商务英语谈判多模态互动意义解读

杨馨

摘要：本文借助系统功能多模态话语分析理论框架，从接触、社会距离、态度三方面出发，对商务英语谈判中多模态互动意义进行解读，这有助于揭示各种符号系统之间在意义表达上的相互关系，以帮助商务谈判者充分利用各种模态或符号发挥人际功能的作用，实现对商务谈判中多模态互动意义的正确解读。

关键词：商务谈判；多模态；互动意义

中图分类号：G642.3文献标识码：A文章编号：1002-4107（2012）12-0064-02

商务谈判，是指在经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人为实现某种商品或劳务的交易，彼此协调利益关系，对多种交易条件进行的磋商以满足各自需要的活动。商务谈判是通过语言、“距离”、“身体姿势”、头部动作、坐姿、手部动作等各种语言和非语言符号或模态协同实现的互动活动。因此，谈判者要实现其商业目的，必须能准确解读对方通过语言和非语言模态表达出来的意义，以了解对方的真实想法而作出正确的决策。

一、多模态语篇

（一）多模态及多模态语篇

多模态是在交流活动中使用不同符号模态的一种混合体。多模态语篇是指人们运用听觉、视觉、触觉等多种感官，通过语言、图像、声音等多种手段和符号进行信息交流的现象。朱永生提到识别多模态语篇的两个判断标准：看涉及模态种类的多少[1]。模态就是交流的渠道和媒介，包括视觉模态、听觉模态、触觉模态、嗅觉模态和味觉模态。人类通过感官与外界互动，用单个感官进行的互动叫单模态，涉及多个感官的叫多模态。其次，判断多模态语篇还要看涉及符号系统的多少，这些符号包括语言、技术、图像、音乐、颜色等。

（二）系统功能多模态话语分析理论

多模态语篇分析是通过研究各种模态对意义表达和形成的作用，以揭示不同符号在多模态话语中的协作与互补性。系统功能多模态话语分析的理论根源是Halliday创立的系统功能语言学和社会符号学[2]。Halliday认为符号在使用过程中产生三大元功能，即概念、人际和组篇三大意义。Kress和van Leeuwen对照功能语法中的元功能思想[3]，提出各种模态都履行“再现意义”、“互动意义”和“构成意义”的功能。其中，互动意义包括接触、社会距离和态度，通过对符号各子系统间关系的考查，话语分析者能够比较全面地描述并把握语篇参与者间复杂微妙的人际意义[4]。在系统功能语法中，人际意义关注交际过程中人们如何选择并组织语言符号表达对事物的看法，并与听话人建立并保持交际关系，影响对方行为的。在多模态语篇分析中，互动意义将研究的范围扩大，我们需要关注文字成分和其他符号之间的人际互补和语气及其呈现方式[5]。

目前，从语言的元功能意义出发，关于对模态间互动产生的人际意义的研究，大多限于对图像与文字符号协同产生意义的静态研究[6]。人类交际是一个多模态化的过程，除了语言、图觉，还有声觉、感觉等多种感官模式，那么这些模式间是如何协同实现人际意义的？本文将以商务谈判培训教材中的具体语料为例，从构成互动意义的三要素——接触、社会距离和态度出发，对国际商务谈判中的各种语言和非语言模态的使用及其协同关系展开分析，从而实现对国际商务谈判中多模态互动意义的解读。

二、国际商务谈判多模态互动意义解读

（一）接触

接触是指参与者通过目光的指向与观看者之间建立起来的一种想象中的接触关系，包括提供和索取两种基本作用。在语言模态中，语言的人际功能主要是指人们用语言与他人交往，建立和保持人际关系，主要通过语气、情态等语言手段实现。根据Halliday的观点，疑问（Interrogative）起到索取信息的功能；陈述（Indicative）是关于提供信息的功能；感叹（Exclamative）是表达感慨和叹息的相应结构；祈使（Imperative）起到表达命令、要求的功能。这四种语气意义分别由四种句型体现出来：疑问句、陈述句、感叹句和祈使句。在谈判中，一般情况下，陈述句表达陈述语气，起到提供信息的作用；疑问句表达疑问语气，希望获得信息；祈使句表达建议、邀请或命令等语气，敦促采取行动。

例1：A：Before we enter into that subject，I wish to request some clarification on a minor point. Do you mind if we take a minute？（索取）

B：No，not at all. （给予）[7]

例1中，谈判者A通过疑问句的使用向对方索取信息，希望得到对方肯定的回答，从而在谈判开始阶段掌握主动权。该对话表明，语气系统与英语商务语篇的“索取”和“给予”作用密切相关。

在非语言模态中，谈判者之间的目光接触与交流也有助于谈判的顺利推进。在例1中，伴随着语言的表达，谈判者A同时微笑地注视他的对手，一方面是表示尊重，另一方面更坚定表达出己方的意愿，需要对方给予重视并给出肯定的答复。谈判者B在作出回应的同时，也会和A有眼神的交流接触，这样才能表明B对A的提议确实很感兴趣，愿意进一步加强合作交流。

（二）社会距离

社会规则决定我们在日常交往过程中应保持一定的距离。社会距离可以揭示出交际双方之间的关系，具体包括：亲近的距离；个人距离、社会距离和公共距离。亲近的距离约为0—18英寸，是谈判个体间的最小间隔，只有为了礼节需要，如拥抱才能用，否则会引起对方的强烈反感，从而影响谈判氛围；个人交往或社会距离为18英寸—4英尺，谈判双方人员进行亲切握手可采用这个距离；公共距离距离约12英尺以上，由于这个距离较大，减少了说者和听者用有声语言沟通的可能性和现实性，不建议在商务谈判中使用。个人距离的使用可以制造出亲密的气氛，而社会距离表达的是一种陌生的关系。在非语言层面上，在谈判过程中，为了保证谈判双方信息交流通畅，有必要选定合适的社会距离。在语言层面上，措辞应该尽量消除彼此的距离，从而在对方心里产生积极正面的效应，减少双方的陌生感。

例2：A：Let us say we have agreed on item X，and to leave item Y as an open issue for now.

B：......[8]

在例2中，谈判者A通过提出双方已达成共识的问题，缩短了与对方的心理距离，这样更容易得到对方的认同，也为后面其他条款的谈判埋下伏笔，从而使谈判双方获得更大的效益。

（三）态度

态度是指说话人在语言交际中所投入的主观情感或客观态度。主观态度表现为卷入、远离和观察者、参与者权势和平等，而客观态度体现为行动导向和知识导向。在语言表达的层面上，从整体上体现说话人的主观情感或态度等评价意义，商务谈判应该尽量表现出“协助”而不是“对立”。因此，在语言媒介的使用中，应该注意语言措辞，让对方觉得谈判时双方合力解决问题，是一个双赢的局面。

例3：A：Let us put our heads together to try to find out whether we can modify your plan to meet both of our objectives.

B：If we work together，I am sure we can find a solution to satisfy both of us.[9]

在例3中，当需要对方变更提案时，用第一人称“I”，会显得说话语气生硬，主观上处于远离的观察者的位置；但是换成“we”的话，说话人表现出一种愿意卷入共同处理事件的态度，从而避免了对立。

在非语言表达层面上，当谈判对方对谈话内容持中立态度时，往往会做出抬头的动作，在行动上表达出一种观察者的意愿。通常随着谈话的继续，抬头的姿势会一直保持，只是偶尔轻轻点头，行动上表达出一种参与者权势和平等的意愿。如果对方把头部高高昂起，同时下巴向外突出，那就显示出强势、无畏或者傲慢的态度，则表达出一种不愿卷入的意愿。例3中，谈判者B在倾听A陈述的同时，轻轻点头，那么在A看来对方至少是处在观察者的角度，但是通过对B话语的理解，A不难看出B由观察者转换成参与者的角色，从而增强双方积极参与谈判达成共赢的决心。

与其他多模态语篇模式一样，商务英语谈判语篇也是由包括语言和非语言多种符号系统构成，各种符号系统相互协同共同实现意义的表达与交流。本文从Kress 和van Leeuwen的系统统功能多模态语篇分析理论出发，对商务英语谈判语篇的互动意义进行分析。研究进一步证明了多模态语篇分析法在商务英语谈判语篇中应用的可行性和可操作性。此外，在商务英语谈判中要充分发挥人际功能的作用，谈判者需要清楚对方使用的各种语言及非语言符号表达出的信息，并作出恰当的回应，以实现对商务谈判中多模态互动意义的解读，从而增加谈判成功的可能性，并有利于形成良好的长期合作关系。

参考文献：

[1]朱永生.多模态话语分析的理论基础与研究方法[J].

外语学刊，2007，（5）.

[2][4][6]张佐成，陈瑜敏.多模态话语分析三大理论方法

述评[J].中国英语教育，2011，（1）.

[3]Kress，G.&T.van Leeuwen.Reading Images：The Grammar

of Visual Design（2nd Edition）[M].London：Routle-

dge，2006：41-43.

[5]杨信彰.多模态语篇分析与系统功能语言学[J].外语教

学，2009，（4）.

[7][8][9][日]岩崎洋一郎，仲谷荣一郎.谈判英语——突

破难关的要领[M].北京：中华工商联合出版社，2001：

11，65，191.