不仅仅是为了销售

奥山隆 周再宇

我来到中国只有半年多时间，在佳能（中国）的商务产品推广方面主要做了以下三方面的工作。

第一，与东京佳能总部一起研发推出符合中国市场需求的产品，已经有几款产品投放市场。

第二，对于在中国经销我们办公用品的经销商进行重组，无论是iR（数码复合机）产品，或者SOHO（激光打印机、一体机）办公产品，在中国直接跟我们签署合同的一级经销商一共有五六百家，我现在正在根据不同的市场对这些经销商进行重组，希望跟他们一起开拓市场，一起成长，并且增强他们的实力。

第三，改变佳能内部办公设备员工的意识。在佳能（中国），以销售额看，相机占到了绝大部分份额，办公设备占的份额很小，所以有些办公设备销售员工就认为我们的销售额不高是理所应当的。我们现在着手解决这个问题，其实不应该是这样的。在办公设备方面，无论是彩机产品、解决方案还是耗材都有很大的发展潜力，所以我们正在改变办公设备销售人员的意识。

我们的努力取得了成效，去年和今年我们的环境是十分严峻的，但无论是我们的iR，也就是智简的复合机（佳能高端系列数码复合机），还是激光打印机，都取得了同比增长120%的业绩，我们认为在行业中是领先于其他企业的。

现在，一方面是小泽秀树总裁对我们提出很高的要求，要求我们的办公设备增长率更高一些，另一方面我们看到佳能在中国办公设备领域所占的市场份额，与佳能在其他国家所占的份额相比是偏低的。目前，我们的iR产品占有的市场份额大概是15%，SOHO产品大概是20%的市场份额。我们希望包括iR产品在内，在办公设备市场能够占有20%的份额，而且经常保持20%以上的份额。

我们看到其他企业更多是通过低价竞争，投放低价产品确保自己的市场份额。我们认为竞争不应该仅仅体现在价格上，而是应该通过让客户更多地购买我们的产品，提高生产效率和方便程度，给客户带来更多的好处。为此，我们要认真听取客户的意见，和经销商一起去做，也就是经销商、客户和我们一起努力，通过给客户带来好处，使我们的市场份额得到提升。同时，让使用我们设备的客户对佳能有良好的印象，让客户愿意进一步换购佳能的产品。所以，我的目标绝不仅仅是提升销售额。