转型升级 中国外贸企业开拓海外市场

刘学乐

前不久，笔者受邀前往白俄罗斯，参观中国海外经济合作总公司作为总承包商，顺利建成的白俄罗斯明斯克2号电站和5号电站改扩建项目。两个项目的合同总金额约4.6亿美元。

明斯克2号电站安装2×32.5MW燃气—蒸汽联合循环发电机组，中方任务是完成电站的设计、成套供货和提供技术服务，白方自己完成建筑和安装工作。两台机组分别于2011年5月和6月完成72小时试运行，不久正式投入商业运行，吴邦国委员长和白俄罗斯共和国总理缅斯尼科维奇出席了投产仪式。

明斯克5号电站安装一台单轴式399MW燃气—蒸汽联合循环发电机组，中方以交钥匙方式完成设计、成套供货、建筑安装、调试、试运行全部任务。机组于2012年2月13日顺利完成72小时满负荷试运行，白俄罗斯共和国总统卢卡申科及有关领导人于2月17日出席了投产仪式，他高度评价了中国设备的高质量和中方施工人员的工程管理水平，并表示将继续扩大与中国在能源、住宅和公共设施诸方面的合作。

笔者认为，白俄罗斯两个电站的建成给中国外贸企业的转型升级以及开拓海外市场有许多有益的启示：

一、实现两个共赢是承包国际工程的目的

中外共赢。即中方总承包商和外国业主的双赢，外国业主希望把双方签订的合同变成一个实实在在的工业项目，技术和经济指标达到合同规定；我公司作为总承包商希望通过努力，在国内外有关单位配合下把两个电站建成样板工程。因此，我们必须加强项目管理，抓好出口设备质量，细化施工方案，抓紧工期和质量两个环节，使业主环环满意，争取较好的经济效益和社会效益。

中方内部双赢。任何一个成套国际工程都是一个复杂的系统，其实施都需要国内设计院、设备制造厂、施工单位、调试单位、监理公司和外运公司等相关单位的密切配合，总承包单位扮演着统一指挥统一协调的角色，在已签合同条款的基础上，各单位服从施工计划，各司其职，完成各自的任务。明斯克5号电站项目中，我方设立了现场项目经理部，下设工程部、采购部、合同控制部和综合部，每个部门由各单位派员参加，明确职责，建立了规章制度，这为工程顺利实施创造了有利条件，解决了不少技术问题和施工衔接问题，主机设备就位后又及时成立了机组调试领导小组，做到了余热锅炉点火、机组受电和72小时试运行一次成功的好成绩。

笔者把这种管理模式叫作蜂窝式系统，每个参与单位是这个系统的一部分，相互联系，不可分割。在这个复杂的大系统中要把工作细化到每个阶段、每个星期、每个季度、每个月，确定每个阶段参加的单位、任务及与其他单位的对接，做出用工数量，具体到每个工种及乘坐哪个航班到达施工现场等。如果一个单位配合不上就可能延迟工期，如施工图纸提交不及时工地就要停工；如果设备不到达现场就无法安装。而每个单位又是一个小系统，内部有明确分工，责任到每个工蜂（人）。

我国目前对外承包国际工程基本上是外贸公司和工贸公司两种组织，外贸公司职工多为国际贸易商务人员，专业技术人员较为缺乏，因此应特别重视与国内有关行业合作，在对外签约前应了解相关行业情况，如国内电力系统同一等级的发电设备性能和单位造价，选择信誉高质量好的大型设备制造商，选择业绩好经验丰富的设计院、施工公司和调试单位，适时签订双方或多方合作协议。外贸公司应充分尊重合作单位，搞好关系，充分发挥外聘专家的作用。在对外合同签订之后，按照已签合作协议的原则，抓紧签订国内合同，应注意任何一方不得恶意抬价或压价，否则会引起设备质量不保或外贸公司亏损。

二、用好两国政府间协议为工程服务

我们依据中白两国避免双重所得税协议和两个互认设备生产许可和仪器仪表认证等协议成功解决了电站设备出口认证问题。根据白俄罗斯现行法律规定，任何进口设备都应通过其国家工业监督局认证并获得许可证才能发货，消防设备需通过白方国家消防局认证，认证手续繁杂，每种设备需提供十几种俄文文件，成套电站设备有 1000多种，如都要认证的话需要几年时间。最终我们依据政府间协议与白俄罗斯国家工业监督局友好协商，每个电站设备认证7项，多为压力容器，为工期节省了宝贵时间。

三、“以诚相待，真诚合作”是承包国际工程的原则，遵照这一原则就能解决在合同谈判中和执行合同中出现的争议

随着我国经济实力增强，国内公司利用政府优惠贷款或商业贷款承包国际工程越来越多，千万不要认为这是对外国业主的恩赐。白俄罗斯是前苏联加盟共和国之一，在社会主义制度下生活了70多年，在许多方面与我国有相似的感受和共同语言，熟悉前中苏政府间换货协定。白俄罗斯政府和人民对中国人民十分友好，两国外交关系一直保持良好的发展势头。在白俄罗斯承建像明期克5号电站这样大型工程离开业主和其政府的支持是不能成功的。

重合同守信用，真心才能换来诚心合作，才能达到双赢，这是两个项目建设成功的重要因素。

四、充分利用白俄罗斯现行法律为承建工程服务

白俄罗斯政府十分重视国家大型项目的建设，十分重视中白国家关系，通常会以总统令的方式对某一个项目提出要求和给予优惠税收政策，总统令是由各部委协商一致由总统签发的法律文件。2009年11月16日为明期克5号电站下达的总统令中给予的优惠政策是：重申使用中国国家标准，三年内免除项目建设增值税、进口设备关税和增值税、支援农业税、创新基金税、养路费、城市基础设施发展税以及中方人员落地签费用。总统令无疑减轻了我公司经济负担，为项目顺利实施提供了方便。

五、一点思考

从我国承建国外成套项目的情况看，欠缺高级项目经理，国家应采取措施培养。一个项目能否成功取决于项目经理的综合素质，既懂技术又懂管理，同时能熟练掌握一门外语，具有相当的外事工作经验的高级人才，一员难求。

目前，我国公司参与国际工程竞标须取得我驻在国经商处支持函和相应商会的支持函，这在某种程度上克服了国内多家公司一哄而上的局面，但仍未克服某些公司低价竞争的缺陷，其危害极大，搅乱了市场。笔者建议国家应采取处罚措施，实行国外项目审计制度，以营造公平的竞争环境。