软实力的聚合密码

石菲

IBM除了优化整合现有的软件产品和解决方案外，合作伙伴的支持也是其打造软实力不可或缺的助力。不管是将软实力融入行业解决方案，帮助中国企业智慧转型，还是深化拓展区域市场，都离不开合作伙伴的支持。

2012年，IBM根据新时期的市场变化和客户需求制定了具针对性的全新战略，其中包括与合作伙伴更加紧密地携手一起紧紧抓住商机，并通过合作伙伴将软实力灌输到各区域和各行业市场。

IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠在2012年度策略发布会上表示，软件集团已经连续三年向渠道和生态系统进行深入投资，目标是让合作伙伴、社区数量达到之前的两倍，市场合作经费达到去年的3倍。从而实现扩展软件集团业务能力和市场范围的目标。

深度融合行业转型

美国百思买集团（BestBuy）是全球最大的家用电器和电子产品零售集团，对百思买来说，商品定价和促销活动其实有很多数学逻辑在里面。比如说哪家店所处的位置有很多华裔人口，哪家店的顾客群体以非裔人口居多，哪家店经常光顾的顾客以白种人居多。他们的消费行为和购买力都不相同，根据客户消费行为数据可以建立相应的数学模型，决定不同的商品定价和促销活动。

“我们今年的重点之一就是与国内的行业进行深度融合，例如将百思买利用的先进技术和经验引进国内，帮助国内的零售商增加利润。随着行业间的界限越来越模糊，跨行业经营的例子比比皆是。现在IT投资的目标也从扩张转变为创新和为业务服务。因此，2012年IBM软件集团的行业重点策略有两点，一是利用好全球先进的技术和人才，更好地为国内企业服务。二是深入行业，与行业深度融合帮助企业进行智慧的转型。”IBM软件集团大中华区行业客户部总监林鸿昱表示。

此外，为推进中国市场的发展，帮助中国企业实现成功的转型与更加智慧的成长，IBM软件集团还为每个行业精选了符合行业特色的软实力解决方案：涵盖六大领域，遍及电信、金融、政府、科研、公共事务、石油能源、物流等14个行业。此外，IBM软件已在全国32个分公司所覆盖的众多区域，携手约800家行业合作伙伴提供行业领先的解决方案，全力搭建一个面向中国本土化的整合生态系统。

三倍投入发力渠道

渠道对于软件市场有着巨大的辅助作用，这一点IBM非常了解，因此2012年已经是IBM大力度投资渠道的第三年。加大对渠道的投资力度有助于IBM继续扩展在中国市场的影响力并加强对市场的掌握。

自IBM在中国加强软件产品研究与推广以来，国内众多合作伙伴纷纷加入相关业务运营中。2012年，IBM软件面向合作伙伴和区域市场将切实落实“拓展、高价值、落地”三大方针。

IBM软件将积极拓展区域合作伙伴生态系统，软件合作伙伴的数目将从800家发展到2000家，投入近300人的技术和销售团队，投入的市场合作经费达到2011年的3倍。同时，IBM软件还将持续支持合作伙伴向高价值解决方案销售转型，为客户提供全面的服务；通过帮助合作伙伴获取“软”实力和行业解决方案能力，增强合作伙伴对新收购产品及行业解决方案的支持能力。此外，IBM将利用自身的资源，帮助合作伙伴打造自己的整体解决方案优势，促进其持续成长；与合作伙伴携手，更好的支持区域客户在行业领域的快速发展，提升竞争实力。

对此，IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利解释说，“我们的合作伙伴越来越多元化，我们和合作伙伴与客户的关系也越来越模糊了，以前我们可能只是为软件园提供服务和软件产品，但是现在有些软件园变成了我们的合作伙伴，共同提供服务给他们的客户。所以我们渴望打造一个合作伙伴生态体系。不仅加大经费支持力度，还要扩展合作伙伴的数量和落地能力，享受‘软实力的最终价值。在扩展合作伙伴的数量时，会重点考察合作伙伴的行业洞察力、区域覆盖力和价值的传递能力。”

耗资20亿美元，前不久发布的专家集成系统可谓是IBM近几年最大的动作。其对商用伙伴和终端用户而言，将是企业级的‘APP store。“专家模式”是IBM专家集成系统（IBM PureSystems）最独特的优势之一。这其中，不仅是将IBM多个部门（IT经理、工程师和技术专家）的操作技能和行业专业知识直接构建到系统中，实现各种常见IT及行业应用的自动化，大幅度减少执行基础性和复杂性工作所需要的资源，还包含125家ISV针对IBM专家集成系统所进行的有针对性优化的150多个专家模式。

IBM软件集团大中华区应用开发商合作部总监詹海萍认为软能力其实是一种思维，IsV要跳出原本软件开发的标准化思维，才可以利用专家集成系统充分发挥能力。他说：“比如说专家集成系统，在国内我们现在有12家ISV合作伙伴，计划到今年年底增加一倍。ISV是一个比较特殊的群体，制定合作计划时目光要放长远。通常以半年为期，不能用太强的数字压力定义目标，而是应该建立一个技术生态圈。实际我们从去年10月就开始和这12家ISV合作，我们在意的不是这半年收入，而是这些ISV开发出了怎样有价值的应用。”

除此之外，IBM还会加快对全球范围收购的新技术和解决方案的本地化进程，IBM会请被收购公司的资深人员对合作伙伴进行培训，促使新技术快速输入中国市场。新推出的“云+端”战略更是强调了开放和整合。