中国地板出口的两个独家商业模式

万森

一个是无意间入行，不经意间把年产值做到2亿元，当之无愧地坐上了宜兴木地板出口的头把交椅；一个是因环保原因主动改行，7年前的转型历程，成就今天中国最大的竹地板出口产业的主角。

当下，江苏省正在加大竹木产业出口的聚集力度。而地处江浙皖三地交界的宜兴西南角上，两家地板制造企业已然为中国地板出口产业提供了独一无二的商业模式。

两个外行

外来资本进入地板制造工业，证明行业门槛之低的同时，亦折射出产业转型迫在眉睫。

“当时我打听到竹地板的投资回报率有20%，等真正投下去的时候只有6%～7%。再三权衡还是要改做木地板。”接受采访，江苏森茂竹木业有限公司（下称森茂）董事长刘巧生称自己是从钢铁行业转过来的“外来户”。

关于“巧生入行”，业界流传着两个版本的故事：其一，当年手握重金的刘巧生回到宜兴四处找项目，见向他借钱的一位朋友开了间竹地板加工厂，不仅还了钱，还赚了一大笔，巧生心动不已……其二，当年刘巧生创业时向老婆借“启动资金”，同时让其定夺是做纺织还是地板，刘妻觉得纺织业太多、难以盈利，遂选择地板加工，夫妻合力，果然做出了亿元规模的企业。

对于传言，刘巧生未置可否。当下的一个事实是：2年前，森茂注资10亿元到苏北的泗阳，在该县经济开发区木业园区内圈地750余亩建设工厂，用以生产密度板和PVC塑胶地板。

森茂公司总经理刘海良透露，选择泗阳的主要原因是宜兴工厂的产能已无法满足订单需求，而苏南地价又居高不下，原地拓展已不现实，所以进行产业转移。

“除了地价，泗阳作为杨木的主产区也是考虑的主要因素，我们更多从营运成本的考量。”刘海良说。

刘海良是力劝刘巧生“弃竹从木”的人，他于2006年11月加盟森茂。

“入行时竹地板每平方米卖价是40美元，后来只卖到15元了。试生产几个月，行情一跌再跌，后来我们全部改做实木地板。”

相比之下，无锡市博大竹木业有限公司（下称博大）董事长孙国强的入行经历颇显戏剧性——“为了保护环境，本地的化工厂都要逐渐关停，没办法，我的工厂在太华镇第一个签字关停的，也算是响应政府号召吧。”

接受采访时，这位董事长兼总裁正在自己位于宜兴太华镇的工厂本部。距2005年他亲手关停油漆厂那天算起，已经过去了整整8年。业界有人揶揄，孙国强做了8年外贸，居然没出过一次国。

虽然令人难以置信，但事实确实如此。对此，刘国强不以为然：“我也不知道怎么回事，反正都是国外客户找上门来的。”

资源制衡

资源意义的真正体现，在于能否合理利用。如果不能理解其间的区别，或漠视资源的本能和桥接功能，任何投资行为极有可能遭到市场无情否决；反之亦然。

或可以这样表述，博大的竹产业展示中心是太华竹产品区对外展示其集聚效应的一个窗口。

2005年前，宜兴太华镇是苏南著名的化工镇，面临巨大的环保压力。而如今，竹制品产业俨然已成为太华镇的支柱型产业。“许多化工企业必须关停，因为对环境的影响实在太大，而太华镇的下游又是水库，直接影响宜兴几十万人喝水问题。”一位知情人透露说。

孙国强称“离开化工行业是形势所逼”，而转行竹制品产业亦是靠山吃山的结果：“关了厂子后，我也出去考察了，我们乡镇企业资金比较薄弱，搞重工业是肯定不行的，去做高科技行业也没有这个实力。”

到浙江、江西和福建转了一大圈后，孙国强还是觉得竹地板的市场潜力大。

“木材资源比较紧缺，世界各国对林产资源也进行保护，木材禁止砍伐是迟早的问题”，而竹子是介于草本和木本之间的植物，具有生长迅速，便于加工和运输，普通农户也可以把毛竹做成竹条子卖到工厂。

博大虽然资金力量薄弱，却从开业之初就占据诸多的资源优势。

其一，宜兴素有“竹的海洋”之称，是我国重要的毛竹产区之一，拥有竹林近20万亩。

其二，此地与浙、赣、皖、闽等广大山区遥相呼应，随着我国中部地区开发渐入佳境，交通条件和物流业发达，为竹产业纵深奠定基础。

其三，当地市镇两级政府的“引导竹木加工企业提档升级，加快推动产业由块状经济向产业集群的转型升级”更无疑是最强有力的号角声声。企业得了优惠的政策照顾，譬如土地信贷方面。

对比博大和其他竹木企业，森茂的资金优势却十分突出。刘巧生的做法是，针对附加值高的名贵木材，森茂采取“独家买断”。

“南美洲和拉丁美洲的虎木和贾托巴都是被巴西、乌拉圭等国家禁止出口的名贵树种，我们几年前就在供应商那里预存了1000万美元，买了一大批木材。现在人家有钱都买不到了。”刘巧生一提起自己当年的远见，兴奋之情溢于言表。

“这些材料的产品在国际市场反映非常好。”刘海良则称。

行业格局

无论资本还是资源，其意志的变化，来源于其性质和组成的变化，谈不上“高贵”或是“低廉”，只有当它撬动市场板块时，方显真义。

金融危机影响深重的2008年，森茂出口贸易额为1160万美元，至2011年，森茂的产值突破2.5亿元人民币，地板生产面积逾165万平方米。

在国内市场，森茂与美国著名地板零售商阿姆斯壮合作开发品牌。3年前阿姆斯壮在中国布局，其中国门店地板全由森茂供应。

“品牌是它的，但制造商要写上我们工厂的名字。”刘海良解释：“在国内，森茂的自有品牌已经不做了，因为一直在投钱没有成效，索性改变策略，先做好代工”

于是，在相当长的一段时间里，国内一些房地产商打电话到森茂联系购买产品，但刘海良等人只能让对方联系阿姆斯壮。

而在外销市场，森茂先后与美国著名的HOMEHIPE超市、北美最大的建材代理商林木宝等业界大佬合作。“一个货柜是6万美元，最差的是4.8万美元。”由此，高端市场衍生的高附加值的产品，获得市场青睐。

在国内市场，即使有阿姆斯壮这样的国际巨头与之联手，森茂的内销形势依然不容乐观。“国内行情非常不好，主要原因还是受房地产市场影响。国外市场相对来说还要好一点。”刘海良介绍说。

此话得到宜兴检验检疫局的印证，博大产品100%出口，而森茂则80%依赖出口，受国内房地产形势影响，今年国内销售形势不好，森茂20%的国内市场份额持续受到挤压。

在过去几年的时间里，中国地板出口所发生的故事经历了乐观与悲观之间的来回摇摆。但种种迹象显示，在欧美市场调低消费预期的同时，中国地板制造工业的洗牌格局成为必然。

而作为代工的最终成果，森茂和博大在各自市场的运作细节将决定它们资本和资源整合的深度。

博大和森茂业主口中，一个名词重复几次被提及——“林木宝”。

总部设在美国弗吉尼亚州托阿诺市（Toano）的Lumber Liquidators（中文名“林木宝”） 是全美最大的专业木地板零售商，在全美46个州拥有200多家连锁分店，是纽约证券交易所的上市企业。

早在2006年，博大就通过“林木宝”这个平台将产品俏往欧美，孙国强称他的“竹产品40%销往美国市场，仅美国市场的货值就超过1亿美元”。同样，在2009年年底，森茂也迎来了这个美国最大的零售商，起初双方合作非常愉快，但蜜月期却也惊人短暂，仅仅一年之后，双方便分道扬镳。

究其原因，森茂的解释是：因为“林木宝”充当了美国“反倾销”的急先锋。

“反倾销”

中国地板制造工业先天性发育不良并没有引起业界的冷静思考。相反，一个特殊形态的商业模式在迅速“膨化”和放大。

买地、建厂、找市场、做出口被定义为一种新的商业模式。这个被“膨化”了的模式，看似脱离了“低端”，实质上与真正的市场大相径庭。因为，并不能改变中国地板出口在为发达国家代工的真实性。

2010年10月21日美国硬木地板商联盟向美国商务部和美国国际贸易委员会提出申请，指控我国169家多层实木复合地板企业对美国地板行业造成产业损害，倾销幅度达242.2%，要求对中国实木复合地板产品启动反补贴、反倾销调查。

这场调查的实际运作者是美国硬木地板商联盟，而“林木宝”作为该联盟的核心成员，自然也是调查的美国原告之一。

这次调查，森茂被列入169家企业名单之内。

而据中国林产工业协会的相关人士对这起反倾销案例解释为：只要在 2010年4月1日至9月30日间，对美国出口了多层实木复合地板的企业都被列为倾销被调查对象。

很快，中美两个行业的“对簿公堂”，演绎成一场世人关注的国际贸易大战。我国商务部、国家林产业局、相关行业协会先后介入，部分被“双反”的地板企业结成攻守同盟，聘请中、美律师团积极应对，但更多的企业却消极观望。

森茂公司作为参与此次反倾销应诉的65家企业之一(实际为77个地板品牌，有部分企业拥有多个品牌，笔者注）最后也成为这次双反倾官司的直接受益者。

2011年10月，美国商务部宣布：对中国生产的多层木地板设定最终税率,涉及木地板企业163家，除了参加应诉的65家木地板企业被征收不超过4.8%的反倾销、反补贴税收外,未参加应诉企业反倾销税率为58.84%，反补贴税率为26.73%。

“比原来预想要低！原来我们以为税率至少是20%以上。”刘海良说。

同时，他表示，这场贸易战直接导致行中国地板制出口行业的“大洗牌”。的确，在这场大浪淘沙般的对决战中，一大批不去应诉、不敢应诉、没有实力应诉的企业因为无法接受美国双反后的高税额，最终被迫放弃美国市场，有的企业甚至因此直接停产倒闭。一大批靠低价挖墙脚的小企业由此被无情的淘汰。

虽然是一个比较好的结果，但刘海良等人对这个行业往后的日子还是担忧满怀：“为参与这场官司我们前后总共花了80多万元，但今后5年里，我们每年还要接受来自美方的税率复查，未来复查的税率是提高还是降低都是一个未知数。”

“刀子在人家手里，什么时候落下来，我们一点底也没有。”

这边贸易战打得硝烟四起，厮杀声震天，而在另一边，作为宜兴竹木工业代表之一的博大却仿佛在贸易的“真空”环境里自由飞翔——而这一切都应归功于中华大地独有的竹子。

“美国反倾销对我们没任何影响，美国没有毛竹，也就没有竹地板制造工厂，我们的产品过去不会影响他们的企业。”博大董事长孙国强介绍说，世界各国除了中国大规模生产竹地板外，在越南和中国台湾还有一点，其他地方就没有了。

同森茂一样，博大用了几年的时间完成了产销量的几何倍增。

回头去看，当年博大的“华丽转身”或许就从分娩之初就奠定了许多的先决条件。此后，经历了一段像毛竹一样“顺风长”过程，也就顺理成章了。

然而，“起点太低”让博大一直受到外界诟言。对此，孙国强也不否认，他表示，自己当年匆忙进入这个行业，甚至没来得及架构国内市场格局就开始了做国际贸易。他将抓住此次宜兴举办国际竹博会的契机，完成企业在国内外贸易和企业文化上的重新布局。

眼下，这位董事长业已接受了美国客商的正式邀请，将于近期访美。

这是孙国强第一次踏出国门，带着来自东方古国的竹子。