益佰：“万年苗药” 的航母之旅

曹红飞

苗药与藏药、蒙药、维药并列为中国四大民族医药，民间有“千年苗民，万年苗药”之说。目前贵州有180多家苗药企业，前二三十家企业占有80%以上的市场份额，呈现为多而散的局面。

日前，贵州省召开民族药业和特色食品产业发展大会，宣布将打造中国西部重要的中药现代化生产基地，提升传统苗药的核心竞争力。而益佰制药作为贵州省医药行业的龙头企业，正在联合多家苗药企业，组建贵州苗药集团。

益佰制药董事长、总裁窦啟玲表示，益佰制药历时十年研制的苗药米槁心乐滴丸有望获得生产批件，成为中国第一个按照SFDA药品注册管理法推出的苗药新品，为心血管疾病患者带来福音。

2008年益佰制药调整发展战略，先后将煤矿、卫生巾等业务剥离，专注于“大健康”产业进行布局，2011年销售额接近20亿元。窦啟玲说：“怎样把健康产业做好是益佰制药未来发展的目标。我们属于中药企业，做好民族药业、化学药和生物制剂，就能把企业做大、做强。”

苗药是祖国传统医药的瑰宝，以其独特的魅力越来越受到各方关注。2005年，联合国教科文组织把“促进可持续发展最佳文化实践奖”授予苗族医药。事实上，苗族是有语言、没文字的民资，苗药药方口口相授，一代传一代，是经过无数人验证有效的经验方。而益佰制药推出的苗药产品，就是以苗药经验方为基础，运用现代科学技术进行多学科研究开发出来的。

益佰制药成立于1995年，2000年完成股份制改造，4年后在上海证券交易所上市。窦啟玲说，益佰制药曾发起“汗浸长征路”活动，给100多位经理每人发一双草鞋，员工穿上当年红军长征时穿的浅蓝色服装并戴上带有红五星的帽子。“我们想通过这种形式将OTC销售深入到终端，让消费者能像买可乐一样买到益佰制药的苗药产品。”

益佰制药的销售变革由此拉开了帷幕。与其他制药企业由市场人员操作市场不同，益佰制药的销售是“全民活动”，行政人员也要参与。但是，制药厂想在二、三级市场打开局面不是一件容易的事，营销投入太大，但对市场的拉动效果并不明显。

“大企业做不下去的原因是营销成本太高，我们也面临同样的问题。因此，我们以品牌产品开路，与其他普药相结合，由于普药成本低，可以分摊销售成本。”窦啟玲说，益佰制药渠道独特之处是，没有采用代理商制，而是自建销售队伍。目前，益佰制药有3000多名销售员遍布全国各地，人员流动率很低，8年以上的销售员占了很大的比例。

“夜郎无闲草，黔地多灵药。”苗药的独特疗效，正是来自于贵州出产的药材。距离贵阳半个多小时车程的修文县，是中国药材主要产区之一。益佰制药将投资1500万元在此建设苗药示范性核心种植基地，并在贵阳近郊投资20亿元新建一个占地约700亩的生产基地，建成后产值将达到100亿元。

与石家庄、哈尔滨等中国制药重镇不同，贵阳制药业的主体是中成药，而中成药的主体是苗药。“因此从创业之初，我们就确立了以发展苗药为主的战略。”目前，益佰制药独家开发的苗药包括米槁心乐滴丸、心胃止痛胶囊、金骨莲胶囊、马兰感寒胶囊等。

益佰制药先后投资3000多万元成立益佰药物研究中心，承担了130多项国家级、省级新产品研发及技改项目，完成临床前研究及注册申报40多项，实施临床研究10项，获得生产批文22件。如今，益佰制药已申请发明专利194件，已获授权117件。例如，益佰制药研发的艾迪注射液，就是一个拥有六项发明专利的产品。

但是，与藏药初步形成整体品牌相比，苗药企业仍是单兵作战，尚未形成大品牌、大产业、大市场格局。为此，贵州省出台了一系列政策推动组建苗药航母级企业。

事实上，做大、做强民族药，做出标准是业内对民族药的共同期望。但是对于分散的民族医药产业来说，标准不立、质量标准落后，一些民族药的有效成分没有定性、定量指标，阻碍了民族药进入市场。

窦啟玲认为，苗药企业整合是大势所趋，整合的关键是对中小苗药企业的验方和产品进行深度开发，一起抱团做大、做强，是益佰制药的责任。

如今，益佰制药收购兼并的步伐正在加快。近几年，益佰制药收购了桂林漓江药业、云南南诏药业、贵州民族药业和北京爱德生物药业等制药企业。“苗族民间有很多药方，目前国家认可的苗药产品有154个，政府希望将这些民族药（苗药）的民营企业进行整合，以益佰制药牵头组建苗医药集团。目前，这个项目已经启动。其中涉及的整合方式有多种，比如产品入股等。”窦啟玲说。

“组建苗药集团的同时，我们将与北京中医药大学联合拟招收第一批苗药专业研究生。在壮大益佰制药的同时，为苗药发展创造有利的条件，为贵州药业、中国民族药业做出贡献。”窦啟玲说，目前益佰制药拥有4个苗药产品种类，已经与多家企业达成组建苗药集团的意向协议。

（本文作者工作单位为河海大学商学院）