论中国工商银行中间业务的可持续发展之路

姚 润

一、工行中间业务发展现状分析

（一）传统、新兴业务分析

本文对工行中间业务收入中的新兴业务进行趋势分析（2008-2011年9月，如表1所示：（1）从占比来看：传统中间业务收入仍然为中间业务收入的主要来源，9月末占比33%，传统业务对中间业务收入的整体贡献是不言而喻的，同时我们还应看到新兴业务已经开始逐步发展壮大，占比达到33%，已经成为收入的增长亮点。

（2）从趋势来看：近三年新兴业务收入无论是在绝对值还是在占比上均呈逐年上升趋势，且增长幅度较大。其中2011年9月末新兴业务收入绝对值较2008年增长了7242万元，增幅223%。占比较2008年提升了14.3个百分点。

（二）同业中间业务竞争态势分析

2011年9月末，工行同业占比第一，领先建行510万元，但从各专业情况来看，共16个专业中，工行仅3个专业领先同业，农行有3个，中行有5个（其中含企业年金和其他业务），而建行则有5个。同业竞争形势不容乐观，各专业同业排名如表2所示：

由表2可见：（1）建行是工行中间业务同业竞争的最强劲的对手，2012年4-8月份，工行的中间业务一度被其赶超，且差距最大时高达到1264万元。从建行各专业情况来看，其优势主要在对公人民币结算业务、代销基金、托管业务、代理保险和代理及个人理财业务，均位居同业第一。（2）农行的个人业务如对私人民币结算和借记卡收入是传统的优势项目，均领先同业。2012年农行中间业务增长的亮点为投行业务，在工行投行业务发展缓慢的情况下，农行投行业务收入以98.41%的速度增长，直接夺取该项业务同业第一的地位。（3）中行的国际业务和代客资金业务向来是其传统优势项目，一直保持同业第一的地位。

表12008-2011年9月新兴业务发展明细表 单位：万元

综上，从目前工行中间业务收入整体情况分析，不难发现在业务发展中存在以下问题：

1.中间业务收入占比较低——不大。与同业发展相比，工行的中间业务总量优势微弱，领先专业品种不多，若不积极争取，很容易被反超；与国外商业银行发展相比，我国银行中间业务的总体发展水平低、效益差，目前工行中间业务收入占营业净收益的27%，区省平均水平也仅为29.5%，而美国、日本、英国的商业银行中间业务收入占全部收益比重均在40%左右，美国花旗银行收入的80%来自于中间业务。

表22011年9月末同业占比排名情况 单位：万元

2.中间业务结构层次不高——不强。由于中间业务收入发展起步较晚，受制于观念、环境、人才等因素，中间业务的范围较窄，产品单一，过多的依靠资产相关业务来带动收入增长，利差收入仍然是中间业务收入的主要来源，如投行业务的常财、个金业务的信用卡分期付款，均为利息收入转化，收入增长渠道和方式较为局限。反观他行中间业务增长有其重点产品，如农行的对私人民币结算收入，建行的对公人民币结算、中行的国际业务，均为结算类中间业务收入项目，都是他们的优势传统项目，基础较为扎实。

3.中间业务创新能力弱——不新。在中间业务发展中，对市场的需求挖掘能力不强，对产品的组合灵活性运用不够，对新兴产品的反应速度不快，导致金融创新能力较差，中间业务产品较为单一，产品亮点不多，中间业务发展缺少活力。主要表现在专业创新能力不强，结算类、机构类对公司业务部门的依赖性很强，几乎无创新项目；而以创新见长的投行业务，也对资产拉动依赖性很强，品牌类项目发展不快。

二、工行中间业务发展思考

针对以上三大问题，从做大、做强、做新中间业务进行了积极思考，如何在稳固传统中间业务收入的基础上加大新兴业务的发展，特别是形成工行的优势产品，在同业竞争中处于领先优势将是我们面临的一个重大课题。

工行计划用三年的时间，同业占比第一；坚持传统业务和新兴业务协调发展，在夯实基础结算类业务收入的同时，逐步摆脱依靠资产业务带动中间业务发展的依赖，积极创新和发展新兴业务，提高各专业新兴业务的占比，从而发展以结算类收入为基础，从“资产拉动”向“商投互动”直至“投行引领”的一个逐步发展壮大之路，为全行中间业务持续健康发展打下坚实的基础。现做简要分析和探讨：

（一）传统业务的稳步发展

在新兴业务尚未形成稳定的收入来源之前，传统业务的增长还是中间业务收入稳步发展的重要基础，在传统业务中，公司、投行、结算、个人业务的客户群体仍然有较大的挖掘空间，各专业对目标客户群尚需进行进一步的广度挖潜和深度挖潜。

1.挖掘客户广度潜力。与全行客户数量比较，目前传统业务的客户群仍然偏窄，公司、投行、结算、个人业务的客户群体仍然有较大的挖掘空间。以投行业务收入为例，2010年通过常年财务顾问和投融资顾问方式该类传统息转费业务收入收取的客户仅38家，占全部信贷客户的4.5%，占比明显偏低，在客户扩面上有很大潜力可挖，需做好客户扩面工作。各专业根据现有的业务资源和信息，需对传统业务的目标客户进一步进行逐个地排查锁定，如信贷客户作为常财、信息咨询费等中间业务产品的重要客户资源群，可逐户分析列出可转化客户和金额。当然，继续加大客户扩面力度，客户总量决定收入的持续发展。

2.挖掘客户深度潜力。在目前的中间业务收入客户群体中，尚有加大的深度潜力可挖掘。以信贷客户为例，对目前的客户在深度挖掘上应做好两方面工作：一是提高综合议价能力，对客户的整体收益进行评价，并对定价进行重新调整。二是调整收益结构，在执行利率不低于相关产品信贷制度政策的基础上，积极发展常财业务，优化客户的收益结构。个金、结算、国际专业积极发展客户产品套餐，提高客户产品捆绑率，提高结算产品销售收入占比。

3.挖掘客户业务流量。加大目前客户现有产品的业务使用程度和流量挖掘，提升客户目前使用产品的使用频率和使用量，从中挖掘客户的中间业务收入贡献。结算客户以结算量为核心，在全行全面推进结算量考核体系，重点在汇款、汇票等相关业务上。信贷客户积极发展信用证、保函、承兑等担保业务，提高担保收入的占比。国际业务客户在发展结算量的同时，以效益为中心，提高结售汇、外汇买卖收入的占比。机构客户积极发展年金、托管等业务，以提高中间业务收入。

（二）新兴业务的快速增长

中间业务作为工行竞争力的重要体现，要从量的增长实现质的飞跃，新兴业务的发展是至关重要的，毫不夸张地讲，做大做强新兴业务将决定工行中间业务收入能否走上一条充满活力的持续发展之路。收入的实现离不开业务品种的支撑，随着当前金融需求的更为多元化、金融创新的日益频繁，工行各项专业的中间业务收入都开始积极从资产业务带动转变为新兴业务提升方式，在各自的专业线上都出现了自己的核心新兴产品，这些新型产品业务是各专业在下阶段将要做大做强的主要新兴业务产品和方向，明细如表3所示。

表3 各专业主要新兴业务发展重点

结算电子专业：一是加强贵金属业务重视程度，把贵金属业务作为竞争客户、提升竞争力的重要手段，不断完善营销机制，加大工作力度。二是加大贵金属市场营销力度，开展各类贵金属客户拓展和专项营销活动，大力发展贵金属业务优质客户。三是加快贵金属租赁突破进度。在认真分析H市客户结构的基础上，J分行确定将黄金销售型客户作为黄金租赁业务的突破口。四是加宽贵金属品牌宣传广度。积极利用当地网络媒体发布产品宣传和业务宣传信息，对纸黄金、纸白银、黄金/白银T+D等交易类业务特点、交易渠道、交易要求进行介绍，提高了贵金属交易平台的社会形象和知名度。加快电子银行业务发展，重点发展银企互联、电子商务等重点业务，重视手机银行业务发展，在扩大客户总量的同时，提高动户率和交易额。根据不同客户类型发展现金管理业务。

机构专业：一是继续坚持在信贷管理中营销推广“安心账户”托管业务。将“安心账户”托管业务嵌入信贷业务流程，强化监督检查。二是继续做好商业银行理财产品托管业务。积极营销并扩大工行商业银行理财产品托管规模。三是继续开展信托资金托管业务。为各类信托资金实施托管。四是坚持创新，扩大托管业务范围。努力在非金融机构第三方支付资金托管、商品房预售资金监管、大宗商品中远期资金存管等方面实现突破，进一步扩大安心账户托管业务范围。五是加大养老金业务的营销力度。以标准企业年金为主，持续营销企业年金目标客户。同时以“如意人生”福利计划为辅，切实提高中间业务收入。

个金银行卡专业：主要做好做大基金定投业务，加大理财产品销量力度，同时坚持寿险销售工作持续发展不动摇，做大借记卡发卡规模；做大市场分期付款业务，提高特约商户回佣收入，针对不同类型商户开展促销活动。与个人贷款业务相结合，开展个人结算套餐业务的营销和推广工作。坚持中高端客户战略，做大做强私人银行业务和财富客户业务，在出国商务留学、投资项目推荐等领域力求有所突破，以增加中间业务收入。

国际业务：进出口代付、汇兑通、境外结汇以及内保外贷业务等是目前工行国际业务推出的新兴业务，具有可观的外汇中间业务空间，充分利用当前境内外利率、汇率两个剪刀差的特点，实施境内外业务联动，同时还为企业解决融资成本高、汇率低等困难。因此，下阶段将充分利用海外分行的优势，加强内外联动，积极推动国际业务新兴业务的迅速发展，在提升工行国际业务竞争能力的同时，为外汇中间业务收入创收。

公司业务：资产交易、同业代付是公司中间业务新的增长点。做大资产交易和同业代付，不仅是降低资本占用的有效措施，更是获取中间业务的有效手段。积极对接总省行理财池，转移资本占用高的资产，获取中间业务收入。积极开展同业合作，发展代收代付业务，有效缓解规模的同时，增加中间业务收入。

表4 商投互动客户需求——目标产品分析表

表5 投行引领客户需求——目标产品分析表

投行业务：在投行业务的发展中逐步实现从“资产拉动”向“商投互动”直至“投行引领”，主要发展思路和方向分析如下：

1.商投互动业务的快速增长。商投互动的快速增长是工行中间业务收入发展的关键所在，湖州有着庞大的民营中小企业，主要以劳动密集型的传统制造业为主体，产业层次较低，产品技术含量较低、档次不高，竞争力主要体现在低成本、低价格优势上，知识竞争能力较弱。因此，企业升级势在必行。在其升级过程中，无论是进行技术创新还是提升产品档次，都需要大量的资金，因此金融支持在其中占据着重要地位。工行可以利用系统庞大的客户资源、网点资源、产品资源、信息和人才等资源，参与到企业的重大经营决策中，帮助企业开拓市场，引荐专业人才，实现企业增值，通过客户群培育，伴随企业一起成长，将为工行投行业务发展壮大打下坚实基础，我们需要及时了解客户需求，寻找业务契机，思路清晰，定位准确，力争做到一击即中，市场需求和产品定位分析明细如表4所示。

2.投行引领效应的逐步显现。在“资产拉动”向“商投互动”发展的道路上，最终需要实现“投行引领”，这不仅是工行提升市场竞争力的内部要求，也是金融潮流的大势所趋。为最终实现该目标，工行在逐步由“资产拉动”向“商投互动”的发展过程中，需注重资源、机制、人员的积累，尽早为实现“投行引领”打好基础，主要做好以下三方面工作：

（1）建立客户信息库。市场来自于客户，客户的信息及时度、准确度和完整度是投行业务发展的一个重要基础，因此我们需要建立一个强大高效的客户信息库，将包括各个类型的客户纳入库中，实现信息的无缝对接。

（2）建立业务联盟。在真正意义投行业务的发展中，离不开信托公司、基金公司、券商、其他银行平台的支持，为了保证工行在各个平台、业务环节和角色上的效率最优化和效益最大化，工行可开始逐步建立一个较为完善的业务联盟体系，达成一个长期良好的业务合作同盟关系，使工行在同业竞争中较他行有更多的资源优势。

（3）建立人员储备库。投行业务的发展。需要有一支强大的投行专业团队人员支撑，目前工行投行专业人员较少，远远不能满足工行投行业务发展的需求，为了培养队伍，建立梯度，可形成一个人员储备库，甚至可以通过外聘相关公司专业人士的方法充实壮大工行的投行人员队伍。投行引领目标客户及需求分析如表5所示。

3.近三年品牌类投行业务规模及效益测算。为实现工行品牌类投行业务的快速健康发展，根据目前业务发展现状和发展要求特制定了品牌类投行业务三年发展规划，力争三年后品牌类投行业务规模突破百亿。

当前日益激烈的同业环境下，日益多元的金融需求下，中间业务的发展任重道远，“百舸争流、千帆竞发”，每个专业都需要在稳固原有传统业务的基础上，拿出自己的核心中间业务产品，才能走出工行中间业务充满生机的持续发展之路。