欠发达地区国债销售如何在个人金融理财产品的热销中突围

蔡青美

国债是以国家为主体筹集财政资金的一种有偿信用形式。被人们誉为“金边债券”的凭证式国债兼具了储蓄和国债二者的优势。近年来，随着我国资本市场迅猛发展，个人投资渠道日益增多，投资产品不断增加，投资多元化趋向已非常明显，曾备受公众追捧的凭证式国债慢慢地淡出了人们的视线。作为欠发达地区的贫困县，凭证式国债的销售与个人金融理财产品的发行销售可谓冷暖两重天，近三年来，辖内销售国债为263.63万元、销售理财产品为23872万元，两类产品销售额相差90多倍。为探其原因，本文就辖内两类产品的个人投资选择进行了调查。

一、国债及个人金融理财产品的发售情况

自2007年至2010年上半年，辖内各年度凭证式国债的销售分别为31.23万元、130.91万元、75.11万元、26.38万元;而个人金融理财产品的销售分别为6400万元、2472万元、7000万元、8000万元。在此期间，我国经济因突遭金融危机而受到极大的影响。从辖内国债及个人金融理财产品销售情况的变化可见，该两类的个人投资品种的销售受经济状况的影响很大并且形成一种此起彼伏的现象。经济发展形势预期好的情况下，国债销售量下降，个人金融产品的购销旺;相反，则国债购买欲望增强，个人金融产品的需求锐减。但就辖内销售额的比较，凭证式国债与个人金融理财产品的销售额不可同日而语。

二、影响选择国债和个人金融理财产品的因素

(一)金融机构及人员销售产品的积极性不同

受两类投资品种对金融机构效益高低的影响，金融机构及其人员对它们的销售积极性出现截然不同。作为基层金融机构，由于承销凭证式国债不是其主营业务，受国债网上统一销售的影响，任务分配不是很明确，在国债热销时抢购不到，滞销时却无人问津，并且国债发行和提前兑付手续费与柜台售债人员的效益不直接挂钩，这导致国债基层承销网点和销售人员的积极性不高，对国债的发行、兑付和利率调整的宣传解释工作不到位，对具体操作细节也怠于说明。而对个人金融理财产品却是各金融机构主动承揽的业务，并将销售任务直接下达到每个人，对从业人员的销售量进行严格绩效考核，往往此类产品的奖励力度很大，很大程度上也影响产品的宣传与销售力度，如2009年的一款信托产品的销售手续费为1.2‰，而国债的销售却是按办理一笔业务0.02元的业务量手续费的标准计价。

(二)承销机构网点覆盖率相差大

国债的发行实行的是金融机构承购包销，并且要进行资格审定，因此其承销的金融机构主要是国有商业银行和大的地方股份制银行，而农村信用社没有纳入。随着国有商业银行体制改革的深化，经营方向转移到大中城市，农村基层网点已基本撤并，而股份制银行在农村则根本没有设网点，因此，国债在基层的销售网点仅限于县城内的一至三家，占全辖金融机构网点数的8.5%。而个人金融产品的销售网对于各金融机构所争取的代理承销品种往往具有针对性，销售对象是涉及到自己所能触及的范围，不同种类网点数虽有所差异，但基本上是覆盖全辖的所有网点。

(三)投资收益预期值的差距大

随着资本市场地发展，针对个人的理财产品不断创新，以前相对于储蓄存款所具有的利率高、收益稳定等优势的国债也变得不再是投资焦点，在通货膨胀增长下，投资国债资金保值的安全性也受到危胁，收益更无从谈起。而个人金融理财产品投资预期收益远高于国债收益，即使风险相对更大，人们也更愿意在经济快速发展的时期，以更大的风险投资于收益高的个人金融理财产品。从2007年以来凭证式国债的利率由2007年度三年期3.39%、五年期3.81%上升至2008年三年期5.74%、五年期6.34%，然后就急争速下跌至2009年自今的三年期3.73%、五年期4%、一年期2.60%，而目前的通货膨胀率已经是2.25%-3.31%，两相计算下了，收益为负，而与此相比，个人金融理财产品的投资预期收益率是平均为6%，最高的收益品种达到8%以上，特别是一些产品在发行时也有一定的保值承诺。

(四)品种设计灵活性不同

凭证式国债作为一种投资产品，在品种、期限与计息方式等设计上更符合经济社会发展的多样性，但在投资的灵活性上差，不能适应多种类型的投资需求，目前发行的凭证式国债的期限为1年、3年及5年三种，利率固定且利息为还本付息方式，逾期也不加计利息，对于中长期稳健性投资而言，由于利率缺乏弹性，投资还要承担通货膨胀的风险。而个人金融理财产品的设计推出是紧跟着社会投资的理财需求和资产的收益价格进行及时调整，具有期限灵活、利率弹性大的特点，以此吸引广大的投资者，近三年来辖内共推出的个人金融理财产品达57种之多，收益率从3%-8%。

三、平衡国债与个人理财产品多元化投资结构的思考

(一)扩大国债承销机构的范围，多层次疏通销售渠道。

充分发挥全体金融机构点多面广的优势，将投资产品的品种类型、销售时间、销售渠道等投资信息通过网点全面的公布，吸引人们更多的富余资金用于投资。凭证式国债发行要借鉴个人理财产品巧妙地利用金融资源的方式，实行金融机构包销方式，扩大承销范围，在审定国有商业银行和地方股份制银行承销资格的基础上，增加具有遍布基层网点的农村信用社承销资格，解决目前国债销售网点集中于大中城市，而更广大的基层无销售点的现状。同时，可重新利用起国债最初发行时通过政府部门实行销售的方式，增加一条销售渠道，实现多层次的销售，真正将国债销售点布及全国范围。

(二)采取鼓励措施，调动国债销售机构及员工积极性。

近年来，随着市场经济的发展，金融机构的发展也越来越融入于市场经济的规律，员工的收入与个人的业绩紧紧地联系在一起，通过制定适当的激励措施，将金融机构及工作人员国债及个人金融理财产品销售的压力转化为动力，更好地促进各产品的销售。一是提高国债销售的业绩奖励。通过调整国债销售的考核制度，从原来按业务笔数计价改为按销售额计价，并将标准提高到与理财产品相当，以此提高员工促售的积极性。二是加大宣传力度，实行常态化与突击化的宣传模式。一方面是借助每期国债发行时，中央电视台均会进行通告之优势，及时组织各金融机构发挥点多面广和员工众多的优势，集中时间统一行动，采取电视、广播、柜面、散发宣传单等多种形式进行宣传;另一方面是国债知识与国债投资理念的宣传、讲解的常态化，以制度的形式规定每个金融网点建立固定的国债宣传栏并及时更新宣传内容，同时需长年摆放可供取阅的宣传小册，工作人员能及时对新客户传递国债投资的信息、及时解释有关国债问题的咨询。

(三)优化国债品种设计，确保国债投资有收益。

随着目前经济全球化趋势不断增强，经济发展受国内、外多种复杂环境的影响越来越大，通货膨胀变动的预期也越来越难把准，大众的投资方向随着收益预期不断进行主动或被动地调整。因此，需通过优化国债的期限和加大利率的弹性，解决现有国债品种结构难于适应投资需求的问题。一方面是合理地分配短期与长期国债比重，吸引更多的不同期限的投资资金，同时，在国债的发行时间上实行预算制，发行时间表提早让有购买意向者及时把握购买时间，使投资者更加灵活地调度自有资金;另一方面是采取固定利率与浮动利率相结合的方式，在确定国债利率时，既要遵循银行基准利率，也要适应市场化的收益预期。短期国债可以采取固定利率，而在通货膨胀波动预期难以把握时，中、长期国债可以尝试浮动利率，增强国债利率的弹性，在通货膨胀率高的情况下，仍能保持国债保值增值的竞争优势，具有满足投资者对国债投资既有收益又有安全保障的需求。