雷萨泵送：与世界同行 塑新自主品牌——访福田雷萨泵送事业部营销公司副总经理兼雷萨泵送品牌总监丁志辉

本刊记者 肖献法

4月24日，福田雷萨奔驰底盘52 m泵车隆重上市之后，福田雷萨泵送事业部营销公司副总经理兼雷萨泵送品牌总监丁志辉，就福田雷萨坚持“与世界标准同行”、塑造新自主品牌、坚持“321”服务标准、沉着应对当前形势，以及雷萨泵送事业部所属产品和如何为客户提供一体化成套设备解决方案等话题，接受了记者专访。

2012年4月24日，拥有“国际品质、国产价位”的福田雷萨奔驰底盘52 m泵车隆重上市并交接用户；之后，本刊特邀福田雷萨泵送事业部营销公司副总经理兼雷萨泵送品牌总监丁志辉先生作客北京国际车展室外展区“商用汽车会客室”，就有关话题对其进行了采访。

“双箭出击”

记者：今天上午雷萨奔驰底盘52 m泵车隆重上市，请介绍一下该车所具有的主要优势，它与展出的另一款欧曼底盘52 m泵车相比，基于怎样的市场定位？

丁志辉：今天上午福田雷萨推向市场的奔驰底盘52 m泵车，在臂架高度上属于主流产品，52 m是客户使用最多的泵送高度。在这个高度上，福田雷萨与戴姆勒合作，采用奔驰Actros底盘(4桥)，其地上泵送高度达到52 m，是一款高品质与高价值相结合的产品。它在自主设计或国产品牌中具有较高的品质和更高的性价比，使客户有了一个更好的选择。国内很多用户过去使用了基于奔驰底盘的泵车，而我们这款奔驰底盘52 m泵车就考虑了客户的习惯；此外，我们在满足产品性能的基础上，还能给客户提供更高的价值，而且依托福田汽车服务网络，可以给客户提供更快速、更周到的服务和更低廉的配件。

我们这次车展共推出了2款52 m泵车，除了上面提到的奔驰底盘52 m泵车，还有一款基于搭载奔驰发动机的欧曼GTL底盘(4桥)的52 m泵车。这2款产品，双剑出击，可以给客户更多的选择，满足用户对不同价位的需求。

2012年2月18日，福田汽车推出了搭载奔驰OM457发动机的欧曼GTL重卡，这个产品的性价比非常高，非常适合中国的情况。

“与世界标准同行”

记者：作为国内重型装备制造的新锐，福田雷萨于2012年提出“与世界标准同行”的新概念，其具体含义是什么？包括哪几个方面？

丁志辉：2012年，福田雷萨提出了“与世界标准同行”这样一个新的概念，它是我们企业发展的主要理念，这个理念主要是从技术、产品、服务、市场、管理等角度来说的。

“与世界标准同行”在技术上如何体现呢？福田雷萨依托福田汽车在欧洲的技术研发中心，在德国设立了泵送技术研究中心。大家都知道，欧洲泵送技术世界领先，我们在欧洲设立泵送研究中心就是为了更好地接近世界领先的技术。我们的泵送技术研究中心主任原来是世界领先的泵送企业德国施维英的技术主管。在产品上，我们一直依托福田欧曼的底盘优势，欧曼重卡销量比较大，服务、渠道特别广泛，用户使用起来非常方便，配件特别便宜，得到了广大客户的一致好评。在此基础上，我们采用了进口奔驰底盘，奔驰底盘的品质更高，可以满足更高层面用户的需求。作为国产品牌，我们要做到与进口产品一样的品质，我们称之为高品质+高价值。在服务方面，福田汽车拥有2000多家服务网点，因此我们的服务网点是目前所有混凝土机械企业中服务网点最广的。有了广泛的服务网络和渠道，加上配件供应充足，客户车辆在出现问题时，我们能以最快的速度到达现场，这样就节约了用户的维修时间，给用户创造了价值。这个服务标准在世界上也是非常先进的。此外，最近我们与普华永道对公司的一些管理进行了改进。其实，这些都是我们与世界标准同行的体现，也是为什么要坚持与世界标准同行。

记者：刚才您从多个方面阐述了福田雷萨“与世界标准同行”的含义，那么作为自主品牌，福田雷萨怎么才能做到与世界标准同行呢？

丁志辉：我们认为，一个自主品牌特别是中国目前的自主品牌在国际舞台上已经取得了一个非常良好的态势。在商用车方面，中国制造已经取得很好的成绩，近年来中国许多商用汽车出口就说明了这个问题。在性价比最高的基础上，如何提高技术水平？是我们自主品牌面临的一个问题。自主品牌如何实现新的发展？福田汽车一直在尝试。福田雷萨为了解决技术问题，在欧洲成立了泵送技术研究中心，以促使我们在研发上与世界接轨。

在底盘方面，我们一方面采用全进口的奔驰底盘，保持优质优价；另一方面，福田汽车与戴姆勒合资企业也生产吸收奔驰技术的底盘，这个底盘可以做到品质优良、价格更低，能把更低的价格留给客户，让客户有一个更大的价值。所以，我认为，我们自主品牌如何能够和世界标准接轨，应坚持2方面：一是我们要以客户价值为中心，应紧紧围绕客户价值进行创新，能给客户创造更大价值才是正确的技术路线；二是我们要学习欧洲和世界的先进技术，使我们有机会了解或应用先进的技术，如福田汽车一直倡导与世界同步，倡导“世界品牌，北京创造”，我们近期的主要动作包括与康明斯合资、与奔驰合资。

记者：刚才您谈了底盘方面的来源情况，那么上装以及其中关键部件又来源于哪里？

丁志辉：泵车上装主要由臂架和电液控制系统组成，电液控制系统我们采用了全球最有名的德国力士乐的产品，与全球所有大公司用的都是相同。我们的泵送技术研究中心，紧密结合世界先进技术，设计了新的臂架。在臂架设计中，通过有限元和模态分析，保证了合理设计。此外，我们的臂架也是国内迄今唯一一家采用瑞典进口钢材的厂家。瑞典进口钢材的强度可以达到900 MPa，比一般厂家使用的500 MPa钢材高很多。

为什么我们的臂架采用进口材料？主要是由于在泵送过程中，泵车臂架要承受很大的压力，进口瑞典钢材可以很好地解决臂架振动过程中的强度问题，使臂架更坚固更稳定，由此福田雷萨泵车可以更长时间地为客户工作，为客户创造更大价值。

塑“新自主品牌”

记者：福田雷萨2012年提出打造“新自主品牌”，我认为这是一个新的概念，好像是行业内首次提出这个概念。这个“新自主品牌”与传统的自主品牌相比有哪些特点和不同？请丁总介绍一下。

丁志辉：福田汽车包括我们福田雷萨认为，发展自主品牌并不是说自己的技术都是由自己来创新，我们自主品牌应该学会如何能够给客户创造更大价值，走怎样的路径是最好的。过去，我们很多合资企业是以市场换技术，结果市场被外国品牌占有了，中国就落了一个制造。而福田汽车和戴姆勒合资采用了一种完全不同的模式，这种模式由福田汽车品牌加奔驰技术加双方共同管理来实现的，这种情况下，中国自主品牌企业一方面能够了解并学到技术，且能够把自己的品牌价值保留下来，使我们的自主品牌能够健康成长，而不仅仅是一个制造中心，我认为这个和前期那些以市场换技术的合资模式，或者说传统的自主品牌模式是有很大不同的。

记者：福田雷萨打造的“新自主品牌”相比传统自主品牌的优势，具体体现在什么地方？

丁志辉：我们的自主品牌在发展中既要发展技术又要维护品牌，这是非常重要的。福田雷萨在发展泵送技术过程中，以及福田汽车在发展底盘技术过程中，始终保持福田品牌的主导性，使我们的产品在成长中，一方面能够获得市场，另一方面能够获得技术，且能够形成一个品牌的积累，这是我们从世界制造大国变成创新大国一个非常好的积累。所以，我认为我们新自主品牌最大的优势，就是在拥有技术的同时，拥有自己的品牌。

我们的新自主品牌与传统自主品牌相比有一个很大的优势，例如，我们的产品具有较高的性价比，在国际上得到了很高的认可。传统自主品牌在发展中也有很高的性价比，这是多年来的发展证明了的，其制造水平和质量水平也在不断提高，并得到了国际上的认可，但在长期发展过程中，品牌问题就会显现，比如，某些合资产品或者进口产品贴上自主品牌以后它的价格马上就卖不上去了。这说明我们在培养自主品牌的同时，培养技术、培养性价比、培养自己的品牌，这样全方面发展才是我们新自主品牌要考虑的。那么我们新自主品牌和传统自主品牌到底差别在哪呢？第一是技术来源，第二是在拿到技术的同时如何保留自己的品牌，我们认为这是一个非常关键的问题。现在是品牌时代，有技术、有品牌、有水平才能使我们能够由一个制造大国变成一个创新的生产大国。

记者：我国混凝土机械行业，自主品牌与合资品牌、进口品牌共存，泵送自主品牌除了福田雷萨，还有老资格的三一、中联等，那么自主品牌相对于进口品牌又有哪些优势？

丁志辉：国内出现的进口品牌有德国的大象、施维英，以及日、韩品牌等，进口品牌在早期中国混凝土市场占有很高的比例。但随着中国自主品牌如三一、中联、福田雷萨等企业的诞生和在技术上的进步，进口产品在逐步被取代。中国自主品牌领先产品的特点是：质量相当，价格更低，给客户提供的产品性能与进口水平相差不大甚至更好，比如，进口产品在混凝土适应性方面就没有自主品牌的适应性好。我们的产品在很多方面作了改进，以更适合中国情况和中国的混凝土。此外，我们还能给用户提供更好的服务，我们知道，进口品牌生产厂和进口配件都远离中国，要给客户做贴身服务有一定困难；而中国自主品牌通过自己的网络，使服务水平进一步提升，我们的客户在得到性能相近产品的同时，得到了更好的服务。用户需要的是一个能够泵送混凝土的工具，而不需要买多余的“质量”，我们不赞成客户花更多钱买一个他用不上或者多余的功能，否则对客户来就是一种浪费。自主品牌的优势是高性价比、优良服务、贴近客户市场的设计。

“咬定价值不放松”

记者：在国家宏观调控下，2011及2012年初以来，工程车辆包括混凝土机械行业市场出现了不同程度的下滑态势，那么福田雷萨面对这样的市场形势是如何应对的？是否达到了自己的预期目标？

丁志辉：母庸讳言，近半年来，工程机械行业面临的是比较困难的一个时期，但我们对工程机械行业发展充满信心，主要是我国基础建设、城镇化建设还会继续发展，经济建设、改革开放进展得非常顺利。在这种良好的社会经济态势下，基础建设一定会得到进一步发展。就目前来看，我们预计未来1年或1年半左右，当前不利局面可能会扭转，恢复到以前比较好的状态。

有了这样良好的发展预期，福田雷萨该如何应对呢？一方面我们在技术上进行提升和储备；另一方面，在产品开发中，坚持以为客户创造价值为中心，为客户创造更大价值。技术方面，福田汽车与戴姆勒成立合资企业，获得了底盘技术，提高了我们底盘的品质。奔驰底盘，特别是其Actros卡车，其品质在世界有目共睹。价值方面，我们看到目前客户或商户运营中是有一定成本压力的，这就需要我们发挥自主品牌的性价比优势。

那么，该如何发挥我们的性价比优势呢？可从几方面考虑，一是在设计、制造和服务这3方面，设计上优选质量合适、价格更低的产品，可以在设计上装时就改进底盘，使底盘更适合上装，达到承载能力更强、更匹配。制造中，通过发挥我们的“一体化设计”优势，使我们的制造成本更低，通过我们的全球供应链进行规模化采购，以实现最低的采购成本。在一体化服务方面，福田汽车拥有中国最大的卡车服务网络，其配件供应和服务速度在行业可谓首屈一指。客户报修3～4 min后，就能出发，2 h内就能到达现场。对一些急件和用户急需的配件，我们都是自己派车或乘飞机直接送去，我们这种配件服务的速度甚至比UPS还快。我们打造了一个比UPS更迅速、更高效的物流系统，其主要目的是为客户创造更大价值。

坚持“321”服务标准

记者：服务在市场营销里面显得越来越重要了，而且客户也越来越重视这一块，请问福田雷萨坚持怎样的服务标准？

丁志辉：福田雷萨的服务标准也是“与世界标准同行”，具体来说我们有一个服务标准称作“321”。什么是“321”呢？就是我们接到客户电话30 min之内必须出发，2 h之内必须到达现场，1 d 24 h之内必须有人全天待命，“321”标准体现了我们“保姆式”的服务。我们福田汽车的服务口号就是“全程无忧”，我们依托福田汽车全国2218家服务网点，要让客户在初次使用、中后期使用中，在产品全寿命周期过程中都得到全面的服务，这也是我们的一个目标。

提供车、泵、站一体化成套设备解决方案

记者：福田雷萨“十二五”目标我们也了解一些，在此能否再谈一谈？雷萨泵送事业部有很多系列产品，也请谈一谈。

丁志辉：福田雷萨“十二五”期间的主要目标就是，本着在能为客户创造更大价值的基础上拓展我们的解决方案，我们的一体化成套解决方案主要包括车、泵、站，车、泵、站我们都能提供。

我们的搅拌站叫做双螺带高效搅拌站，是一个高效产品，生产效率非常高，是普通搅拌站的1.6倍，它的出料时间和进料时间也都是行业最短的。因有这样的先进技术，福田雷萨的每台搅拌站一年能够帮用户多赚500万元。除了搅拌站，泵产品我们有臂架式泵车，也就是我们常说的混凝土泵车，还有拖泵(本身没有动力)、车载泵(可以提供很强的泵送能力，但没有臂架)。此外，我们的搅拌车是行业残余率最低的，可以做到0.4%，也即是说，如果用户的搅拌车料卸后残余量过多，在运行过程中就会背着一二百斤的混凝土来回跑，这样不仅造成混凝土的浪费，也会产生油耗损失。

目前，福田雷萨的产品系列包括混凝土搅拌站、泵车、车载泵、拖泵、搅拌车等，我们可以在产品上形成车、泵、站一体化，可以给客户提供成套设备解决方案。此外，福田汽车旗下还有装载机、沙石料运输车、散装水泥运输车等，所以我们在设备上可以给客户提供成套设备。

当然，我们的一体化成套设备解决方案与传统的成套设备解决方案不同，福田雷萨的一体化解决方案不仅体现在设备上，还体现在售前、售中、售后上，包括培训、金融、售后等全方位的解决方案。我们希望通过福田雷萨的一体化成套设备解决方案能够降低客户的生产成本，使所有问题解决起来最快，使他们赚钱速度最快，这就是我们的理想，也是我们的品牌精神。福田雷萨的品牌精髓就是客户价值。

总之，福田汽车作为一个拥有全系列汽车产品的大型企业，在5年前达到商用车全球销量最大目标以后，还希望在各个产品链上能够做到最大。不仅在重卡、轻卡上取得最大，还要在工程机械、乘用车方面取得比较好的成绩。福田汽车现在的口号是“世界品牌，北京创造”。