睿智引领发展胆识驾驭未来——访中农控股旗下福建中农农业生产资料有限公司总经理黄明光

□ 《中国农资》记者 魏 塬

A组建福建中农，尽显非凡胆识

黄明光，1985年7月在福建省供销社参加工作。2004年10月，黄明光出任福建省农资集团常务副董事长、法定代表人。2006年11月，黄明光被调回福建省社，2年零18天的企业工作经历让黄明光喜欢上了贸易流通行业，单调的机关工作再也无法满足他的抱负和理想。2007年，中农集团有意组建福建中农，黄明光成为了组建福建中农的不二人选，他毅然决然地从省社辞职，接下了组建福建中农这项充满挑战的任务。“我喜欢挑战，更喜欢享受战胜困难后的喜悦和满足，进入农资界我不后悔，这里有更大的发展空间。”黄明光语气坚定，这种坚定也是每一个成功经营者的必备素质。

2007年9月，以现任福建中农副总经理陈建强为代表的一批精兵强将加入到福建中农，这时的福建中农才算是正式步入正轨。福建中农一开始就将工作重点定位为终端销售，黄明光也向记者坦言：“组建公司之初，我们也经过慎重考虑，如果像中农集团其他子公司一样做港口、码头、车站等大规模批发贸易我们并不具备优势。一方面批发贸易需要强大的资源后盾，当时公司并不具备；另一方面由于公司刚刚组建，中农集团的资金支持也是个未知数。思前想后，终端销售才是公司的发展之路。”既然定位终端销售，那么建立配送中心就是企业发展的第一步。

2007年底，福建中农的3个配送中心在福州、漳州、建瓯三地成功建立，每个配送中心配2-4个业务员，1个物流员。截至目前，除了福州、漳州、建瓯地区以外，龙岩、安溪、邵武、闽东等配送中心也已经相继建成。除了配送中心，福建中农的分公司也在厦门成立，主要负责港口贸易，在不知不觉中，福建中农的销售经营网络已经在福建全省铺开。

B确立多元发展，彰显睿智眼光

福建中农成立之初正值国内化肥价格上扬热潮。2007年年底至2008年年初，国内化肥价格一路飙升，这对于刚刚成立的福建中农来说并不是一个好消息。首先，上涨的化肥价格对福建中农还不健全的销售渠道影响很大，区间销售能力下滑；其次，高价化肥也对福建中农本身的消化能力形成重大考验，肥价走高意味着成本增加；另外，人员的缺乏也向福建中农形成了新的挑战。2008年9月，国内化肥价格出现暴跌，使得福建中农全年的库存无法消化。当时已建成的5个配送中心在2009年全年都在消化前一年积压下的库存，这导致5个配送中心全部亏损，而黄明光则把这段困难时期幽默地称之为“成长的代价”。吸取这次惨痛的教训经验之后，黄明光要求每一个配送中心必须对自己每年的库存能力、销售能力、产品结构等条件作出提前预判，防止教训再次上演。

黄明光清晰地意识到，只是提前作出预判是远远不够的，如果只做终端销售，那么价格波动的风险是无法彻底避免的。所以在2009年，他提出了多元化发展来合理分担风险压力。第一，不单一只做化肥销售，要向化肥上下游产品拓宽市场，尝试经营了煤炭、甲醇、二甲苯、冰醋酸等产品；第二，不能仅仅依靠终端，要向工业原料肥供应方面投入力量、分担压力；第三，要立足福建省内，辐射周边，逐渐打开福建省周边市场，提升销量。事实证明，黄明光又一次作出正确选择，目前化工产品销售已经占到了福建中农总销售额的三分之一，成为了福建中农的支柱产业；而提供工业原料肥供应也收到了很好的效果，目前工业原料肥供应已经占到福建中农化肥销售量的三分之一；辐射福建省周边地区的策略也使得福建中农化肥销量连年递增。

黄明光不仅从销售角度做出改革，从货源方面也开始进行优化，他告诉记者：“2009年开始，我们根据福建省内土壤和用肥情况，开始对上游资源进行整合。”为了更好地对市场进行调控，公司自成立之日起就启用了ERP系统（企业资源计划系统），实现了购、销、存同时在电脑平台上实施控制，市场变化、购销进度、库存情况在ERP平台上一目了然。“中农集团也是去年才开始使用ERP系统，而福建中农从组建初期就已经开始使用，但是使用ERP系统也有弊端，就是停电后我们就变成了聋子、瞎子，什么都干不了了。”黄明光风趣地说。

C销售连年递增，凸显领导能力

据了解，福建中农2007年销售额为1.2亿元；2008年销售额为3.5亿元；2009年销售额为5.3亿元；2010年销售额为8.8亿元；2011年销售额12.1亿元，这组数据不仅说明了福建中农这几年业绩的快速增长，更是对身为企业舵手的黄明光领导能力的充分肯定。

2009年，黄明光发现经营常规化肥产品风险较大，与其猜测未知的市场变化不如打造一个稳定品牌。“目前市场同质化严重，常规化肥品种受价格走势影响较大，如果能在福建省内推广一个高端品牌，这种肥料的价格并不受常规市场价格太大影响，那么我们就能合理地规避风险，等于给每年的销售上了一份‘保险’。”黄明光向记者分析道。随后，北京某生物科技有限公司找到了黄明光，并希望与福建中农合作在福建地区推广该公司的有机-无机肥料产品，眼光敏锐的黄明光意识到“保险”送上门了。本着对农民负责的态度，黄明光并没有立即答应与北京某公司的合作，而是开始了细致的考察和调研。考察结果让黄明光非常满意，北京某公司的肥料产品不但质量好，而且含有丰富的有机质和土壤所必须的微量元素，而且生产该肥料的工艺先进，别人不易模仿。黄明光告诉记者：“这种高端的肥料产品价格基本不受常规化肥市场波动的影响，如果加以推广，那么有可能成为企业的核心竞争力。”黄明光认为，既然是新产品，那么就要找新人来负责，如果使用老的销售人员势必会重蹈常规肥料的覆辙。因此，福建中农与北京某公司共同成立的新的肥料推广部门，人员全部从福建农林大学招收相关毕业生。黄明光心中暗暗对这个新品种有了打算：第一年为投入期，不打算从中获得利润；第二年为成长期，只要不亏损就行，而第三年才是产出期，要成为公司稳定的利润来源。今年已经是推广该产品的第三个年头，据了解该产品盈利水平高过常规复合肥，如果福建中农的每个配送中心每年能销售2000吨该产品，那么这个配送中心一年的运输、仓储、人工等成本就有了着落。“如果市场利好，那么这个产品只是锦上添花，如果市场不好，这个产品就成了我们的‘铁饭碗’。”黄明光信心满满地说。

黄明光说： “我从1985年参加工作开始，基本以机关工作为主，进入流通领域后，发现经商才是更适合我的道路。每个人的路都在自己脚下，只要有一个永远向前的心，就会得到满意的收获！”