对话李木南:把没可能的事情变为可能

中国商人：上午你说云浮石材商会当前核心工作是位好“四个经营”。我想听你具体介绍一下。

李木南：经营云浮石材的销售渠道和网络，商会要多组织会员企业参加国内外行业与专业性博览会，还要在全国各地大城市逐步建立自己的连锁销售点，利用相关展会和营销平台推广我们的产品。同时，宣传对营销售的支持也很重要。具体的宣传定位，我们要突出“人与天然石材的和谐，缔造了一种幸福感”这个主题。我们要让消费者认识到，石材是天然环保的，可以给我们的生活营造高贵、和谐的氛围。具体的宣传手法，可以是我们市委宣传部正在实施的一首石材人之歌，一个电影，一部电视剧，一份报纸，一本杂志，也可以利用当前的电商平台和各种移动互联网新媒体终端进行形式多样的宣传推广活动。

中国商人：在经营上游资源方面,云浮石材企业往往都有对某个石材品种的中国大陆区独家代理权。而且有些企业还去卖矿山。请你具体介绍一下，这种代理模式是如何操作的？

李木南：这种代理模式大概是从2001年开始的。这其中，当地政府经常带我们出去考察，同时在办理护照、跟外国的细节沟通等方面做了大量的工作。一般来说，我们会跟国外的矿山签一个排他性协议，拿到大中华区独家代理权。一年的采购量为3-5万吨，合约期为五年左右。

中国商人：企业单个出去会有这个实力吗？一家企业能吃下某个石材品种吗？

李木南：今天上午说过，我们的企业“只做唯一”嘛。在唯一的品种，我就是唯一，处于强势。我们商会主要是发挥引导和组织作用，你可以是一家，也可以是十家、五十家组织起来，出去拿到相关品种的代理权。

中国商人：他拿到这个代理权，把原料运回来，自己也加工，也给别人去分销吗？

李木南：分销最愚蠢了，不该这样去做的。

中国商人：就是每家企业主导一种石材的采购、加工和销售，那就形成一种格局：我这些企业出去几乎每一家都代理了一种矿石，在这种矿石里面我是唯一。云浮石材商会就成为老大的集合体。

李木南：现在我们就是这样，你代理一种，我代理一种。我做意大利金花米黄，做了八年，在中国我较大。

中国商人：这中间还有一个环节很重要。你的石材运回大陆要用到物流，是国外的船队，国内的，还是有云浮自己的船队？

李木南：这些年物流对我们很有利。因为我们国家的贸易差，就是出口多，进口小，货运出去多，空船回来的时候多。这一点对我们很有利，从外国运石头回来的价钱很便宜。我们一般用国内船队，外国的也有，但外国船队都是香港代理的。我们出去买石头，一般是一次运100吨到10000吨不等，也有一次运5000吨的。这要看企业的实力和市场需求。

让人民币更好地为人民服务

中国商人：我想跟你具体讨论一下云浮石材商会在企业融资方面的做法。你刚才说到，云浮石材企业运一船石料，最少的也有100吨。这需要多大的资金量？

李木南：大概3000元钱一吨，也有些是1000元一吨。如果运5000吨就是1500万。

中国商人：一次采购量这么大，那我们这个行业对现金流还是很依赖的。

李木南：现金流很重要，占企业总投资的40%吧。

中国商人：短期资金需求，占到企业总投资40%，那么它的周转期是多少？

李木南：半年到一年。

中国商人：也就是说，我们的企业在银行贷款都是半年左右的？

李木南：一年以上，半年的我们不要。现在是一年也不想要，大概两年以上吧。通常来说银行不希望贷很长时间，但多年来我们商会和企业信用，已经跟银行建立了比较积极的合作关系。以前要贷款比较困难，我们就去银行谈，我说银行应该做些什么？你要转变观念，不是说我们来求你，我们是一种合作。合作的目的就是双赢，双赢了大家都好。结果银行转变观念了，开始关注如何服务于我们这个行业和企业。这方面是农行先做，接下来是建行，2008年前后的金融危机中，银行对我们的帮助很大。在跟银行合作中，我们商会配合银行做好贷款的风险管理，我们告诉银行：如果有半点风险的话，你绝对不要贷款。

中国商人：你上午也说了云浮石材企业获得银行70多亿贷款，而且没有一笔坏账。为什么能做到这一点？

李木南：这个很简单，第一银行在推出产品的时候，就要预先把风险控制到最低。第二企业要真正赚到钱。第三就是银行连续的贷款支持。还有就是贷款产品不断更新，比如原来有抵押贷款，现在发展到联保联贷，我们政府还搞了一个金信系统，多元化满足企业资金周转需求。当然，这其中最重要的是企业一定要能赚到钱，他才能及时还贷。这方面我们云浮还可以，产业发展形势好，企业资金链健康。比如说我们的土地卖到了8000元一平米，甚至国道两边10000块都买不到。有人说云浮的土地贵。不是贵，是当地政府要让安心在云浮做石材的人能得到银行的支持。还有一个原因，正由于那些地段有利可图，它才能卖这么贵。

云浮石材倒下去，要等西江水断流

中国商人：到云浮石材博物馆，看到云浮石材的发展史，确实很震撼。作为石材人，对此你有何感受？

李木南：以前我开了一个修理部，2000年才开始做石材。当时我一路看着云浮石材发展了，但缺失了很多东西，我也开始做石材。这是个很简单的事情，你做就是了。等于下鱼塘抓鱼，你敢下去抓鱼，就有机会抓到鱼。我在大会上讲，有一次我抓鱼的时候，被蛇咬了一口，有一次还被玻璃扎伤了；但是很开心的告诉大家，有一次我抓了一桶鱼，一家人吃得很开心。所以我就说这个道理，不下鱼塘抓鱼，你有鱼吃吗？除非用钱买。也有人担心云浮云材的未来，我在香港一个记者招待会上说：“朋友们，云浮石材一定会倒下去，但是要等到西江的水断流，干枯了，才会倒下去！

中国商人：这说明你对云浮石材发展很有信心，你认为云浮石材到底有什么优势？

李木南：第一是党委和政府支持。第二云浮人最大动力是穷，穷则思变。第三是正确的方向，我们的目标就是把石头卖到全世界去，所以多数云浮石材人不会小富即安。第四、云浮的石材工艺得到了市场认可，市场不认可的东西，你卖就不对了。还有一个国家强大很重要，市场需求上来了。我一直关心的就是这个天宫一号，如果掉下来了，中国经济落后十年；现在成功了，中国经济就要腾飞了，做生意就很开心了。

中国商人：上天入地，同在一天，蛟龙号深潜，神九上天。

李木南：神九都上天了，顺利回来了。国家强大啦，所以全世界的人都来这里投资，所以从现在起就放心做生意吧。

中国商人：我刚才听说，像福建的水头，河北保定，山东莱州一些地方，水陆运输比云浮更方便，产业规模也不亚于云浮。你认为云浮会比他们更有优势吗？

李木南：我是学物理的，我知道相对论，相对来说物流成本有一定影响，但关键是意识问题，意识错了什么都错。我认为一个人有奉献的精神，你这个人就开心，意识非常重要。如果你把一斤大米运到北京，加1块钱，成本是非常高，但我这个石头加1块钱成本相对来说不是很敏感。因为是有钱人用我们的石材，他更看重石材的天然、高贵与环保。

中国商人：我听说我们这个地方已经由原来单纯卖石材变成可以给一些大的项目做解决方案。我想知道，世界上有哪些著名建筑用到我们的石材。

李木南：各个国家的楼堂馆所、旅游酒店、基础建设、房地产都需要大量石材。还一个就是出口，仅阿联酋一个清真寺就用了50个亿石材，这样的地方太多了。

要让员工爱你，自己先要可爱

中国商人：2001年左右，你提出不做第一，只做唯一，而且就当时的情况主张云浮石材企业十年内不搞股份制。云浮石材发展到今天，你认为可以搞股份制了，但同又谈了一个观点说，“如果我的公司要跟人合作，要么我占90%，要么我占10%。”

李木南：比如说十个企业，都有我这个实力才行。为什么这样？领头的企业要能说服别人，能赔得起。我这个企业亏了怎么办？你能赔得起我。赚了钱大家开心了，但是你赔不了怎么办？我说的股份制不是上市公司那种股份制，我说的是其中一个企业，公司加生产基地这样的观点，使各有所长的小企业能安心做他们应该做的事，然后扶持它发展。反过来讲，这些定企业也找到一棵大树，有了很多养份。

中国商人：你是希望跟你合作的这些企业，小的加工点，每一个公司都有实力，自负盈亏，能够放心去发展。然后你等于是他们的大平台，把它们的资源整合起来。这十家企业可能有的做这种矿石，有的做那种矿石，最后你成了一个集合体。

李木南：就是这样。我给他们提供一个很有优势的上游资源，包括原材料。

中国商人：你能否给我们说说，以你的标准来说，在云浮石材商会中，哪些企业还可以？从企业规模、经营管理和产值上？

李木南：按我的标准来说，第一企业的长远目标要正确。第二你的产品要规范。第三上游资源要可控，还有你的产品要有优势。再有一个就是企业主一定要以人为本进行员工的经营，要给工人一个很好的福利。然后需要给社会回报，在解决就业创造税收方面做得好才行。一个企业只有做到这几条，我才认为是一个好的企业。其中以人为本要放在首位，要尊重员工的劳动，给员工一个很好的福利。然后才是经营企业，你这个企业如果没有品牌优势，没有可控的产品，再没有一个很好的福利，是做不长久的。我也一直用这些标准衡量我这个企业。

中国商人：你的企业都有什么福利？

李木南：员工是我企业发展的生命工程。一个企业主要让员工爱你，你自己先要可爱。光说没用，你要做到几点。比如说工人一起前来上班，我就买了四个车子，在他家门口接他。到工厂开工的时候，第一空气有没有污染，粉尘有没有伤害他，噪音有没有打扰他，还有工作环境是不是超过了他的劳动强度？每一个细节我都要考虑，包括洗手间，我这个企业员工的洗手间和老板一样，都是两星级以上标准。

来到工厂干完活以后，十二点了他去哪里？去一个三星级的饭堂吃免费午餐。吃了饭干什么？睡觉！我给一个很好的场合让员工去休息。睡完觉以后，再上班。下班了，我的厂车送你回家。

再有一个是房子。7年前，我在市里买了35套房子，当时我有60多名员工。我买好以后，装修好，装上空调，全部免费给你住，你就不用租房子了。还有小孩子上学，我企业也想办法给你解决。

就是这样，企业主愿意为员工付出，员工也真心回报你。十年来，我近100个员工，每年因各种原因离开的不到3人。