2012年的农资流通行业:在扩张中细化终端服务

□ 《中国农资》记者 刘学胜

在刚刚过去的2011年，农资流通行业一个明显的感觉就是强者越来越强，实力增强后，农资流通企业在卖农资产品的同时开始关注更广阔的领域。成长起来的农资流通企业都能找到鲜明的个性，并且不断将这些个性强化，所做的服务越来越细化。整体而言，在2012年，农资流通企业将会把“大处着眼”和“小处着手”演绎得更加淋漓尽致。

趋势一：扩张多元化

在2011年，扩张成了行业中最经常听到的一个词，黑龙江倍丰农资在各地建设分公司的步伐一直不曾停过；上海市农资则通过增加电子商务平台的方式拓展了农资的网上交易，还进入了蔬菜销售领域；农资流通企业依靠自有产品进行网络扩张带来新的看点，威远农资集团则依靠“根力多”产品将营销网络突破了河北省，华农连锁的复合肥很快也将投入市场。

在2012年，许多今年的典型将变成一种现象：将会有更多的农资流通企业突破区域限制进行扩张，以较高的价格收购当地成熟的经销商成为扩张首选；有的经销商不愿意异地建设网络，但又想扩大销售区域，便会投产高利润的新型肥料产品来快速扩张；经过多年对农资企业参与农业的观察和尝试，会有越来越多的农资流通企业参与到大农业生产中去。

趋势二：网络精细化

在2011年，我们发现企业都在将网络进行精细化建设，比如山西农资集团针对不同的客户群设置了不同的网络建设策略，通过直营店、连锁店和经纪人的模式实现网络全覆盖；河南万庄农资物流集团的专业化物流服务得到了行业的高度认可，希望能够通过专业化的物流服务作后盾来做精网络建设。

要想将网络做得扎实，抓住更多的机遇，必须提供有针对性的个性化服务，不管是对终端经销商和大户，都要用贴心的服务来提升他们的忠诚度，因此在2012年：不同规模的经销商都会在快速扩张之后细化网络建设，通过建设直营店、强化连锁店等提高网络运营水平的方式来提升营业额；种植大户的出现，让企业不敢再将他们当作农民看待，他们是名副其实的“上帝”，所以企业将把大户作为一个重要群体对待；农资流通行业的细化和升级，必须由现代化的农资物流体系作为支撑，农资物流将被划分为化肥、农药、种子等细化的物流模式。

趋势三：服务终端化

在2011年，我们发现作为服务全国的龙头农资流通企业也纷纷以各种形式直达终端，中农控股推出的“中国农资”小型合作社网络已向规模化发展，让诸多农户受益；外资企业也不甘于只做大的国际贸易，通过并购国内农资流通企业的方式而直达终端，俄罗斯阿康集团在收购了北京永盛丰农资有限公司以后，借助内资的网络和外资的资源及管理经验为终端客户提供套餐服务。

当业内企业都在研究直接面对终端，不管是直达终端经销商还是直接面对农户，面对终端的服务将在2012年进一步落地：流通网络将进一步扁平化，并且为基层经销商提供的产品有望实现套餐化；测土配方施肥将会直接针对每一块耕地，配方肥也有望告别大配方的水平；农技培训将不再主要针对经销商，而是要为特定区域的农户提供个性化培训。