四川陶企须着力于渠道建设

■文/吴娇

四川陶企须着力于渠道建设

■文/吴娇

在出口市场遭遇重要挫折之时，大部分陶瓷出口企业开始转向内销市场。但由于国内一、二线城市市场趋于饱和，竞争十分激烈；三、四线城市和农村市场虽然表现出了很大潜力，但毕竟以前没有开发，所以渠道铺设还需要相当长的时间。四川陶瓷主要集中在夹江和丹棱两个产区，一直以来，这两个地方的陶企都以国内市场为战略重心，在此次“反倾销”风暴中并未受到大的影响。但由于外贸陶企的涌入，四川陶瓷企业将要面临巨大的竞争压力。因此，四川陶企应在巩固已有渠道的基础上，不断进行整合、升级，同时也要开始关注并着手打造“隐形”渠道，学会用“两条腿”走路，以赢得更大的市场占有率。

渠道升级势在必行

渠道是营销领域的四大要素之一，它承担了资金流、信息流、物流三方面的功能，作为现代企业体系的核心，其重要性不言而喻。因此，渠道之争成为企业竞争的关键点，也是各企业重点研究的经营战略之一。对于陶瓷企业而言，在当前竞争激烈的情况下，渠道更是决定市场业绩和企业生命力的重要保障。为了抢占市场份额，四川陶企一直非常重视渠道的选择和拓展，尤其在寻找、争取大经销商、大代理商上更是不遗余力。不过，目前四川陶企所拥有的渠道多是传统型的，在渠道拓展、铺设销售网点、寻找优质代理商或经销商等过程中，需要很长的周期，不但链条冗长繁琐，而且维护成本也相对较高。在质量、品牌、渠道等各方面综合竞争日趋激烈的当下，旧有的渠道模式已不能适应发展形势。因此，渠道升级势在必行。

网络营销是目前最有代表性的一种全新商业运作模式，它成本低、效率高。陶瓷企业借助网络特别是具有针对性的行业门户网站，进行渠道推广营销，能够更有效、更广泛地拓展渠道、选择优质代理商或经销商。事实上，网络营销手段确实给陶瓷企业带来了实实在在的好处。首先，成本相对较低。任何一家企业在出售产品时，都会先考虑成本，而网络营销恰恰解决了传统渠道建设成本高昂的问题；其次，网络营销的效率更高。通过这一渠道，陶瓷企业可以更快捷、更有针对性地获取优质经销商信息。由于四川陶企处于经济相对不够发达的西部地区，以生产中低端产品为主，质量和品牌知名度都相对较低，因此更注重成本和效率问题。从这个角度来讲，网络营销这一渠道对四川陶企是非常适合的，也是急需的。

“两条腿走路总比一条腿快”

随着国内陶瓷市场竞争日益激烈，各种竞争手段层出不穷，表现在渠道上，就应运而生出一种“隐形渠道”。所谓“隐形渠道”，就是借助家装设计师的认可和推荐，从专业角度打动消费者，使其选择自己的产品。

其实，隐形渠道已经不是新闻。早在几年前，就有企业在这个渠道做得有声有色。现在，进入隐形渠道已经成为一种趋势，因为在陶瓷终端市场，房地产限购、精装房不断涌现，零售市场已出现颓势，陶瓷企业还想用传统的方式去占有市场，难度已经大大增加了。与此同时，家装设计师则凭借其专业优势，成为家居产品进入消费者家庭的有力推手。为此，众多实力雄厚的陶瓷品牌都选择与设计师深度合作，以期对品牌知名度和销售额有所拉动。2008年，在北京闽龙陶瓷总部基地马可波罗至尊店内，举行了一场名为“马可波罗瓷砖10万黄金悬赏黄金设计师”的设计沙龙，吸引了广大设计师和消费者关注，取得了良好效果。此后，马可波罗瓷砖每季新品上市，首先依靠家装设计师大力推广，从而实现了其无人能敌的销量。

由于“半成品”的特性，陶瓷无法直观地展现其作为成品的效果，因此一直难以成为被关注的焦点，但家装设计师却能把瓷砖的展示效果二次提升，让消费者对瓷砖品牌有更多的认识。因此，借助设计师打动消费者，已经成为陶瓷企业营销的重要策略。近年来，不少品牌陶瓷企业频频在设计师渠道上发力：设计师大赛、设计师论坛等活动层出不穷。蒙娜丽莎、新中源、东鹏、金丝玉玛、嘉俊等知名陶企，纷纷以冠名赞助等方式支持各种设计师活动，这些陶瓷企业对设计师渠道的重视程度可见一斑。

相比发达地区的知名陶瓷企业，四川陶企要走的路还很长，要想取得长足发展，除了努力提升质量和品牌，渠道建设是绝对不能忽视的一环。笔者了解到，大多数四川陶企其实已经明白渠道的重要性，也在这方面作出了不懈的努力。希望在不久的将来，四川陶瓷企业能够以强势有力的销售渠道，赢取光明的市场前景。