三、四线城市：重点内销市场

■文/冯刚

三、四线城市：重点内销市场

■文/冯刚

自从欧美经济陷入低迷，国内各行业的出口企业都面临着出口萎缩的困境，纷纷开始转移战场。但因为国内一线城市已经成熟，几乎没有什么市场空白，二线城市的竞争也越来越激烈，市场日趋饱和，因此，有着更广阔发展前景的三、四线城市，才是开发市场的突破口。

三、四线城市消费潜力巨大

对于大多数陶瓷品牌企业来说，三、四线城市一直没有被正式纳入市场版图。这主要是由于长期以来，楼市资源和建材市场一直集中于一、二线城市，三、四线城市被有意无意地忽略了。近年来，国家对房地产调控的力度逐步加大。2011年，一、二线城市受国家宏观调控影响，房地产成交萎缩，建材家居市场竞争激烈，市场较为饱和。三、四线城市房地产销售则增长显著，市场呈现自发式发展。一方面，房地产销售兴旺之地也就是瓷砖卫浴、装饰建材、泛家居行业的主战场；另一方面，相对于一、二线城市，三、四线城市的多数地区尚未出现品牌垄断态势，品牌家居卖场几乎空白。谁能把握市场的脉搏，抢占到市场的制高点与先机，谁将成为新一轮竞争的胜利者。在这一情况下，三、四线城市作为未曾被深入开发的“处女地”，突然成了众多陶企眼中的“香饽饽”。

从目前房地产行业的发展态势来看，陶瓷企业进军三、四线城市将大有作为。

据有关数据统计，三、四线城市的家庭收入总量已经比一线和二线城市的总和高出约50%，且在今后20年内，这些中小城市年收入超过3.5万的家庭每年将增加760万户，高于大型城市增长速度。可以预见，三、四线城市将接过一、二线城市手中的市场“接力棒”，呈现出巨大的陶瓷消费潜力。

营销策略是抢滩关键

面对三、四线城市这个巨大市场，陶瓷企业不可能放弃，也不愿在抢滩行动中落后于他人。但具体如何操作，才能够建立起有效的销售渠道，从而真正地占领这一市场，却是要下功夫研究的。

众所周知，三、四线市场特别是县级市场，对于大多数品牌企业来说依然是一片空白。即使成功布局到县级市场，但由于市场相对狭小、消费者的消费观念落后、总体购买力有限、经销商实力不足、营销模式比较单一等问题，品牌推广难度仍然比较大，导致县级市场即使有了布局，品牌效应也不明显。

由于县级城市消费水平普遍不高，对品牌认知度较低，普通消费者对价格的敏感度非常高，因此，这些县级市场的陶瓷产品以中低档产品为主，产品价格偏低。面对这样一个现在还不是很成熟的市场，谁抓住了先机，抢先做好渠道布局，谁就能掌握主动权，赢得较大的市场份额。

在开发三、四级市场渠道时，陶企采取的方法各有不同，有的投入大笔资金直接开设自己的专卖店，有的则是采用分销的办法试探性地进入。但无论是定位高端，还是定位低端，渠道建设和网点布局都要有一个适合度和标准。在这个标准之下，要进驻一个城市，首先要考察这个城市的发展水平、城市规模、交通情况、市场行情等各方面因素。同时，更重要的是要了解当地卖场的地理位置、分销商的数量和实力，以及他们的经营思路、对行业的认识程度、人脉关系等。

选择好经销商、建立起销售平台，还必须对各代理商、分销商进行专业培训学习。因为这些未来的合作伙伴们，对陶瓷产品的专业知识和品牌认知可能会存在很多不足。同时，在专卖店建设初期，还要做相应的品牌推广，如增加广告投入等。

三、四线城市更需要用心服务

陶瓷品牌进入三、四线城市布局和推广的过程，其实也是一个品牌和消费者相互了解、相互磨合的过程。企业在了解市场的基础上，更要懂得市场需求，及时调整产品结构，主动迎合当地消费者需求，提供更贴心的服务。同时，让消费者认识到什么是好的品牌、好的产品，什么样的产品才适合自己。而消费者在市场实践中，对陶瓷品牌了解得越来越多，相关知识越来越丰富。现在，三、四级市场的消费者再也不是那群单靠低价就能被吸引，或者满嘴花哨的说辞就能打动的客户了。这就要求经销商拥有与时俱进的营销理念，以更加敏锐的眼光和更细致的服务措施，及时满足消费者的需求。

在“服务是王道”的今天，售后服务也是开拓市场的重要组成部分。在三、四线城市，陶企和经销商要用心去做的，可能并不是营销手段或华丽的展厅，而是从消费者的需求出发，给消费者找到合适他们的产品。只有这样，才能让品牌产生亲和力，深入消费者心里，赢得他们的认同和接纳。能够做到这一点，将对巩固销售渠道、扩大终端消费群体起到至关重要的作用。