经销商如何成功接盘

潘文富

接盘不是稳赚不赔，事实上里面的水很深。要想少走弯路，掌握转盘者真实的转盘原因，学会排查是关键。

在中国，各行各业的经销商有三百万之多，每天有人开张有人歇业，生生死死，再正常不过。然而，在这些关门歇业的经销商中，有一种离开并不因为至少表面上不是因为经营不善，而是经营得还不错却主动撤盘，其中甚至不乏当地行业内的龙头翘楚。

像这样的经销商，他们一般不会选择直接放弃，而是把盘转让给其他人(同行或是投资者)。他们会说他们的盘经过成熟发展，往上与厂商建立了规范长久的愉快合作，往下客户资源丰富，客情状况良好，接这样的盘比你从零做起至少要少奋斗五年。

而事实果真如此吗?在笔者接触过的案例里，经销商贸然接盘导致重大失误的案例不在少数，接盘者往往只看到接盘带来的正面收益，一些表面情况，就脑门一热贸然接盘。殊不知，没有经过仔细分析研究地接盘，不但新接的盘子做不起来，就连之前的生意也会牵连进去。

因此，作为有意接盘的经销商，前期的调查了解非常重要。通常，原经销商会因为这样一些商业原因转盘：

一、消除所积累的事故和隐患

出于公司安全的考虑，每家公司在运行和发展的过程中，都不可避免的积累出许多事故或隐患，很多事故不可能彻底处理，随时有可能二次三次爆发，而隐患已经存在，什么时候会变成事故，谁也不知道。

例如，早期被辞退的员工，历年来偷逃的税款，悬而未结的诉讼纠纷，早期得罪的对手等等，事故和隐患必然会随着公司的发展而逐年积累增多，若是单次爆发问题还不大，可要是集中性爆发，超过老板的应对能力和实力时，非常有可能在短期内让公司崩溃，并出现巨额亏损，也就是很多老板挂在嘴边的“辛辛苦苦十来年，一夜回到解放前”。

若是能在当前成功转盘，在停止生意的同时，也等于同步清零，直接扔掉这些积累的事故和隐患，避免多年来积累的财富被这些有可能爆发出来的事故和隐患所消耗。

二、透支的资源过多，公司缺乏未来的可持续发展力

在当前生意运行的过程中。为了达成业绩，或是为了争取合作伙伴、客户短期内的配合度，老板授意或是相关员工自作主张，引诱或是在一定程度上欺骗合作伙伴或者客户，例如压迫性让客户打款，强塞新产品，引导客户超额压库，乱开空头支票，随口许诺等等。虽然当前的业绩达成了，或是市场活动顺利执行了，但以后怎么办?别人还会再相信你第二次第三次吗?

三、后台内耗的失控

公司结构基本分为前台和后台。前台是产品，市场，渠道，客户，品牌等等，总而言之就是经营，追求的是业绩和利润，强调如何多赚钱。而后台则是人事，财务，仓库，流程，标准，信息指令等等，后台是管理，追求的是效率与成本，强调如何多省钱。

当然，后台决定前台，前台决定业绩额，而后台决定利润额，这前后台不但要均衡，从企业发展的角度来说，后台管控能力还要超过前台。但是，当前许多经销商公司前台能力很强，也就是卖货能力很强，业绩过千万过亿元很轻松，但是后台管理能力却没跟上，导致成本高，效率低，跑冒滴漏到处都是。前台赚回来的钱，后台却有着N多个口子在漏出去。这公司规模看起来很大，实际盈利值却很有限，随着公司规模的持续增长，后台的成本也会增长，并且后台增长速度还超过前台的业绩增长速度，做得越大，钱赚得反而越少。

四、没有实现半自动化运行

公司越大，运行的复杂化程度就越高。但是，老板的精力和专业都是有限的，不可能全部有效面对。所以，按道理来说，当企业发展到一定规模时，就要建立体系。所谓体系，就是综合了目标，规划，标准，流程，预案，动作方法，机制等等因素，可以在一定程度上实现半自动化运作，同时，再配以合适的中高层管理人员。这里特别说明一下的是，若是没有建立体系，再高级的职业经理人也得累吐血。

公司缺乏运行体系，再加上缺乏合适的高级管理者，老板实在应付不下来，每天忙到深更半夜，且全年无休，生活质量急剧下降，这样的生意做下去还有什么意思?当然赶紧转盘。

编辑杨晓舟