贸易型实体小型企业转型研究

成都工业学院 王艳

贸易公司与实体生产型公司分属于不同的业态。但贸易公司转型为生产型企业有很多优势的，其最大的优势在于贸易公司有传统的销售渠道，有广泛的客户群，有出色的营销和攻关能力。这些是制造型企业所必须的。而传统的制造型企业住住缺乏这些，习惯上以生产规模、设备状态、技术水平、职工人数等等为企业的资本，忽视了企业的真正的价值所在——能为客户带来什么？而这，正是贸易公司的强项。贸易公司向生产企业转型能否成功，最重要的是将产品优化，找到自己的核心竞争优势，并扩展这一优势[1]。

1 贸易型转型实体小型企业特点

目前市场上贸易型转型实体小型生产、组装型企业很大部分是先作为产品代理商或经销商，经过长时间的市场摸索和对代理产品性能、应用领域、市场需求的逐渐了解以及自身的逐步壮大，加之上游厂家不断增加的新竞争规则地区防唯一、防独大的原则，对于这类企业厂家会加强管控限制，贸易型公司的未来发展就会被限制和约束[2]，代理商们自愿或不自愿的就开始了转型[3]，这类企业的有一些非常明显的特点。

1.1 销售方面

区域销售额在同行业都是数一数二非常优秀的领军企业，知名度较高，经营产品专一，行业针对性极强，行业占有率高，在区域内的销售服务网络及经销体系非常健全。对于局部市场把握开发能力很强，对于市场运作非常了解。

1.2 生产场地

在组装生产场地方面大部分场地一般在1000平米以下，场地的划分主要分为：零部件摆放区、生产组装区、成品库存区，从业人员20人及以上，且营业收入300万元及以上的为小型企业(国家对工业类企业规定)。

1.3 生产技术

没有专门的技术研发机构和部门，产品的研发能力欠缺、更新换代非常的滞后，基本都是“拿来主义”，以国内外较为知名和市场占有率较高的同类型产品为制造参照基础或直接引进国外的成熟产品，稍作修改后就开始组装生产、没有任何的专业加工设备及能力。

1.4 管理方面

生产型企业最为欠缺的是对于产品设计的合理性、可靠性的衡量管理，采购商品质量的控制、入厂物资的检验管理、零部件的库存收发管理、生产过程质量控制、成品的测试质量控制、成品库存物资的全面管理；以及全面市场的开发与管控。

2 贸易型转型实体小型企业市场现状

2.1 品牌和知名度受限

由于市场上绝大多数产品均被国内外同类产品所占据了主要地区和市场，早期进入市场的产品品牌不多，品牌选择性在受限的情况下，各个品牌市场的占有率就相对较高，知名度自然就高，市场比较容易接受认可这类产品，而早期产品的销售绝大部分都是以全国市场为主，经历多年的市场布局销售服务网络建设基本已经完成、经销商的实力得到了很大的提升，在区域内有相当大的市场优势。

2.2 同类型产品品质同质化严重

转型企业在新产品的开发能方面技术力量奇缺，无法生产出有市场竞争力的产品，虽然市场对这类产品需求量也非常大，行业应用的领域也很广，市场运作也非常熟悉，但是市场对于新品牌的接受度确非常差，要想有更大的市场竞争力，赢取更多的市场份额，基本都是采用低价、赊销、不合理的销售服务承诺等方式来赢得订单。

2.3 市场销售服务网络不完善[5]

直销对于市场的覆盖是有限的，对于生产型企业来讲一般都会选择代理经销的方式来作为推广的模式，转型企业的营销方式也不列外，销售网络建设就是转型企业面临的比较大的问题。

3 提高贸易型转型实体小型企业生存能力的途径

3.1 做好营销策划

销售方面首先要做好营销的政策，主要包含：是否是地区独家代理还是多家经销？销售的形势必须要确定好，经销还是直销？经销或直销的开发方式、不论采用哪种方式都必须定义好合格经销商与直销满意的条件；扶持政策方面包括：价格体系是否要采用分级的方式执行、前期市场开发支持、样品的支持、店面的支持、售后服务前期如何支持、产品三包的处理等等事宜都必须做出详细的计划[6]。

3.2 采用市场成熟的技术和设计

转型企业最为欠缺的就是技术实力，所以这类企业要特别重视对于技术部门的投入与关注，企业生存的根本主要靠产品吸引市场，那么产品的设计部门自然而然地也应该得到企业的重视。

3.3 物料供应严格按照采购原则进行

采购部对于物资的采购必须严格按照技术部门所提供的部件清单进行采购作业，对于供应商应实行部件分类、排序管理(同一商品在条件允许的情况下必须保证有三家以上的供应商)，供应商的选择方面应该选择技术成熟、行业内供应量的大的生产商、售后服务体系好、价格适中，切记不能一味选择低价位的产品(贸易型转型实体小型企业最容易走入此误区)，必须坚持做到“同质比价、同价比质、同档次比服务”的采购原则。

3.4 严把产品质量关

生产现场所有的产品生产组装都必须事先制作好生产流程，对于每一个生产制造环节都必须设置好生产要点和注意事项，对于员工在上线生产前必须严格进行生产流程以及生产组装要点的理论培训。

3.5 对库存物资进行有效管理

生产物资必须进行分类、定点、就近摆放的原则，建议物料实现开放、自助式管理，开放物资可实现60%的物资自助，40%的物资管控发放，这样可以节省物资发放的时间提升生产效率，但对于物资的管理必须要事先制定好开放管理的原则，要求必须是按单领料，决不允许无单出货的情况发生；对于物资的日常管理，管理人员必须是每天物清票结，每天抽查抽盘，每天申报差缺物资给采购部，每月统计超过三个月的呆滞商品并上报，发现问题及时予以解决，若有故意违规行为出现时必须严肃处理。

3.6 完备的售后服务

售后服务是销售的后勤保障，服务队伍的完善、网络的建设都是转型企业应该首先考虑到的，售后服务必须做好产品三包、产品维修、配合服务、经销商的管理与扶持的政策与工作流程；服务要求做到及时回复、有原则性地灵活处理、严谨高效地完成好每一次服务，同时也需要做好产品的档案、故障统计、分析、改进建议并提供给技术部门，为产品的整体质量提升加速改进做好准备[8]。

4 结语

在贸易型转型实体小型企业成立之初，企业的管理者首先要将企业、产品、市场、未来走向进行定位[9]；企业规划做好以后最难的是执行，建议所有的执行全部交由部门经理去监督执行，统一实行岗位负责制，经理对部门负责、员工对岗位负责的原则，不要由常规的行政部门或者纪律检查部门来监督执行，所有部门严格按照计划不折不扣的执行，否则企业的发展将会在这段时间内到很大的影响。

[1]孙文会.当前外贸企业提高核心竞争力策略[J].外资与经贸,2010(03).

[2]张朝孝,蒲勇健.中国中小企业的生存环境[J].管理现代化,2001(05).

[3]熊芙蓉,刘俊武.国际金融危机对我国外贸出口企业的冲击及对策研究[J].时代经贸,2009(09).

[4]徐冬青.关于我国加工贸易转型升级的思考[J].学海, 2004(06).

[5]宋红军.我国加工贸易转型升级的制约因素及对策[J].经济纵横,2005(11).

[6]侯德文.金融危机背景下我国加工贸易的发展对策[J].黑龙江对外经贸,2010(01).

[7]王子先,杨正位,宋刚.促进落地生根——我国加工贸易转型升级的发展方向[J].国际贸易,2004(02).

[8]范越.出口型企业在新经济形势中如何实现转型[J].中国集体经济,2011(10).

[9]罗艳友,林凤.贸易型企业的战略转型研究[J].中小企业管理与科技,2011(01).

[10]马宁.国际金融危机对外贸企业的影响及风险控制[J].现代商业,2012(18).