黑袜子传奇

韦明

一双最普通的黑袜子，定价高达近十美元，十年来BlackSocks居然能成功卖出1000万双。凭什么？

当年16岁的王永庆卖米，是运用了一些自己摸索出的技巧。比如卖米时，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等，以估算出这个家庭大概在哪一天吃完米，在这一天快到来前主动送米上门，等到顾客发薪的日子，他再上门收取米款。

现在，一家欧洲的小型网络商店也采取了这种择时送出、循环收费的方式。这家网店叫“BlackSocks.com”，顾名思义，它专卖“黑袜子”。

你只要登录BlackSocks的网站，先付费，马上就会先收到三双袜子。四个月后，你又会收到三双袜子；再四个月后，你会再收到三双袜子。BlackSocks会在一年后，问你要不要继续订购，若还要的话，明年会这样继续下去……

当然，你也可以选择要每两个月送一次，还是每三个月送一次，还是每半年送一次。

至于收费，若单买一双黑袜，基本上是一双10美元。如果是正常的“每四个月送一次，一次三双”，要价89美元，也就是每双9.88美元，以此类推。

坦白说，这个价钱显然是稍贵了。不过，这个价钱已包含了运费在里面，网站声称它运到全球任何地方都是这个价钱，而且只要一年付这么一笔不到100美元的钱，你以后都不用担心穿不到黑袜子了！

BlackSocks早就发现，天天穿皮鞋、西裤的人群，黑袜子是最好搭配的。据一些爱穿黑袜子的人称，他们衣柜里的黑袜子大部分都有洞，每天早上得选一双洞最小的穿，明明每双都有洞了，自己却抽不出时间去买这么一双普普通通的黑袜子。

所以BlackSocks不必做什么特殊形式，只要“黑袜子”就够了。这家网店共卖四种长短不一的黑袜子，其中卖得最好的是最普通的黑短袜。

我们分析一下BlackSocks这间特殊的网店，它有以下三点很有趣：

第一，他们选了一个寄送成本极低的产品。就像面膜、花种子一样，由于袜子不重、占空间不大，因此BlackSocks可以以一般平常的信件方式，寄送这些袜子到客户家。

第二，它可先拿到现金，压低售价。如果BlackSocks大部分客户都是先预付一年的费用，那么，BlackSocks可预先拿到三四倍的现金，这笔钱可以轻松作为周转之用，大量订袜，取得最便宜的成本。也就是说，对于身无分文的创业者而言，没办法一次吃一大批货，若还想和别人玩价格战怎么办？或许，这种“先付费、定期送××”的模式是一个不错的方法。前几双袜子或许BlackSocks都是赔钱先卖给客户，但后面的每一双都是赚钱的。

第三，商品品项不需太多。BlackSocks所选的商品（黑袜子），是完全没有花色的，会买这种黑袜的消费者，本来就不会去关注它的花色。这点让BlackSocks开网店比其他人开网店都轻松。

到目前为止，已经有分布在74个国家的四万名定期客户，享受着这样的“定期送黑袜子”的服务。十年来，BlackSocks已经成功卖出1000万双普通的黑袜子。

（摘自《商界》2012年10月上）