谁知女人心

邹曈 许悦 赵蓉

人人都以为女人的钱好赚，可惜事情并非如此。

2000年2月，消费行为学家帕克·昂德希尔在《顾客为什么购买》这本书里小心翼翼地预言：即使将来零售市场会更多关注男性，但多数时候市场还是会跟着女性的品位不断变化。

1999年，高盛日本总经理兼首席策略师Cathy Matsui发布了一份关于“女性经济”的报告。他指出，因为出生率低下、经济疲软等问题，越来越多的日本女性放弃当全职太太，重回职场，而她们的回归也改变了日本的消费趋势。现在看来，女性在消费决策中所占的比重越来越高。在日本，购买新车时男性一个人就能拿主意的情况只占19.7%，汽车公司由此成立了一个全部由女员工组成的“创造女性魅力”小组，因为“女性才是购买新车时的主角”。

在一般人的印象里，女性消费更多集中在食品、服装等日用产品领域，但某奢侈品代理公司则表明，价格更高、更耐耗的商品正越来越多地占据女性消费的比重，比如汽车。

在《顾客为什么购买》这本书中，帕克分析了女性的消费逻辑。

女性更加挑剔，无论是对哈密瓜、房子，还是丈夫。男人购物时很少有其他心理活动，但女人常会陷入某种想象，比如使用这种产品会如何，并以此总结买或者不买的理由。

女人更在意环境。男人仅仅需要一个购物的地方，但女人则希望能从容地四处走动，如果一个地方要推推搡搡或者弯腰才能找到自己想要的东西，那么它很难讨女性顾客喜欢。

女性真的会阅读产品的包装并且为打动她们的包装花钱。

开放式的销售方式更受女性青睐。购物过程中，她们更希望有一点儿私人空间，尤其是在买化妆品时。

男人喜欢技术本身，而女人喜欢加以应用。换言之，她们更关注这个高级玩意儿到底能用来干吗。

女性更注重商品的关联性。她们希望获取建议，所以如果你开一家五金店，螺丝、石膏板可以分别和橱柜、按摩浴缸放在一起。

时至今日，帕克对于女性消费习惯的总结依然有效，但把这当回事的人还不多。购物网站Opensky因为成功建立和女性消费者的对话，已经拥有了60万注册用户，主要用户群是30岁左右的女性。这些用户平均每单消费50美元，是亚马逊的两倍。Opensky网站的CEO说：“我们帮助顾客發现新东西，也为她们提供最好的专家级的购物经验。”“发现好产品”是女性购物最大的动力。Opensky的用户中，有至少70%的女性在购物时会参考别人的建议，超过一半的女性会在网上分享自己的消费经历。

设计公司IDEO曾受邀为女性设计一款汽车，随后他们针对男性和女性分别展开了调研。结果发现男性更关注汽车产品本身，包括它的性能、排量等等；而女性则更多关注如何和自己的生活联系在一起，比如开这辆车可以在周末和家人出去郊游或者购物等。女性消费者经常持有的态度是：我不管你背后的技术到底是什么，我只在乎能不能满足我的需求。

要吸引女性，不仅要在商品和服务上下工夫，就连营运方式也不能马虎。比如订旅馆，男性顾客只要酒店房间的价格符合他的心理价位，就会下订单；而对女性而言，健身房、SPA水疗、床上用品也很重要。那句话怎么说来着？“满足男人的胃口，你只能做成一笔生意；满足女人的胃口，你可以得到一个客户。”

（摘自新浪网）