与对手结盟

王祖远

在商场，有句人人皆知并被不少人奉为信条的俗语：“商场如战场!”然而，究竟有几人在这一“真理”的指挥棒下凯旋而归呢?与此相反，在现代激烈竞争的商业社会，一些商人与对手狭路相逢时，握手言和结为联盟，和同行共同分享市场，所向披靡，越做越大。

“视窗”是美国微软公司推出的操作系统软件，这个咄咄逼人的软件和美国数据公司的“VMS”软件有可疑的相似之处。早在几年前，数据公司就已推出VHS操作系统，并使该公司的微机销售量大幅度增长。然而，微软公司视窗系统软件的推出，对它构成了强大的威胁，更可气的是，两个操作系统非常相似。事实上，当年在数据公司研制VMS系统的程序员，正在为微软公司效力，并且正是这些程序员筹划了视窗的开发。

数据公司的业务主管们素来在技术竞争中独树一帜而自豪，他们岂能对此坐视不管呢?因此，他们开始讨论如何对付微软公司，甚至考虑到要诉诸法律。就在这时，公司的最高主管帕尔墨却反其道而行之，提议要和平解决这一问题。他认为，和微软公司打官司耗资巨大，而且，打赢官司后，数据公司所得到的最多也不过是推迟视窗进入市场的时间而已，因此，帕尔墨提出了这样的方案：要求微软公司的視窗能够在装有数据公司“阿尔发”芯片的机器上运用，并且，在某些情况下和VMS结为一体，另外，由微软公司提供0.5亿美元～1亿美元培训数据公司的工程师去开发支持微软公司的视窗操作系统的产品；微软公司允许数据公司的技术小组在自己总部附近设立工作站，为“阿尔发”芯片的计算机产品开发软件。

终于，两家公司在1995年8月结盟。数据公司赢得了重振雄风的机会，不必再担心VMS的45万用户会军心不稳，不仅如此，载有微软“视窗”类型产品的“阿尔发”系统的销量以3位数幅度迅猛增长，给数据公司带来2.5亿美元的年收入。至于微软公司通过结盟接触到了更多的用户，获得了它的最大利益。也就是说，通过这次结盟，双方都不仅避免了两败俱伤，而且扩大了彼此的利益。

其实，不只是国外企业，国内不少商家也开始意识到更新竞争观念的重要性，一些有眼光的商家，在竞争中寻找与对手共赢的途径，其中，与对手结盟成为他们的首选策略，从某种意义上来说，这一策略，已成为时下商业同行竞争的一种趋势。

我有位姓文的朋友，是位有硕士学位的营销精英。一天，他到一家知名大企业去竞聘分管销售的副经理，凭借着他过硬的知识、优美的文笔和流利的口才一路过关斩将，顺利地进入老总亲自面试的最后一关。在总经理室，老总出的题目是：“刚才，突然传来消息说，有人向消协投诉了我们的一个强有力的竞争对手，由于他们公司产品的质量不合格而引起一场很劣性的事故，造成了严重损失和恶劣影响。你作为销售部经理对此有什么举措呢?”文不慌不忙，略思片刻，信心十足地回答说：“我是这样认为的：我们的竞争对手出现事故，一方面说明他们的质量、管理及销售方面出现了纰漏，更重要的是它更好地折射出咱们公司产品的优势来。我想，机不可失，时不再来。作为销售部的经理，必须抓住，稳定我们公司原有产品质量的同时，加大力度，宣传自己的品牌，从而使自己企业的形象更加稳固，立于不败之地。对手的事故给了我们难得的契机，市场竞争就是你死我活的战争，我们完全可以在此基础上踩着他们的肩膀铿锵而上!”文刚说完，老总高兴地站了起来，微笑着说：“文先生，可以说，您的谈吐体现了您很高的素质、驾驭语言及分析问题的能力，这点我非常欣赏。好的，您现在就可以回去静候音讯。”

然而，几天后，朋友收到的通知却令他大失所望：“文先生，十分感谢你通过了我们的初试并参加了最后的面试。可以说，你面试的回答充满了激情和睿智，很不错，从销售角度方面考虑很实际很现实。但经过我们认真讨论、研究，不得不遗憾地告诉你，我们并不能录用你。其实，被投诉的公司并不是竞争对手，而恰恰是我们公司。我们想，一个优秀的企业销售部经理，必须眼光长远，对竞争对手宽容关怀一点才是明智之举。当产业中某一竞争品牌发生有损名誉的事件时，短期内虽是个别厂商受到伤害，但如果不迅速解决，将会殃及包括优质品牌在内的整个产业。这次事件，竞争对手的反应是，虽然这个事情不是他们的直接责任，但他们立刻赶到我们之前向消费者道了歉，保证他们会精益求精、服务周到。并主动提出要和我们结盟，相互监督，相互提携，共享市场。其实，在目前同一行业中强手如林的情况下，为了避免两败俱伤，结盟是一种比较理想的双赢策略。”

我们已经加入了WTO，我们在市场上的竞争已经融入了世界经济的大潮中，不论在哪个行业，也不论是面对国内同行，还是从国外闯进来的狼，与对手结盟，对中国企业来讲，是一个必然的选择。如果我们不这样做，我们就没有生存的可能，更不要谈发展了。

面对强大的竞争对手，我们唯一的出路就是要自己强壮起来，这就要我们潜下心来提高自己的素质。今天，我们面对的对手，更多的是强大的国际化大公司，我们要明白一点，别人不是为了要与你决战而来的，并不把你看成他的敌人，他们是看着中国市场来的，因此，我们完全没有必要把人家当作敌人，死抱着拼个你死我活的陈腐观念，去和对手较劲。事实上，目前这个社会，不仅是一个敌我共存的社会，而且是一个敌我携手共赢的社会，根本就没有必要闹到非得你死我活的程度，在我们这个多极化的社会，再强大的企业也不可能完全消灭竞争对手。所以，我们面对比自己强大的同行对手。一是要采取学习的态度。只要人家比我强，就必须把心胸放宽敞点，虚心向人家学习。二是敢于与这些竞争对手结盟，在与他们的合作中成长。只要大家共同提高，就都会有市场份额，都会取得发展。

有句名言：如果你无法击败对手，最好与对手结盟。有眼光的商家，从这句看似平常的话里，找到了从“你死我活”竞争观中苏醒的楔子，把“与竞争对手结盟”作为他们向新市场进军及巩固原有市场地位的策略。而且，随着市场竞争的加剧，使用这种策略的商家无疑会越来越多，最终成为潮流的趋势。

如果你要发展壮大自己，那么，请先潜下心来改造自己的竞争观念。提高自己的素质，这是一件非常艰苦的事情，但这是竞争的趋势，是一个必须攻克的难关。如果再抱残守缺，死守陈规，企图再像以前那样通过冲锋陷阵斩尽杀绝竞争对手，独占整个市场空间：已经根本没有这个机会，也没这种可能了。

（责任编辑：罗志荣）