浅议太原公共供水企业市场竞争形势及营销策略

薄海峰

摘要：文章从当前市场竞争形势出发，通过认真分析和评价太原公共供水企业的内部资源和外部环境，明确企业所面临的机会和挑战，进而为企业制定营销策略提出建议。

关键词：太原公共供水企业 供水市场 竞争形势 营销策略

中图分类号：F274文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）11-279-02

太原市自来水公司是担负太原市城区公共供水任务的大型国有企业，与其它国内公共供水企业一样，在日趋激烈的市场竞争中，遇到了同样的经营发展困境和困惑。为此，企业应首先认清当前的竞争形势，并认真分析和评价企业的内部资源和外部环境，通过制定科学合理的营销策略，最终实现企业的转型、跨越发展。

一、供水市场竞争形势

目前，整个国内供水市场呈现出一种群雄角逐的多元化竞争格局：跨国水务集团凭借自身雄厚资本、先进的设备及技术、丰富的企业管理经验和参与国际市场竞争经验，与国内供水企业相比占有很大的竞争优势；国内大型水务集团大多拥有悠久的企业历史，多年的政府合作关系，在资产规模、供水设施和区域发展方面占据绝对地利优势，同时在企业经营管理方面也正在加紧向国外优秀企业学习，缩小差距，在目前的水务市场竞争中占据主导地位；资本实力较弱的国内民间资本、中小投资商，利用地方政府支持、政策鼓励和机制灵活的优势，瞄准中小型城镇水务项目，积极参与，以合作开发、联营、联建等方式，抢占“洋水务”和大集团无暇顾及的规模较小的地区水务市场。

此外，对于各个供水企业所处地域来说，由于受地方政策及城镇化发展程度所限，还存在有用水单位自备水厂、水利供水系统、中水回供系统、周边县区自来水公司以及农用水转供系统等诸多竞争对手，并且还占据有相当的市场份额。

二、太原市自来水公司SWOT分析

1.企业的竞争优势（S）。供水能力优势：经过70余年的发展，太原市自来水公司已发展成为供水能力86.3万立方米/日，供水人口226.75万人的大型供水企业。供水能力远大于目前实际供水量（55万立方米/日），完全具有适应城市快速发展、城市规模不断扩大的发展潜力。人力资源优势：企业拥有高、中、初等各种层次的、较强的专业技术人才队伍。在国内供水行业中较早开展供水行业职业技能鉴定工作，经过多年努力，现已拥有一支集培训、考核、教材编制于一体的专业能力强、经验丰富的师资队伍。质量控制优势：公司技术实力雄厚，质量控制体系完备，拥有一套先进的、健全的供水水质保证体系，许多供水指标高于国家标准。企业形象优势：公司严格履行社会服务承诺制度，深入开展优质服务活动，树立了良好的社会服务形象，得到了政府和市民的认可。同时，具有良好的品牌形象，为人称道的商业信用。

2.企业的竞争劣势（W）。企业效益：由于水价不到位，供水主业亏损严重。此外，随着一户一表改造户数的增加，供销水损耗率逐年加大，严重影响企业的经济效益。技术研发：供水企业因其自然垄断性，在技术创新、研究等方面的积极性和主动性不强，尤其在水厂自动化控制、生产成本控制、营销管理等方面与其它工业企业相比尚有一定的差距。融资：太原市自来水公司为国有独资企业，企业产权结构单一。由于政府对供水管网及厂、站建设的投入较少，为保证城市居民及企事业的用水安全，近年来企业主要靠从银行“举债”投资，导致负债率较高。随着城市建设和经济发展的加快，供水基础设施投资需求仍较大，企业再融资的能力将成为企业发展的“瓶颈”。

3.企业面临的机会（O）。宏观政策：当前，国家宏观经济形势良好，经济增长较快，工业用水增量较多。太原市作为山西省委、省政府“一核一圈三群”城镇化发展的核心区，许多新兴产业将落户其中，这将会使供水企业的主业发展大有可为。发展形势：太原市自来水公司在太原市虽为大型公共供水企业，但公司的规模与供水能力等与北京、广州、武汉等城市相差仍较大，而且企业的产业化和市场化程度仍不高。在当前哈尔滨、长春、南宁等城市已实现供排水一体化的情况下，太原市自来水公司可依靠自身优势，通过资产重组、吸收合并等方式与周边供水企业及污水处理企业合作，逐步扩大在水务行业的市场占有率和影响力。水价：由于引黄入并后原水价较高，考虑社会承受能力，现行水价未能全部补偿供水成本。为保证供水企业良性运营，可积极协调省、市物价部门，尽快理顺太原市供水价格形成机制。

4.企业存在的威胁（T）。主业市场竞争：近年来，“洋水务”进入中国，已在大江南北遍地开花。许多国外大型水务投资公司也曾联系太原自来水公司，提出供水特许经营的想法和思路。到目前为止，尚未进行实质的合作。但这种外来的市场竞争，供水企业必须提前应对。附属产业竞争：供水工程的施工、水表及管材等物资的供应、矿泉水等自来水深度加工产品的销售等等，以往在供水主业的垄断下，占有大部分的市场份额，随着市场经济的深入开展，附属产业将面临诸多挑战。用户服务：随着社会和经济的发展，国民素质逐步提高，其对供水服务质量和及时性的要求也越来越高，企业承担的公共责任和压力将越来越大。

三、对太原市自来水公司营销策略的建议

1.公共关系策略——寻求政府部门支持和公众的信任。充分利用网络、媒体、会议等各种渠道，大力宣传企业精神、企业愿景、企业使命以及企业所倡导的工作理念和经营方针，在社会公众心目中树立一个蓬勃向上、锐意进取的企业形象。积极配合政府部门完成好区域经济发展和城市建设任务，使之对企业管理水平、经营实力表示认可，为进一步拓展供水市场奠定基础。同时，还要与有关部门加强沟通，利用各种机会和途径去反映企业在供水生产、经营、服务等方面的制约和困难，以及企业的应对措施和努力，博得政府部门的理解，以促进建立水价调整机制、企业产权结构改革、供水管网建设发展基金等相关政策的落实。

2.质量服务策略——赢得用户满意和信赖。供水水质为供水企业的“生命线”。供水企业要在制水、输水、销水各环节进行全面质量管理，充分利用新材料、新技术成果，力求做到水质好、水量够、压力足，保障城市供水的优质、安全。同时，要适应经济发展和人民生活品质提高的要求，以人为本，心系用户，加强供水服务工作，提高服务意识、创新服务手段、提升服务水平，把提高客户满意度作为不懈的追求。企业要加强对水源地的保护措施，要有完善的制水系统和良好的管理维护措施。建立健全公司水质检测、监控管理机构，合理布局水质监测采样点，按照国家规定的检测频率和项目，对整个供水系统中各个环节的供水水质进行实时监控，确保水质达标。力求在服务手段上进行创新，针对不同用户，有针对性的提供差异化的优质服务：第一，对用水大户，要专项管理，专人服务，了解其用水需求或季节性变化，正常情况下保证完全满足其用水需求；如遇特殊情况需要临时停水或减供水，要事先告知相关用水大户，做好应对准备。同时应发挥供水企业的专业特长，主动为其提供有关供水设施、设备的设计、施工、维修等方面的服务。第二，对普通用水户，比如居民户和一般性工商企业，要提供规范化的、普遍性的基本服务，公开办事制度，公开业务流程，广泛宣传诸如水费缴纳方式、用户延伸服务收费标准、安全用水知识等方面内容。第三，对重点用户，比如党政军机关，医院的手术区、急诊区，学校等要求持续性供水的单位，尽可能设为双水源，努力保证持续供水。第四，对特殊需要用户，比如对水质、水压有特殊要求的，积极配合，努力满足。

3.市场拓展策略——扩大供水市场占有率。太原市“十二五”发展纲要中提出要加快推进建设以太原都市区为核心的都市圈建设。因此，太原市自来水公司要抢抓机遇，提前介入，密切关注新兴工业区、新城区以及太原市周边市县广阔的供水市场，与政府相关部门积极沟通协调，探索跨区域经营模式，防止潜在进入者，尽力拓展供水区域，扩大供水市场，提高市场占有率。在做好城市建设供水工作的同时，应以资本为纽带，以本地为依托，借鉴北京市自来水集团等国内外大型水务集团的先进经验，积极开拓供水管材、水表检定、专项水质检测等业务，以及逐步进入城市排水等相关市场，实现城市水务产业链一体化的资源整合。

4.销售渠道策略——提高供水营销效率。探索实施不同的营销模式。对太原市新兴工业区、新城区以及农村地区，可采用趸售形式销售，总表计量收费，既减少收费成本，又能保证水费按时回收。实行多样化的收、缴费模式。随着“一户一表”改造的大量实施，小型、零散的用水户越来越多，以数十万计。收、缴费的方便、便捷化就成为供水企业和用户共同的营销要求，必须开辟银行、商业网点等自助式的收、缴费渠道，提高效能，方便用户。对于大型工商业用户，制定专项营销管理制度，适应用户资金及财务需求，采用个性化水费收、缴方式。同时，定期联络，关注和掌握企业动态，有效控制呆坏账情况的发生。加强供水稽查工作，运用法律武器，严厉打击恶意欠费行为，保证水费的正常回收。

参考文献：

1.郭国庆，成栋.市场营销[M].中国人民大学出版社，2003（1）

2.余晓杨.供水营销系统存在主要问题及发展方向[J].科技信息，2001（11）

3.万锋，张庆华.城市供水营销协同化管理研究[J].供水技术，2008（4）

（作者单位：太原市自来水公司 山西太原 030009）

（责编：李雪）