市场压力下的艰苦崛起

□ 安徽省司尔特肥业股份有限公司王根杰

梁实秋在 《旅行》一文中提到：“中国人是最怕旅行的一个民族。闹饥荒的时候都不肯轻易逃荒，宁愿在家乡吃青草啃树皮吞观音土，生怕背井离乡……”去年年末的一个凌晨，我住在北京的一个普通宾馆里，望着窗外雾霭中弥漫着的清冷灯光，忽然想到，这次远行，已经数不清是一年中的第几次出差了。一年来，一个城市又一个城市地奔波、一场又一场举足轻重的谈判让我没有闲暇体会旅行给人带来的倦怠与孤独。

蓦然回首，得到的，除了长途跋涉的辛劳与疲惫，还有辛勤耕耘之后收获的幸福，欣慰的感觉油然而生。还记得，2011年元月，司尔特成功上市了。随之而来的，不仅仅是赞誉和掌声，还有由于销售业绩的杠杆效应带给销售公司沉甸甸的责任。作为销售公司的负责人，我知道，我必须全力以赴，让投资人坚定对司尔特的信心。 国内化肥市场在严重供过于求的市场重压下，演绎出一幕幕跌宕起伏的图景：价格大幅波动、市场观望停滞、鱼龙较量竞争……在比三国争霸还要惨烈的市场环境下，前几年惯用的传统套路纷纷失灵。怎么办？四个字——开拓创新，用新办法解决新问题。 从管理入手，进行团队整合，细分市场，精细化运作，勇于尝试新的销售模式，与同行业的各部门建立广泛的合作……

为了让销售团队中的每一人都做好这个代言，我们进行了从产品专业知识，到职业礼仪、行为规范的大规模人员培训。从终端网络入手，农场、合作社、种植大户、化肥零售商都是市场精细划分后的目标客户，同时农资超市连锁经营等新的渠道模式也被引入到司尔特的销售体系当中。功夫不负有心人，在许多生产企业渠道萎缩的市场背景下，司尔特的销售渠道得到了强势扩张。