供应链战略联盟伙伴间信任动态演进

卓翔芝，殷李松

(淮北师范大学 a.管理学院;b.经济学院，安徽 淮北235000)

引 言

研究表明，基于供应链的战略联盟失败率高达 60%(Hamel，Prahalad，1989)[1]，其中，超过 1/3的失败案例是因为伙伴间缺乏信任 (Sherman，1992)[2]。因此，供应链联盟的顺利运行与信任问题一直倍受关注，全球经济危机更使有关研究与观点急剧增加(Laeequddin et，2010)[3]。各界对供应链运行与信任进行了持续深入研究，取得了重大成果，但从动态角度对信任的演进研究文献很少。如何构建、培养和动态管理信任，供应链成员不知所措(Laeequddin et，2010)。在供应链联盟的运作过程中，要构建、培养伙伴之间的信任，并对信任进行动态的管理，从逻辑上看，应该首先搞清楚供应链战略联盟系统中信任的动态演进规律。

一、信任的定义与作用

关于信任定义，学者Laeequddin(2010)等比较了1958-2009年间各种信任定义，发现信任通常指的是合作伙伴中处于弱势的一方(授信方)在风险下，基于对强势方(受信方，包括人、企业、才能、品牌、装备、技术、机构体系或安全等)的积极预期，无论是否有能力监控对方，都愿意将自己暴露在强势方的行动面前以求得利，弱势方愿意面对风险且弱势。强势方不利用授信方弱点，则是基于“情感(道义)”或对违背信任的后果的畏惧(尤其是高惩罚力度)，或是注重授信方的资源 (包括稀缺资源、潜在资源、潜在能力资源)。

通过文献研究，发现联盟伙伴之间的信任可分为三类，一是特质信任，也称特征信任。主要与受信方的能力、正直、诚实、仁爱、身份等有关。谈论信任时大都限于此类。我们认为这些是道德层面，如果仅是态度而无行动，则算不上信任，因此，特质只是信任产生的前提条件。二是理性信任，也称权衡信任。信任不仅与受信方的道德品质和意愿等特质有关，还与具体行为，以及授信方的风险承受能力有关，受信者比较派生成本与收益做出是否信任的决策。此类主要基于技术和经济层面。三是制度信任。无论是基于特质的信任，还是基于理性的信任，都要与政治机构、商业环境、法律框架、保险、贸易机构等有关，这些都属制度范畴。为诱发和培养信任，制度信任(风险应对机制)显得更为重要。

信任的作用主要体现在减少交易成本、支持承诺和协作行为，为物流、资金流、信息流构建安全环境，互信增强和大胆让步等。其中构建安全环境体现在保证目标相容性、增强沟通协调能力、解决文化价值观冲突、促进学习能力提高、减少业务外包产生的风险、维持权利及纽带、提高信息质量及接受意愿、进行专有资产投资，尤其是将稀有资源带入联盟，大大促进和强化信任基石等。

二、信任的动态演进

从信任的定义及信任的作用机制可以看出，供应链联盟伙伴之间信任的作用是在供应链联盟系统的动态过程中实现并不断得到演进。从逻辑上看，在适度外部风险、制度信任作用下，在特征信任基础上构成供应链联盟伙伴之间的信任基础，供应链联盟伙伴在权衡信任的派生成本与收益的基础上，激发信任行为，随后信任在动态演进中有自增强趋势(见图1)。

图1 供应链成员间信任的动态演进

(一)信任基础的形成

1.适度的外部风险推动信任基础的形成。外部适度风险诱发了业务外包形式的分工。外部适度风险 (尤其是需求差异性、分散性与变化性)，企业间通过业务外包，专注于小范围的核心业务，可以增强自身竞争优势，通过众多企业的联盟可实现整体优势，适应外部风险变化，实现共赢(图1);与此同时，业务外包分工形式下，供应链联盟的整体劣势与整体优势一样十分明显。这是因为:根据企业是否拥有核心技术优势和稀有资源，供应链内存在强势类企业(拥有二者或二者之一的)与非强势类企业 (二者均没有);对强势企业，若没有完善的社会制度、其他同类供应链的竞争压力和自我约束，则容易存在机会主义;对众多的非强势企业，往往存在“骑墙”行为(两条或两条以上供应链的参与者)，以及通过核心优势技术模仿与学习取代强势类企业的动机;因此，应对外部风险的压力和克服内在劣势的动机导致信任基础的形成。

2.制度信任作用下的特征信任形成信任基础。应对外部风险的压力和克服内在劣势的动机导致信任基础的形成，更多地处于自发行为，由于供应链内往往存在强势类企业与非强势类企业，强势类企业随供应链做强，来自同类供应链的竞争压力渐小，自我约束也不可靠，非强势类的“骑墙”行为与模仿学习取代冲动同样都对联盟整体优势的发挥构成威胁。因此，政治机构、商业环境、法律框架、保险、贸易机构等能否按风险应对机制来设计 (制止强势类企业的权利错位和防止非强势类企业过度“骑墙”行为与消除模仿学习取代冲动，换之以相互学习进步动机)显得尤其重要。

按风险应对机制来设计的系列机构制度，若能有效地制止权利错位和防止过度“骑墙”与遏制取代冲动，则首先有利于道德层面上的特征信任增强或企业的道德守护，如信誉、正直、品牌、善意等等，直接诱发和培养信任基础，而且转化为企业的主动行为。为供应链运行及供应链成员间信任的动态演进提供源源不断的动力支撑。否则缺少制度支撑，或支撑乏力，将最终导致供应链内权利错位猖獗、“骑墙”行为盛行、取代冲动泛滥，信任渐失，供应链成员间稳定的联系会消失，如果外部风险小，可回至市场与合约传统模式，但如是外部风险渐大，则是欺诈与混乱。

(二)信任基础上的理性信任

初始信任基础形成后，期初几轮循环的信任动态演进将是谨慎和保守的，此时大胆的让步与稀有资源与独占资源(自然资源、人力资源、社会资本等)的引入相当慎重，即有理性信任环节，参与者要进行反复权衡信任、进行试探、比较派生成本与收益做出决策。

(三)理性信任基础上的信任行为

在初步的信任基础形成以后，参与者要进行反复权衡信任、比较派生成本与收益做出决策，将采取试探性信任行为，如以严格合约为基础的商业行为、对联盟伙伴的直接或间接的多方面多层次了解和定位、企业自身部分信息的半透明式投放与甄别式接收联盟成员发送的信息等。

(四)信任行为基础上联盟问题的解决及联盟的稳定

信任基础形成之后，期初几轮循环信任动态演进仍是谨慎和保守的，主要是围绕权利错位、“骑墙”行为、取代冲动的自我遏制和淡化，并渐进式地进行业务聚焦，解决目标相容性、增强沟通协调能力、解决文化价值观冲突、促进学习能力提高、减少业务外包产生的风险、维持权利及纽带、提高信息质量及接受意愿等等来构建联盟内部的安全环境。减少供应链的派生风险，实现供应链的价值增值。期初几轮循环仍然是价值增值上升，价值增值指的是所有成员参加联盟后与未参加联盟前的所创造的价值之和的差额部分。当然联盟处于最佳状态时，价值增值则在一定的区间内稳定运行。同时，期初几轮循环随信任动态演进及信任基础的进一步增强，联盟渐进式相互间的协调合作实现稳定。

联盟整体的价值增值到联盟收益的公平分配是一个最核心的环节，具有相当不稳定性，这与社会制度、外部压力(尤其是同类供应链的竞争)和强势类核心企业本身有关，最大威胁来自于权利错位，尤其是权利介入分配。另外还有公平能否做到收益分配与成员承担的风险与投入相对应，同时兼顾成员承担风险的能力进行补偿。联盟收益公平分配到联盟成员具体动机的满足程度再到信任基础的增强与再循环是前述的一个传导过程，在期初几轮循环上述各环节依次存在，但会加快，信任不断演进。几轮循环之后，成员相对稳定和沟通协调能力提高，及了解加深，则会明显地出现大胆让步与稀有资源的引入，信息质量的提高，信息接受顺畅，试探性与谨慎性行为减少等良性循环，专有投资、关系投资等增多。有些环节，如理性信任环节就变得消淡化。竞争、严格的合约、谈判与企业个体能力的重要性就被沟通、让步、协调与合作所取代。

当然上述演进状态相反的方向同样适用。最大威胁仍然来自权利错位 (尤其是权利参与分配)、“骑墙”行为、取代冲动，而且这些又与社会制度、外部压力(尤其是同类供应链的竞争)和核心企业本身紧密相关，尤其是社会制度最为关键。

结 论

信任的作用是在供应链系统动态运行过程中实现并不断演进，在动态演进中具有自增强趋势。在适度外部风险、制度信任作用下，在特征信任基础上构成供应链联盟伙伴之间的信任基础，供应链联盟伙伴在权衡信任的派生成本与收益的基础上，激发信任行为，并在联盟问题的解决、供应链的稳定协调及伙伴企业之间的利益共享等方面动态演进。演进过程中最大威胁仍然来自权利错位(尤其是权利参与分配)、“骑墙”行为、取代冲动，而且这些又与社会制度、外部压力(尤其是同类供应链的竞争)和核心企业本身紧密相关，尤其是社会制度最为关键。

[1]Hamel，G.Doz，Y.L.，Prahalad，C.K.Collaborate with your customers and win[J].Harvard Business Review，1989，Vo1(61):133-140.

[2]Sherman，S.Are Strategic Alliances Working?[J].Fortune，September， 1992，Vo1(21):77-78.

[3]Laeequddin， M.and Sahay， BS and Sahay， V.and Waheed， K.A.Measuring trust in supply chain partners’relationships[J].Measuring Business Excellence， 2010，14(3):53-69.