广交会：逆势出招保收成

王沛

第112届广交会二期闭幕，据采购商报到处统计，截至10月26日，本届累计进馆采购商人数达162528人。部分行业、展馆反映，目前欧洲及美洲仍是主要市场，但较2012年春交会及2011年秋交会成交有下降。多数表示订单增加的企业均认为，由于世界经济面临巨大的下行压力，转变外贸发展方式已经进入攻坚期，只有研发创新，才能为企业增加动力。

以“智造”抢先机

在当前复杂多变的国际环境下，调结构促升级成为各产业谋求新发展的重要途径。来自各省市的众多企业在本届广交会上纷纷以“智造”产品抢占先机。

湖北金山轻工家电有限公司在广交会首日即签下多个订单。其总经理尹金山向记者表示，企业的转型、产品的升级换代对于促成交功不可没。三四年前，受香港外贸模式启发，金山公司意识到“外接单、内找厂家”的传统贸易模式已经落后，要获得更长远的发展，必须走自主研发之路，同时研究市场做好销售。

产品结构更新升级是企业的必经之路，不少企业由以前的贴牌生产，转型为配备专业设计人才的研发型。尹金山表示，敏锐捕捉市场需求对于企业转型相当重要。如阿拉伯、非洲、以色列等不同的市场，在产品性能、外观上的需求并不一样。在业务员和客户沟通的过程中获取需求信息，是产品升级换代的动力。

已连续参与十届广交会的中国重汽集团湖北华威专用汽车有限公司，是专用车领域中的“老广交”，从2008年起从供货出口转为自营出口，成立了有30多名专员的产品研发部门，每年投入300万元的资金用于研发，研发出配备高级的消防车和设备先进的压缩垃圾车等。

脚踏实地做品牌

“受到经济危机冲击的时候，品牌的力量就出现了。”德州振华装饰玻璃有限公司销售部副部长李勇说，经济危机也是大浪淘沙，预先实现转型升级的企业已经在竞争中脱颖而出，成为广交会上的一抹亮色。“转型升级，不是喊喊马上就能出效果的。它需要常年持续不断的坚持。”李勇笑着说，我们从来不喊转型升级，可实际上我们从很多年前就埋头研发，并拿到诸多专利，甚至参与国家行业标准制定，引领整个行业转型升级。

德州振华装饰玻璃有限公司是山东金华集团的一个分公司，现在已是玻璃砖行业的龙头老大，生产量世界第一，品牌产品占98%。在大多数企业都不景气的情况下，该公司逆势增长，产品供不应求，仅上半年就已完成全年销售指标，利润超过200%，比去年翻了两倍。

“为什么产品利润这样高？因为我们掌握了核心技术，定价权掌握在手中。”李勇说。

振华装饰玻璃公司看重利润，将质量、品牌和价格放到首位，从不搞虚假繁荣，也不急功近利。李勇认为，无论质量、技术、品牌，还是渠道，都不是一时半会儿利用几个小技巧能够弄出来的。欧洲不行还有其他新兴市场，但前提条件是要进行国内外市场细分，把市场做细以后再从中寻找利润增长点，寻找到转型升级的突破口。

绿色环保引领转型升级

记者走访广交会各展厅发现，各省市众多企业展出“绿色产品”，抓住绿色环保这一核心，助力调结构促升级，谋求新的发展。

在10月16日举行的“全球首创NPP表面处理技术推荐会”上，来自宁波交易团的宁波艾尚表面科技股份公司的绿色产品吸引了人们的目光。据介绍，NPP表面镀履技术（即No-pollution Plating）是该公司和日本大阪大学历尽十年潜心研究的成果，通过无污染、无“三废”、低能耗生产技术，取得表面工程技术领域的创新。

提起调结构，该公司董事长林挺深有感触，“我们在13年的创业历程中，经历了从技术到管理，甚至于文化的创新和调整。我们致力于环保，强调对国家和社会的使命感和责任感，希望能以NPP技术为核心整合全产业链，成为全球表面处理技术与整体解决方案领跑者，倡导‘绿色经济。”

用核心竞争力巩固传统市场

上海宏进工贸有限公司长期和欧美市场打交道，发现欧洲市场特别是德国对彩印餐巾纸的需求特别大，但国内的机器设备还无法生产满足德国市场标准的彩印餐巾纸。通过广泛深入的市场调研，最终决定花巨资引进德国全自动生产流水线。“这种流水线，全世界大约只有20多家企业有。”企业负责人说，“我们生产的彩印餐巾纸，图案能达到照片的效果，遇酸、遇碱、遇水都不脱色，在欧洲市场特别受欢迎。”

在越来越激烈的外贸竞争中，只有具有核心竞争力的企业才能脱颖而出，取得更大的生存空间。宏进工贸的成功转型也证明了这一点。无论是彩印餐巾纸，还是带有各种授权形象的产品，都具有很强的排他性，从而巩固并拓展了企业在国际市场上的生存空间。道理并不深奥，但做起来却不容易，特别是要拥有只属于自己的独门利器，需要企业做出更大的努力。“一是加强市场的研究，有时候市场比品牌更重要，外贸企业必须站在客户的角度了解他的需求、喜好，再去调整自己的产品。第二是每个企业都要有自己的独特性，比如品牌、设计、专利等。”宏进工贸负责人说。

新兴市场成出口增长动力源

“广交会第一天人气不错。”佛山欧神诺陶瓷公司国际营销中心综合部经理苏俊杰表示，前来咨询的采购商中，来自中东、南亚、东亚的居多。

国内市场占据总销售额80%的欧神诺瓷砖有限公司，也着力向外发展，积极开拓国际市场。欧洲市场原本是其主要的海外市场，由于近几年欧洲市场环境每况愈下，因此公司调整策略，向南非、北非、中东这些新兴市场发力。苏俊杰分析，非洲的一些国家GDP增长速度很快，正处于高速建设的阶段，对于瓷砖的需求很大，特别是南非市场的消费实力远远超出大家的预计。

非洲市场庞大，除了南非和北非，西非市场也受到企业的追捧。专营铝材、瓷砖的佛山天丽建龙装饰材料有限公司，近年来也将主要的出口市场从欧洲、北美转移到西非这样的新兴国家。该公司负责人表示，西非是中国在非洲的重要贸易伙伴，由于其快速发展，对于建材的需求量很大。他希望能在广交会上接触到更多来自新兴市场的采购商。