个体经济交易场域的讲价习俗研究

杜 实

（辽宁大学文学院，辽宁 沈阳 110036）

当代中国，虽然明码实价的合理性早已深入人心，正规商场始终坚持不讲价的原则，更有一些奢侈品开出天价，但日常生活中的消费者还都不可避免地光顾个体经济市场，进行带有讲价行为的交易。笔者认为，目前讲价虽然已经被压制成“非正式”的民间行为，但讲价习俗的历史传承以及文化意义能够使其存于当下，并一定会延续到未来。讲价习俗会在买卖自由、行为无序的条件下不断运转，并作为底层的经济场域为其上层提供再生产的基础与动力。

一、讲价习俗的生成

我国商品交换起源很早。在原始社会末期，随着生产的发展和畜牧业与农业的分工，各氏族部落之间开始进行物物交换，出现了商业的原始萌芽[1]。《易》曰：“神农日中为市。致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”[2]笔者认为，只要存在商品交换行为，就会有讲价行为的伴生，因此可以推断讲价习俗最早存在于原始社会末期。同时，关于讲价习俗原始形态更进一步的记载也可以从中国历史上“市无二价”的禁止讲价史料中发现：春秋战国时代，许行提出同质同量的商品其价格应当相同，“市价不贰，国中无伪，虽使五尺之童适市，莫之或欺”[3]。除官方政策外，历史上对“市无二价”的民间影响则通过名人传记体现出来。明万历始修《汶上县志》和《孔子家语》中记载：“制为养生送死之节，长幼异食，强弱异任，男女别途，路无拾遗，器不雕伪，市无二价”[4]。反讲价的政策证明了讲价行为的存在甚至泛滥，最终导致讲价现象相沿数千年而成习的事实。不论怎样，中国历史上“市无二价”的系谱在文化符号的“结构”之中隐含了讲价习俗的存在，而这一文化符号一旦被发掘出来，人们则会以反思的角度对待遮掩其面目的各种主流观念，以富有想象力和洞察力的视角进行更进一步的分析。

二、讲价习俗的文化透视

讲价习俗不论在传统还是当下的民众生活中都真实存在，二者虽然在表现形式上存在不同，但其深层的文化符号意义却殊途同归。据明代史料记载，东北地区永乐年间开原、广宁等处始开马市。此后四五百年间，东北马市北移，逐渐形成了东北地区最大的马市——范家屯马市（今长春郊区）。马市规定买卖双方讨价还价、介绍行情只能在袖筒里捏手指头，俗称“盖盖摇”，即马贩子之间通称的“袖里吞金术”[5]。“袖里吞金”这一民俗现象的流传意味着讲价行为在日常生活中已经符号化，其中的“袖”是买卖双方交易的中介符号，“吞”则表示讲价行为的隐私性，这种隐私性能够让交易在无第三者进入的状态下顺利完成。不论如何，在信用体系缺位的传统社会条件下，这种商贸民俗有助于维持市场的运行与再生产。

当代中国，讲价习俗仍然存在。吉林省长春市R商场成立于1988年10月16日，位于市区的商业中心，商场由经理管理、个体商户“租床子（租用档口）”承包，以各类服装、鞋帽、饰品销售为主，餐饮、娱乐等服务为辅。2011年10月的一天，笔者来到R商场，详细观察讲价行为。消费者小Z是一位20多岁的男青年，来到R商场的档口挑选钱包，在挑选和问价之后，小Z知道此类钱包都是55元，这时他开始讲价，价格降到45元时，一位30多岁的红衣女性消费者来到柜台前，红衣女的出现使小Z不再继续砍价，而是查看钱包质量。等红衣女离开档口，小Z直接将价格压到20元。老板娘表示不能接受这一价格，小Z则表明要去其他档口看看，刚走没几步，老板娘开始喊其回到她的档口，小Z回到档口，又经过反复的讨价还价，最终以20元的价格成交。通过多次观察，笔者发现长春市R商场内能讲价的商品大多是某些大品牌商品的仿制品，而且无明码实价是讲价商品的标志性特点。另外，消费者一致认为R商场的商品质量上的欠缺可以通过低价来弥补，但砍价却不是一项人人精通的“技术”，老板完全可以通过讲价的“考验”使一些消费者跌入消费陷阱，而买卖双方关系一旦确定，二者都十分排斥第三者，认为第三者的介入会在一定程度上影响到博弈过程与交易结果。

三、当下讲价行为的共时性分析

根据当下个体经济交易场域的特点，买方讲价之前先进行商品选择，一旦选定商品、进行“问价”，买卖双方的博弈行为即宣告开始。按经验来讲，讲价的前提是卖方给出一个高于其心理“价格底线”大约3倍的“虚拟标价”。尽管讲价早已成为买卖双方的共识，但买方却无法准确预测卖方的价格底线，卖方也不可能参透买方的购物心理。买卖双方唯一能做的只是在自己的视域内解释和试探对方，用语言和行为策略尽可能地保全自己的利益。

听取“虚拟标价”后，买方通过策略实践开始讲价，这时，卖方也会用语言策略应对。在博弈中，买卖双方根据商品价格默认以1元或5元为最小价格单位对虚拟价格进行调整。经过这样一番语言策略的博弈，成交价格的可能区间逐渐缩小。在讲价中，卖方会对每一个最小价格单位不惜口舌，用尽各种语言策略提高任何一单位最小价格，似乎这种讲价中的语言策略才是他们的生财之道。

买卖双方除运用语言策略外，行为策略则是更为激烈的博弈。对卖方来说，行为策略是“不卖了”。如果买方在砍价过程中给出的价位低于卖方的价格底线，而且一再坚持、没有加价可能，那么卖方会在“真赔本”的预期下，通过“不卖了”自行中断讲价，导致交易结束。对买方来说，行为策略是“走”。买方的“走”即离开交易现场，这虽然是中断交易的表现，但其目的在于让卖方“叫”，即迫使卖方将其叫回至交易现场，最终同意买方所给出的价格。

博弈结果理论上分为三类（见表1），但不论哪类，都是以买方在砍价之后得到心理满足，卖方收益大于等于价格底线而告终。在这三类结果中，比较常见的情况是交易价格介于卖方的“虚拟标价”与“价格底线”之间，在这种情况下，卖方会继续使用语言策略夸奖买方的砍价技术，使其得到相对高的“购物满足感”；如果交易价格等于 “虚拟标价”，卖方则会把语言策略的重点放在表明买方挑选商品的明智性上，而交易价格一旦等于卖方可接受的价格底线，卖方的行为则根据其性格的不同产生差别。脾气暴躁或刚刚进入此行业的卖方会觉得买方令其损失了预期收益，表现出气愤。相反，性格平和或深谙于此的卖方已无力“表演”任何戏码，立即完成交易。

表1 博弈结果的类型描述

四、讲价习俗的独特的文化意义

在个体经济交易场域中，卖方乐此不疲的展开讲价考验，买方也被迫学习并实践关于讲价的各种策略。讲价习俗之所以能够延续至今，即是因为其事象的背后隐藏着独特的文化意义，具体来讲有如下几点：

第一，从个体经济交易场域的博弈结果来看，不论买方通过从低到高何种价格购买商品，其获得的购物满足感都保持在较高以上的水平。值得注意的是，即使花费的费用较高，买方还是能拥有较高的满足感，这是因为卖方的语言策略发挥了重要作用。个体经济交易场域中的买方通过卖方的语言策略得到了较高的购物或砍价满足感，这种满足感从本质上说来源于既定社会结构之中的屈尊策略[6]，屈尊策略突出权力关系的运用与转化。卖方通过自己的语言和行为象征性地排除已有的权力优势，使买方提升购物满足感，从而顺利获得利润。个体经济交易场域的讲价习俗中的卖方就通过屈尊策略将超额的满足感强加给买方，令其认同讲价习俗的结果与意义，对其给予完全的确认，进而维持这一场域内的文化与权力再生产。

第二，卖方虽然在博弈中具有明显的权力优势，但是在交易过程中不论运用怎样的策略，买方的收益也不是“居高不下”，而是存在波动。这说明卖方的收益事实是确定的，但其程度却不可确定，即使是在规范的情境中，日常行为也包含了不确定性，使得行为结果对于行动者而言很少是清晰明白的。在卖方的观念中，商品低于进价绝对不能售出，但这一“价格底线”只是一个理想标准，需要明确的是，卖方的利润始终受成交价格决定，更依赖“讲价。”由于讲价结果的不确定性，卖方的权力优势得到弱化，其在讲价博弈中也一定表现出类似买方的谨慎、焦虑等心理状态。买方因此能够争取到一定条件下的主观能动性，使其在讲价过程中与卖方进行权力对话，从而认同讲价的行为。

第三，讲价行为往往发生在公共空间之中，公共空间内的交往时常给人公开、透明的定位，但是讲价行为一旦发生，买卖双方却共同将讲价进行隐私化处理。从表面上看，这是因为卖方不想让“目标卖方”以外的消费者了解商品的价格底线；买方也不想因为自己的讲价行为破坏讲价市场的规矩和行情。而深入看来，这表明讲价已经不是私人生活中以亲熟为基础的互动，而是公共空间中以“非人格性”为特点的交易。这种“非人格性”可以被我们当作人的本真性的异化，但它却也能使公共空间中人与人的交往更加符合 “礼”与“信”的准则，从而有助于现代性层面共同体的建构。

第四，个体经济交易场域的讲价习俗是卖方为买方设置的一个关卡，而这种由卖方控制的关卡也获得了买方的默认。事实上，买方在主观上事先已经通过长辈的口传或实践行为在无意识中学习到讲价的视域——如果想达到“物美价廉”的目的，就必须通过讲价的关卡。这一关卡体现出阈限的反结构特征。具体来说，购物或销售目的是进入阈限的动机，阈限本身的模糊性与不确定性体现在成交价格的浮动上，而购物或销售结果则是解除阈限的标志。买卖双方为了达到各自的目的共认作为阈限的讲价关卡，从而使其成为不曾消亡的习俗。

综上所述，讲价习俗是个体经济交易场域中的点睛之笔，其深入传统的习俗之力维持个体经济场域的社会与文化的再生产。它以买卖双方的购物满足感为基础，将日常生活微观交易中共识层面的经验向更广阔的经济、政治、文化等场域逐渐开放。个体经济交易场域的讲价习俗一定会以其历史的传承性，通过民众的集体无意识立足于当下，并延续到未来。

[1] 李瑞良.中国古代图书流通史[M] .上海：上海人民出版社，2000.26.

[2] 武文.中国民俗学古典文献辑论[M] .北京：民族出版社，2006.123.

[3] 杨光华.古代市场价格管理简论[J] .西南师范大学学报，1996，(1)：61-66.

[4] 李继平.中都春秋[M] .济宁：济宁市新闻出版局，1993.50.

[5] 施立学,曹保明.吉林民俗[M] .兰州：甘肃人民出版社,2004.89-92.

[6] [法] 皮埃尔·布迪厄.言语意味着什么[M] .北京：商务印书馆，2005.51-52.