风格化——眼镜行业生存链悄然发生变化

文 本刊记者 傅 维

眼镜行业已经进入产品细分时代，对此行业人士普遍认同，但是细分究竟到了什么程度，却需要进行一番分析和梳理。本文将围绕这一主题，针对以下几个具体问题进行探讨：第一，眼镜产品市场究竟能分多细，在一个眼镜店里林林总总能够见到多少眼镜产品；第二，在细分眼镜产品系列中，创业者还有没有机会；第三，面对如此丰富多样的眼镜产品，零售店是否已经作好准备，还面临哪些难题。

镜片：已经变成高门槛领域

一些开始走上创业之路的经理人在选择创业项目的时候发现，要进入镜片行业已经是一件非常困难的事情，原因在于镜片行业的门槛已经非常高了。首先是资金门槛，几百万元想做镜片已经被看成是不可能的事情。其次是市场门槛，各家眼镜店已经被镜片供应商踏破了门槛，眼镜店已经没有容纳更多镜片产品的空间了。

镜架、太阳镜：玩的是想法，机会尚多

近几年来，记者曾参观东京、纽约、米兰、巴黎、香港等著名国际眼镜展，留心观察国外镜架发展的趋势，发现“风格化”是镜架发展的趋势，尽管参展的国外镜架、太阳镜企业多数展位规模都不是很大，但是风格特点非常鲜明，而且许多企业都有自己的设计团队，这一点正是中国镜架公司所欠缺的。从国外镜架领域的整体来看，大公司很难对众多镜架公司进行收购，重要原因在于一些镜架公司“风格化”的部分无法被一体化收购。所以市场上能够有大量镜架公司存在。这一特点其实在中国镜架领域也得到了一定的体现。很多人发现，中国本土镜架公司一般销售额达到2000万～3000万元，就会遇到“瓶颈”，再往上发展就是件很困难的事情。然而，如今情况有了变化，一些经营者就是在这个“瓶颈”上发现了新的机会，他们认为：如果一家风格化的镜架公司只能承载3000万左右的体量，那么为什么不遵循这个规律，另外再成立新的镜架公司呢？于是，有些镜架公司在做到2000万～3000万的时候，索性就另外成立一家镜架公司，规划不同的产品风格，运营不同的品牌，寻求新的增长点。在行业中已经不乏这样成功的案例。所以，未来市场会有大量镜架公司问世，它们会在单一品牌或单一类别产品中，做出自己的特点，在专注的前提下，成为规模有限但是风格独特的镜架供应商。

隐形眼镜：格局相对清晰，但空间不大

隐形眼镜领域从生产、贸易到批发各个环节，都有了领军的企业，格局相对清晰。作为一种标准化的工业产品，隐形眼镜市场已经形成了较高的门槛，尽管还存在着一些中小贸易公司，但是生存和发展都处于相对比较困难的局面。今后，国家相关监管法规将陆续出台，对隐形眼镜的监管将会更加严格，尤其是前不久国家将彩色隐形眼镜纳入医疗器械产品监管范畴，对彩片贸易公司形成了更大的关口。如果市场产品更加流行抛弃型产品的话，中小贸易公司生存将会更加艰难。但是从彩片生产大国韩国的情况来看，近年来彩片生产商呈逐年增多的趋势，他们无一例外都看好中国市场，要么独自来中国参展，要么在中国寻找代理商。因此，在达到政府监管门槛的情况下，部分个性化的彩片在中国市场还有一定的生存空间。

仪器设备的市场分析

对于仪器设备，中国市场主要重视配镜设备特别是磨片设备，相对而言，对于验光设备重视度不够，导致验光设备相对单一。这与国外尤其是西方国家正好相反。在西方国家，视光设备是验光配镜的主体，所以相关企业格外重视。在验光设备的操作中，国内主要注重查度数，国外则着重查眼底、眼压和对眼睛疾病的初期诊断，如青光眼检查等。从总体看，这是验配企业的必由之路。中国要走上这条路，必须依靠立法。法国规定，验光收30欧元，一定要有处方才可以配镜，而且处方只有具备视光专业背景的医生才能开。这种体制的好处是，培养了一批视光师，视光专业同时受到尊重。中国多数验配企业主要是卖眼镜，还不是提供视光服务。国外是分开的，视光师有独立工作室，只负责开处方。一位视光师可以为20～30家眼镜店提供配套服务。中国目前还没有独立的视光师和视光工作室。在美国视光诊所，验光是医保支付，视光设备也是政府出资一半。目前河南宝视达已经成立了视光工作室，尝试将这种模式引进到中国市场。但这还只是企业的自发行为。由于多种因素制约，目前国内还无法引入视光工作室的模式。因此，行业要努力推动国家立法。

如何寻找风格化的市场

对生产商来说，做综合全面供应商将是一小部分超强实力的生产商的发展之路。更多的中小生产商更明智的作法是在丰富多样的眼镜产品中，发挥强项，做风格化的供应商，将某些品类做出份额来。市场存在无限可能，几年前，市场上刚刚出现钻石切边眼镜的时候，很多人并不看好这个分类看上去很小众的产品，但是经过几年发展，几乎有一点规模的眼镜店都在销售这个产品，现在初步估计行业中钻石切边眼镜供应商已经有了50家左右。对此，很多行业人士都在思考：市场机会是发现得来的，还是被创造出来的？其实，二者经常是互相交织的，即被创造出来的机会也包含着市场需求。但是市场需求经常包含着假象，比如一度曾经一哄而上的PC片，现在市场上已经不大见得着了。

对于创业者来说，最关键的就是确定创业项目，即选择切入的产品种类。现在的问题是，创业者心态偏急，在没有进行过充分市场调研的情况下，就仓促上马，导致进行了一段时间后，发现路走不下去了，或者在走了没多远的时候，发现了更好的机会而处于进退两难境地。目前创业者中首先考虑市场空白点的比较多，而考虑通过创造性思路获得市场机会的相对较少。一些经济学家比如郎咸平呼吁中国应尽快崛起“智慧产业”——就是指在行业中能创造出市场机会来。这样的思路，值得眼镜行业经营者借鉴。

对于零售商而言，面对花样百出的眼镜产品，也应该催生出新的市场机会。这个机会应该是从困难中催生出来的。作为零售店，什么产品都卖，肯定是做不好的。其实，现在最主要的问题存在于营业员身上。现在零售企业普遍认为营业员流动太频繁，主要是因为营业员普遍薪酬偏低，在低薪酬下要干很复杂的活，而且希望能干得很好是不现实的。面对那么多供应商的产品，有些产品根本卖不动也是在所难免——不是市场没有这个需求而是推动不得力。在这种情况下，有一些商家看到了机会——打造风格化的眼镜店，专门强化销售其中部分类别的眼镜产品，也就是对眼镜店做出更加清晰和细分化的定位，这样就能吸引更加“风格化”的消费者，这也是未来零售市场的发展趋势之一。相应地，什么都想卖的眼镜店逐渐会走向“OUT”。

风格化其实就是细分市场、产品和服务的具体体现，只有细分化的眼镜产品，才能够带来细分化的创业机会，通过细分建立的风格化正在让眼镜行业生存链悄悄地发生变化，对此，必须引起行业人士的高度关注并积极应对，才能顺应行业的趋势，在市场竞争中立于不败之地。