餐具修复,修修补补赚大钱

腾博 王雪飞

背 景

本刊于2011年刊登《餐具修复，快速致富》一文，颇受读者欢迎。随后本刊记者对该项目进行了追踪调查，发现已有数十名投资者接产该项目，其中不乏一些放弃十几万年薪的行业精英。而这些接产者全部实现盈利，超过6成的接产者月净利润约3—5万元。那么这个并不起眼的修修补补的生意是如何赚钱的呢？不妨看看三个不同阶段，不同地域，经历不同的创业者是如何运作的！

创业者：周学旭

投资地：陕西省安康地区

投资时间：8个月

业绩：3—5万元/月纯利

推广高招：免费+赔偿制

小周通过本刊了解到“餐具修复”项目，十分感兴趣，拨打400-0512-618招商电话后，对该项目有了较为详尽的了解，并决定在老家创业。因为在前期市场调查中，小周发现在老家根本没有人干餐具修复这个生意，而当地一个中档酒店每个月就有数百个餐具出现破损，是一个不错的创业机会。可是当他加盟这个项目后，马上遇到了一个难题——如何取得客户信任。因为市场中没有同类项目，所有的酒店根本不相信会有这样一种技术存在。

无奈之下，小周只好拨打项目人张琼辉的电话（13914958720）求救。因为张琼辉本人在推广项目时也遇到过这个难题，便将自己的一些心得体会告诉了小周。这次交谈让小周收获颇丰，他很快就想出了一个“免费+赔偿”的推广策略：

前期自己免费为酒店修复餐具（为了控制成本，每个酒店修复量最多不超过50个），酒店使用后，若发现修复效果不理想，自己可以重新为酒店购买等量等质的新餐具作为“赔偿”。虽然这个做法有些极端，因为中高档酒店使用的餐具价格不菲，如果对方不认可，小周前期可能要赔上不少钱。但是效果不错，很快就引起了不少中高档酒店的兴趣，毕竟对于酒店而言，不仅不需要支付费用，还有可能免费得到一套崭新的餐具，如果修复成功，可节省一大笔开支，只有利没有弊。

不过小周在实施这个策略过程中也吃了不少亏：明明餐具修复达标，可是对方偏说修复不合格。遇到这种情况，小周并不与对方争辩，因为他知道这些人就是为了占小便宜，争辩没有意义。

由于小周的修复技术确实不错，慢慢地一些中高档酒店从中尝到了甜头，开始认可这个项目。毕竟修复一个餐具的花费要比购买一个新餐具便宜了90%。现在小周的客户也由原来的被动接受，变成了主动上门。另外，经过前期“免费推广”，小周对一些酒店经营者品质有所了解，因此在制定账期时也有所侧重，对于爱占小便宜的客户，往往是现款现结，有效规避了对方赖账的现象。

创业者：李超

投资地：山东省临沂地区

投资时间：5个月

业绩：5万元/月纯利

赚钱高招：外协加工

李超原来是某饭店的厨师，在各个酒店中拥有一定的人脉关系，因此他在前期推广过程并没有遇到太多的麻烦。但是他在经营过程中遇到了一个大麻烦——酒店虽然认可他的技术，但是始终不愿意大规模和自己合作，只是零零散散地给他一些餐具修复。虽然餐具修复的利润率不低，但是绝对值不高，最高不过10元，如果修复量上不去，自己根本赚不到钱。

后来，他通过在酒店工作的朋友了解到，客户考虑到他是个体经营户，既是老板，又是工人，产能不会太大，即使加大餐具修复数量，他也很难完成，反而会影响到酒店的正常运营。当时李超就想，这个问题好解决呀！只要多招几名工人就可以了。可是当他冷静下来的时候，发现招募工人并不是一个好办法：因为各个酒店的餐具破损率是不一样的，也就是说在顾客量没有达到一定数量时，订单量是不稳定的，这会给自己带来一个新问题，有时产能过剩，有时产能不够，初期招多少工人都不合适，过多只会增加成本，多少没有太大意义。

经过反复思量后，李超决定采用外协加工方式，即招募几个临时工，传授他们修复技术，但是所有修复材料和设备都由自己掌控，这样做有几个目的，一是可以根据订单数量，随时调整产能，不会造成浪费；二是工人可以在家自行加工，省去了开厂建店的费用；三是自己掌控着餐具修复的关键，不会造成订单流失。

经过这番调整后，李超又在送货时间上向客户做出了保证，保证在规定时间内送货上门，如果晚交货一天，就会少收10%的修复费用。很快李超的订单量有了大幅增长，实现月盈利5万元。

一天，李超在浏览总部网站时（www.ciboshi.com）又有了一个新想法——同时开展餐具销售业务。因为有些餐具破损过于严重，不值得修复，与其让别人赚餐具销售的利润，还不如自己赚，毕竟现在自己手里有不少客户资源。

创业者：朱恒吉

投资地：江苏省南京地区

投资时间：2个月

业绩：开始盈利

赚钱高招：半价推广+多点开花

朱先生原是昆山一家四星级酒店的餐饮部经理。2009年，作为酒店代表和项目人张琼辉就有过合作。几次合作过后，让朱先生对餐具修复这个项目有了较为深刻的了解。看到本刊对“餐具修复”的报道，让朱先生动了心。2011年10月底，他特地到位于江苏省昆山市人民南路888号汇杰商务大厦的昆山瓷博士技术服务有限公司进行再次考察，并最后决定放弃年薪20万元的工作，利用餐具修复项目创业。

虽然朱先生对于酒店行业十分熟悉，也拥有不错的人脉的关系，但是真正开拓市场时，也存在了前文介绍的小周遇到的难题。此时朱先生决定分两步走：

首先，“将心比心”，借用项目人张琼辉的方法——“半价推广”，在与酒店谈判的时候，首先将价格表给对方过目并且主动和酒店说，修好之后只先收一半的钱，另外一半作为质量保证金。朱先生之所以采取这个方法的理由是，当初自己对张琼辉的项目半信半疑，对方就是通过这种方式让自己打消了疑虑，毕竟对于酒店管理者而言，只要低投入，且可以有效控制成本支出，他们都愿意尝试。

其次，他从各个酒店的采购部门入手，因为从业经验让他们知道，餐具修复会断了采购部门的财路（采购部采购餐具可以拿到回扣），所以采购部门会全力阻拦。第一，他答应，如果采购部门可以促成交易，他就向他们支付一定比例的提成；第二，陈述利害关系，毕竟如果餐具破损率过高，酒店经营者也会扣除采购部门的奖金和工资。

通过这两个举措，朱先生迅速打开了当地市场，现在他已经租赁了一个100多平方米的厂房，准备大干一场。

同时，朱先生表示，自己不会仅仅局限于餐具修复一个领域，多年的从业经验让他知道，酒店不仅有餐具需要修复，还有很多陶瓷洗浴用品需要修复，别的不说，仅修复陶瓷马桶一项业务，一个五星级酒店就能为自己带来不菲的收入。

相关链接——市场调查

餐具修复生意属于一个新生意，目前市场中相关专业机构数量并不多，而且主要集中在江浙以及沿海地区，一是因为这些地区餐饮业较为发达，餐具用量较多，且这些地区餐饮机构普遍注重“门面”生意，对餐具修复的潜在需求大；二是餐饮业之间竞争较为激烈，各个酒店、餐厅需要最大化控制成本，而餐具修复恰好可以满足他们的需求；三是沿海和江浙地区经济发达，餐具修复的利润较高。

但这不意味着其他地区没有机会，据本刊记者调查了解，其实其他地区同样存在大量的创业机会，一是餐饮业竞争激烈是全国现象，从业者都想最大化降低成本，存在接受餐具修复的可能，在调查过程中，记者调查了全国各地百余家餐饮企业，超过9成被调查者对餐具修复有需求；二是餐具修复在其他地区基本处于空白，投资者的竞争压力不大。