住商肥料：传承世界500强的基因

□ 《中国农资》记者 王旭波

2004年6月，青岛海湾集团所属企业青岛碱业与世界500强企业——日本住友商事株式会社达成合作，在青岛组建了双方首个合作项目——住商肥料 (青岛)有限公司；2005年，住商肥料 （青岛）有限公司正式开业；2008年，青岛碱业与住友商事会社签订佛山项目投资合同；2010年，佛山项目正式投建；2011年11月，佛山住商肥料有限公司正式开业。

短短几年，住商肥料便成为中国脲甲醛复合肥领导者，并成为国内复合肥领军品牌之一。行业关注的不是住商肥料的发展速度，而是发展品质。有多个化肥生产企业老总问记者，我们要学习住商，应该学什么？记者回答三个字：差异化。

差异化产品：脲甲醛

企业的发展应该是自觉的，应该有战略规划和前瞻性，而并非跟随市场的热点盲目建设新项目。这正如住商肥料脲甲醛复合肥产品的差异化，是独创的，而非跟随的。

住商肥料 （中国）企业集团副总裁 （营销）李晖介绍，青岛项目上马之前的市场调研显示，高效、高品质的肥料是今后复合肥发展的一个必然方向。当时，国内高塔复合肥大受追捧，缓释/控释肥在国内刚刚起步。所以他们没有跟风建设高塔项目，而是建设脲甲醛复合肥项目，这种缓释肥料当时在国内还是一片空白，必然有巨大的发展空间。且作为住商肥料股东之一的日本住友商事株式会社掌握了世界上先进的脲甲醛复合肥生产技术，有能力生产出高品质的脲甲醛复合肥。

住商肥料脲甲醛复合肥与普通缓释肥不同。住商肥料的脲甲醛复合肥产品中的氮素结构具有铵态氮、酰氨态氮、脲醛态三种，具有速效且长效的功能，氮肥利用率达到60%以上，且肥力强劲，作物增产效果明显。与其他缓释肥相比，住商肥料的缓释肥施用方式更灵活，可冲施、穴施和撒施，而且成本也相对较低，还可大幅度提高氮肥的利用率，更环保；而且很适合机械化一次施肥的种植模式，不仅可以用于常用作物，还可用于生长周期较长的作物，比如果树、林木等。

当时，住商肥料凭借国内独有的脲甲醛复合肥的高技术、精工艺、高品质等特点，一投放市场就赢得了局部经济作物种植户的高度认可。

差异化营销：细节

事先规划、市场调研、高起点让住商肥料从诞生起，就已领先。对国内的大部分行业、大部分企业而言，自己从出生就落后了。基因并不能完全决定人的成长，后天的奋斗和积累同样可以造就成功。企业也一样，如果能高瞻远瞩定战略，精耕细作拼营销，可以弥补先天的不足。对于相对落后的国内复合肥企业来讲，住商肥料的营销差异化，是最具有吸引力的热点。

在营销的多个环节中，复合肥的包装非常重要。一些重视营销的企业请国内顶端的设计公司做策划和包装，也取得了一定的效果。住商肥料包装袋不但精美，其中的取舍功夫值得学习。住商肥料的复合肥包装袋上拥有一个很多人都忽略的因素，那就是上边并没有标注 “脲甲醛”字样。这虽然是一个非常小的细节，但体现了梯度营销传播的理念。

住商肥料 （青岛）有限公司销售部西北分部部长李剑介绍了梯度传播的理念。包装袋是给谁看的？给农民看的。农民知道什么是脲甲醛工艺吗？有必要把脲甲醛的工艺技术讲给他们吗？脲甲醛工艺只是住商肥料在行业内宣传时强调的专业术语。对农民的宣传，强化脲甲醛没有用，速效和长效农民才能理解。因此住商肥料只讲肥效，只看效果。梯度传播理念就是宣传要选准对象，要看对象关注的是什么，然后逐一分解，抓住最核心的因素。

不但是包装袋，住商肥料在颗粒外观上的功夫也非常精细。行业内一线工作人员对住商肥料的颗粒美观度称赞有加，但是对颗粒美观和不结块的秘密知者甚少。佛山住商肥料有限公司的工艺设备中，有两处与其他厂家不同。一个在外，一个在内。外在不同的是成品出来后，并不直接灌包，而是有个散堆过程，防止颗粒在高温时灌包后板结。在散堆期间，根据电脑设备取样的结果，剔除不符合标准的产品，保证每包出厂产品都是合格的。内在不同的就是造粒设备内衬为特殊材料，在肥料形成颗粒时保证了颗粒的圆滑。

对代理商而言，他们之前接触的只是业务经理和产品，只对业务经理的服务和住商肥料产品效果表示认同。在参观住商肥料生产车间时，有不少代理商伸出了大拇指，感叹日本生产工艺的先进，赞叹每一个细节的背后都是技术的积累和差异化意识的体现。

差异化核心：企业文化

产品包装和外观都是看得见摸得着的差异化，而住商肥料企业文化的差异性才是国内复合肥企业最欠缺的。

“在住商肥料工作，其他企业给我更高的待遇我也不愿意离开。因为在这里工作，能够得到被尊重的感觉。”记者在与住商肥料 （青岛）有限公司销售部四川、重庆区域经理王汉钦聊天时，他的这句话引起了记者的注意。王汉钦讲的被尊重的感觉，不但来自于代理商等客户对业务经理的尊重，也来自企业内部的尊重。

住商肥料重视发挥员工的积极性，而且做法与其他企业不同。每一个企业都在提 “以人为本”，但在具体的执行中却难坚持“以人为本”。比如，目前的化肥企业，业务经理或者大区经理的收入与销量直接挂钩，每到年底对公司的业务经理进行销量排名，奖金与排名直接相关。住商肥料的绩效考核则更复杂、更人性，既考虑到激励个人，又考虑到企业长远利益，同时又尽量考虑其他客观因素的影响。

住商肥料的业务经理在各自区域内维护市场，没有人对他们进行监督，每周跑5天市场，节假日自行休息。住商肥料山西片区经理马芝庆说：“我们每个人都自己制定月度计划、季度计划，每个人按照自己的计划执行就可以，我们都是自觉、主动地工作，不需要有人监督。同时，企业给了优厚的待遇，我们没有任何后顾之忧，干好自己的工作就可以了。”

正如这位片区经理所言，住商肥料的从业务经理到区域部长，他们不需要坐班，不需要整天开动员会，更不需要人监督。短短几年时间，这个团队就把住商肥料做成了脲甲醛技术的领导者。

乘风破浪，遨游 “蓝海”，差异化已经成为住商肥料的核心竞争力之一。这个扎根在中国大地的肥料企业，正是因为传承了其母体世界500强企业在的优良基因并将其落实到每一步的战略当中，而获得了超乎行业想像的跨越与成长。