莆田木材帮一个隐秘商帮的生存法则

刘鹤翔

他们垄断了全国90%的木材交易。

他们与同乡莆田东庄镇医疗帮相似，来自莆田忠门镇的木材帮，同样有着彻底的行商精神，同样堪称中国式草根商业的标本。

这是一个隐秘的商帮。

过去的20多年里，从东北兴安岭到中国西南的林区，再到俄罗斯、东南亚、非洲和北美，他们把木材源源不断地输送到全国各地，垄断了全国90%的木材交易。

他们来自福建莆田秀屿海滨一个叫忠门的小镇，这个镇子几乎家家户户和木材有关。在这个同样由南方式草根资本支撑的行业，他们干得和东庄镇走出的游医群体一样出色。他们有自己的家族网络和生意信仰；他们正在向产业链上游及国际化延伸。

一座边城和一个商帮

绥芬河号称“中国木业之都”，也是忠门人最早经营从俄罗斯进口木材的口岸，自20世纪80年代至今，一批又一批的忠门人来来去去。在这个小城，曾有“十个人中有一个福建人”的说法。

故事要从黑龙江太平岭东麓的边城绥芬河说起。

10月17日，绥芬河下了2011年第一场小雪。晚上7时许，住在火车站北侧货物小区的人们，三三两两地走向站内密密麻麻的铁轨线。火车的轰隆声已经迫近，几分钟里，铁轨线间已经聚集了五六十个人。

火车满载从俄罗斯那边运来的原木。当火车开到跟前，人们忙不迭地用手电筒扫射装满原木的车厢。很快，当火车在站内停稳，人们却又开始陆续散去。整个过程前后不过十来分钟。

不过，这晚的场景远不是一年中最壮观的。年头抢货的时候，站内不到300米长的路段，挤了四五百人，黑压压的。大家抢着打火车皮上的电话，把货主的电话都打爆了。至于最后木材的交易，就像日本海鲜市场里拍卖金枪鱼，谁出价高谁成交。有所不同的是，货主只需坐在家里，从电话那头听木商们竞价。

从凌晨5点开始，这是张国林伯侄两人当天第16次进站看货。“火车快到的时候，火车站的服务台会用飞信通知我们。如果有我们订的货，飞信会告知车厢号，在哪个货站卸货。”侄子张建东说。他们并不知道自己所订货物到站的准确时间。“有时候五六天就到了，有时候十多天也没到。”通常，这样一列从西伯利亚始发的火车，要在俄罗斯的远东地区游荡十天左右，逐站加挂载原木或木方的车厢。到绥芬河车站时，已经攒到长长的30多节，要用3个火车头才拉得动。由于列车收货的时间弹性较大，不太准时是正常的。但一年到头，张家伯侄不会错过任何一趟车。

进入10月份，对木材尤其是建筑用木材的销售来说已经是淡季。因为冬天将至，全国各地的建筑工地往往都临近停工了。不过，这时候却是木材商们囤积木材的好时候。冬天是俄罗斯的伐木季，木材货源最丰富，价格也更低。看了10多年木头，张国林对俄罗斯来的“好料”还是忍不住啧啧称赞。

第二天上午，张国林在车站货场教记者辨认白松、白桦，什么是落叶松、水曲柳、柞木、榆木，指着大水曲柳断面上的年轮对记者说：“这样的木头起码有六七十年了，在兴安岭都找不到了。从俄罗斯过来的，真是要什么料有什么料。”俄罗斯木材大部分是建筑用材，但水曲柳属硬柞木，是做家具的材料。

今年49岁的张国林不识字，更不会发短信。联系他时，浓浓的莆田口音让记者只能根据发音，请当地的出租车司机帮忙找到他。不过，读写能力显然没有成为他做生意的障碍，“大伯之前在北京朝阳四季青的货场里看了10年锯台。对木材比谁都懂。火车上的木头好不好，他老远就能看出来。”说话的侄子张建东是去年初来绥芬河的，在北京和莆田老家念完了初中，他的学识足够帮助伯父解决生意中涉及的书面问题。

关于语言，怎样和俄罗斯人沟通的问题。木商们需要在绥芬河当地雇俄语翻译。说到翻译，张国林马上感叹“老板不好当”，一方面，是因为翻译公司的收费不低，到今年，业务季的翻译月薪比去年高了近2000元，达到了近7000元。“他们去俄罗斯，除了工资，吃住都由我们管。平时用不着他们的时候，照样也得开每月3000块的工资。”张国林说。另一方面，无法鉴别翻译的好坏也让他有点头疼。随行的翻译往往是20多岁的年轻人，有的在俄语方面也是“二把刀”，“他们表达不好我们就完蛋。”张国林说。

和1995年就到绥芬河的二弟张国泰相比，张国林做进口贸易并不算老手，他所经营的聚鑫木业公司是2005年和三四个股东合开的。大股东是一个叫潘文春的莆田忠门镇同乡。张国林说他手头只有几百万元，占的股份很少。股份制是忠门木商们基本的组织形式。

除了贸易公司，张国林还在绥芬河和同乡合资开了木材加工厂。他领记者参观了锯房和烘干房，“大家都有股份，哪怕只有一点点，都会拼命地干，赚到钱就可以找人搭伙做别的。”

张国林一共雇了七八个固定员工，其中的骨干大都是莆田来的亲戚朋友或忠门镇同乡。他们往往从事的是一些带有专业性的岗位，比如叉车、抱车司机、锯手和烘干房主管。这样的工作是同乡们进入这个木材行当的起点。员工吃住由公司负责，另外可以拿到每月3000多元的净工资。其他岗位，比如发货时则临时雇东北当地人来干。

近几年，随着其他对俄贸易口岸的开放，原驻绥芬河的忠门人开始分散到满洲里、黑河、二连浩特以及新疆的阿拉山口。绥芬河的木材商的人数也从前几年的几千人锐减到了几百人。不过，随着资本的扩大，人数的减少并没有削弱这里的木材交易，根据当地的数据资料显示，这里的木材进口量目前仍占全国的1/3。每天从俄罗斯开来的列车绝大部分装的是木材，只有夹挂的少量装矿沙和化肥的车厢。

张建东说，和“占车站贸易80%”的木材相比，绥芬河的街店生意“不叫生意”。在许多当地人的眼里，木材也的确是绥芬河的主业。带记者找到张国林的那位出租车司机沈全海，在绥芬河开了20多年出租车，对绥芬河每一家木业公司的位置了如指掌，能说出许多莆田木材商的姓名。在他看来，莆田人之所以能垄断当地的木材贸易，在于两条：一是比当地人更能吃苦，二是有资本。

实际上，资本也是在吃苦中积累的，“他们刚来的时候，城市还没开发，很艰苦。”沈全海说。绥芬河市容的巨变是近两年的事，从牡丹江到绥芬河的高速公路也是前不久刚刚通车——公路运输对木材商很重要，“汽车两天就到北京了，火车还要订车皮，前后要七八天。”张国林说。

忠门人这种彻底的行商精神的确少见。张国林给记者的印象是精力旺盛。他不会开车，每天在火车站和货场之间走来走去；声量大，胃口极好，晚饭时规律性地喝上一瓶半斤装的“牡丹江”白酒。而张国林伯侄偶尔去打打麻将的春雷货运站里，那个叫潘木英的老板也是个小小奇迹。她每天坐在办公室的电脑前一边打“八十分”，一边用电话调配车辆，做着木材联运生意。她今年39岁，是5个孩子的母亲。和张国林一样不识字，带在身边的11岁的小儿子是她的助手，每当要签合同的时候，就由小儿子代笔。她对记者说，住在绥芬河比住老家还习惯，因为这里的冬天有暖气，老家没有。

木商家族和垄断生意

从1990年以后，整个中国成了一个大工地，木材的需求进入了高峰期，莆田商人也随着各地城市发展的步伐，形成了覆盖全国的销售网络。

在绥芬河车站附近的一家沙县小吃，刚刚18岁的张建东用向大伯临时要的100元钱请记者吃了一顿早餐。

关于童年，张建东对在北京石景山黄庄度过的那一年印象最深。那里的木材厂规模很大，乌泱泱都是说莆田话的人，他常常在厂里的大圆木和木方垛上爬。一年后，他跟着大伯搬去了海淀的西北旺，在那里开始上学。

张建东记得，小时候家里只有一套锯，不像现在，公司的每个锯房都有三套。他把北京本地的同学称为“千金、少爷，和他们不一样，我们从小就有自食其力的想法。”从小学3年级起，他都是在学校里做完作业再回家，然后跟大人一起干活，“原木我还搬不动，就搬木方，天天码来码去。”跟妯娌们一起去北京的母亲几乎不监督他做作业，只说，不好好上学就得干活。“莆田人的孩子从小就懂木头，看树皮，看结疤就知道木头好不好。”

上完初中，他的父母和叔伯帮他做出了抉择：“学习成绩不算太好，可能考不上重点大学，就直接去做生意。”张家是莆田典型的靠木材起家的商业家族，以家族为单位，上下游联动。

如今，张家的生意已经向下一代延伸，且不提刚刚上道的小侄子张建东，大女婿是张国林的骄傲：“他在北京做钢材生意，有6辆好车。”

从北京发家，北京堪称莆田木材帮在北方的大本营，尽管如今的很多木商去了山东、天津或者内蒙、新疆，他们的家眷往往大都住北京。“我妈妈、老婆、孩子、小孙子都在北京，我们只有到年底才会一起回莆田过年。”张国林说，“莆田的元宵节是全国最热闹的，去湄洲岛拜妈祖，初六开始到处搭台唱莆仙戏。”

这种乡情在莆仙话里有一句话概括得很熨帖：“长安虽好不如旧居。” 这话是潘文春对记者说的。在北京朝阳管庄的一处院子里，记者见到了 45 岁的潘文春，他就是被张国林称为公司幕后“大老板”的人。说起木材帮的来龙去脉，他比张家伯侄追溯得更远。

木材帮的最早起源，是莆田忠门乡下的蒸笼生意。

而通过做蒸笼，忠门人和毛竹、木材打起了交道。而在全国各地找到毛竹和木材的货源后，他们把眼光投向了建筑工地，开始贩卖竹胶板和木头。不过，木材属于国家控制的资源，在各地的砍伐和交易需要指标，莆田人的办法是，花钱以各种机关、单位的名义，找林业局买指标。

潘文春是1984年到北京的。这年中秋后，他揣着父亲从信用社贷的500块钱，到福州上了去北京的火车。“44块钱买了一张站票，到北京已经花掉了100多元。冬天快到了，我根本买不起毛衣毛裤。”他到北京的第一站是朝阳东面的老八里桥，住在三堂哥潘文龙租的当地老百姓的一处菜窖。

“我来的时候，在北京做各种生意的莆田人顶多有一两万人，到现在，连家属在内，已经有15万人。”潘文春说。

对于初来乍到的穷小伙来说，完全没有资金门槛的工作就是跑业务，他开始跟着堂哥一起跑工地和机关单位，兜售同乡的加工厂里生产的竹夹板、工地防护栏和木花盆。如此一干两年。到1986年，手头有了三五万块钱的潘文春开始正式进入木材行业。

潘文春家有兄弟4个，另外还有3个堂哥，全都在做木材生意，和张国林家一样，潘家的7兄弟也是个联合体。“大堂哥比我大20岁，他名声好，在老家一个包工头那里帮我借了点钱，当时是三分息。”就这样他和堂哥潘文龙搭伙，两人一起凑了二三十万元，就往东北跑。

那时候的兴安岭木材资源很丰富，所谓“火车一响，黄金万两”。塔河的加格达奇在当时是莆田人在兴安岭的据点。从那里开始，潘家兄弟坐上林区火车，差不多把兴安岭的每个县林业局都跑遍了。当时的桦木、落叶松的价格远比现在便宜，是三四百块钱1立方米，1个车皮装50至70立方米，两三万块钱。潘文春说，当时，他们1个月也就是发三五个车皮，而不像现在，1个月有二三十个车皮的量。他的第1桶金来自1988年起和北京东城古建公司的合作。在当推销员时他认识了其中的一个经理，双方生意开始的第一年，他赚了二三十万元。

1992年，潘文春在管庄跟那里的村委会租了6亩地，接连盖了3个平房院子，用做办公室和木材样品堆场。最初是4000元一亩，现在则涨到了1万元一亩。近20年来，房子没有翻建过，只是在里面改装修。

记者见到潘文春是在一个早晨，他刚刚在办公室旁的佛堂做完早课。他的法名叫长青，拜深圳弘法寺主持释本焕为师。“佛家说广结善缘，我们做生意也是要广交朋友。按照我的佛门观念，钱要去赚，但不能看得太重。”

生意归生意，更大的机会需要资金实力做支撑。潘文春说，在1990年，很多项目也还是几个人搭帮做。“有的工地需要五六百万的木头，我一个人都能拿下；但卖钢材给工地，人家一天就要几百吨，就要有一两千万元资金，我一个人吃不下。而且，我客户很多，不止一个项目要运作。”

潘文春说，在建材这一行里，找不到不需要“扎帐”(垫资)的生意。“地产项目大的时候，一个盘几十万平方米，100万平方米，几千万元就垫进去了。如果找不到合作，你做不了。”客户的竞争是资金实力的竞争，“几百万元你都扎不住，对方看你没实力，你就被淘汰。客户关系自然也慢慢疏远了。”

合资的各方往往是清一色的莆田同乡，“我们很抱团。我做生意20多年，没有和哪个同乡闹过矛盾。”潘文春说。采访中，潘文春频频提及的一个词是“做人”，所谓“做人”，实际上是一种公关模式，“你不去蒙骗，朋友和客户对你放心。否则，搞木材又不是什么高科技，别人有钱也可以做。”

按莆田当地的统计，常年在外做木材生意的人近20万，经营着8万多家企业。北京的莆商组织做过估算，目前，莆田人已经控制了国内90%的木材贸易。

莆田木材帮在全国各地的行业上下游逐步形成了垄断。

薄利和暴利

由于莆田木材帮对进口木材从上游伐木、国际贸易到下游销售的全产业链掌控，所谓暴利在某种意义上是完全可能的。

从根源上说，促使莆田人外出经商的原动力，是当地糟糕的农业条件。潘文春记得少年时，一大家子十几个人靠5亩地过活，根本吃不饱，地瓜干是主食，米面则是一种奢侈。“我们不出来经商，能把地下树根都挖来吃掉。”

经商最初是为求生存，因此，那种野性而坚韧的沿海农民性格也体现在了生意上。说到借钱，张国林很有一股子豪气：“我到北京的时候，在家里不要说三分息，五分息都借过，不冒点险我怎么发财？”同时，在外地的木材商之间借贷利率，也沿袭了老家的标准，三分息属于“很公道”。

好消息是，融资变得越来越容易。在北京，由北京福建总商会牵头成立了两家融资担保公司，包括2006年成立的闽商投资担保公司。到今年上半年，这两家公司至今共为115家企业贷出了12.52亿元。记者在采访潘文春时，正赶上担保公司来拜访，“以前银行都不相信小企业，现在，连老家的房产都可以拿来做担保。”

融资成本下降，普通木材的利润也在降。特别是2011年，随着对房地产的宏观调控，对建筑用木材的需求也减少了。“卖木头的账面利润看起来有百分之二十几，但刨掉利息、工资和其他开支，就不多了。如果“扎账”时间太长，利息都挣不回来也有可能。”潘文春说。

要赚钱得尽量从上游起精打细算。一部分木材商做到了产业链的最上游。

张国林跟记者说起一个叫张文顺的木材商，今年44岁，1995年就去俄罗斯承包了山头。俄罗斯欢迎中国人去投资伐木。具体的操作方式是，伐木商找俄罗斯当局审批一个砍伐量，然后带自己组织的伐木队上山作业。张文顺因此在俄罗斯兼做批发商。在绥芬河的贸易商尽管在国际结算方面必须开美元账户，但实际上，在俄罗斯和自己打交道的批发商也往往是莆田同乡。

伐木是莆田木材帮生意中更隐秘的层面，也是最暴利的一块生意。北京奥斯迪尔家具公司的总经理郑功强对记者说：“在东南亚、非洲，甚至加拿大、新西兰，都有由莆田木商组织的伐木队。”

随着木材帮的国际化，在木材进口贸易方面也出现了行业巨头。“有的一年能走几十亿元甚至更多。木头批发商玩得大的，从海外一船就是好几万立方米。”潘文春说。

和俄罗斯进口的大部分建筑木材相比，莆田人从东南亚、非洲等地进口的，则大部分属于名贵木材，这是一个利润高得多的领域。但需要的资金量自然也大得多。

在木材帮中，北京永辉木业的老板陈雪峰是最早实现转型的人之一。1995年，民航总局要建一个五星级酒店京瑞大厦，开发商的总承包商找到了陈雪峰，使他获得了一个涉及资金上亿元的项目。当时，陈雪峰和其他同乡一样，经营的都是国内木材，但酒店的后期装修需要大量的高档进口木材。当时进口高档木材国内需求量小，需要的资金量也大，少有人问津。

拿了这个单后，陈雪峰几乎放弃了低端的国内木材。他的永辉木业成为了当时北京三家专营进口木材的企业之一。

在北京市朝阳区东坝名贵木材市场内，陈雪峰的永辉木业有一个2000多平方米的展厅，每年从那里出去的流水大概是4个亿。东坝市场是华北和东北最大的名贵木材市场，一年的销售额超过200亿元，而1000多户商家中，大部分是莆田人。

在这个市场中，可以找到任何你想要的国内外名贵木材。其中不乏被市场称为红木的品种。红木是现在木材市场的大热门，它已经成为了奢侈品甚至金融工具。其中虽有炒作的成分，但全球范围内红木资源的枯竭则是事实。

像其他行业的投资热一样，有着30多年经营史的木材帮，其中一些资本雄厚的商家已经实现了从木材经营到投资的跨越。作为北京福建木业商会的会长，陈雪峰的生意是一个风向标，除了木材贸易，他还是北京中腾时代投资公司的董事长，这是一家经营房地产业和钢材的企业；另外，他还成立了瑞祥安古典家具公司，进军红木家具生产领域。

从20世纪70年代末起家，在30多年的经营里，上游资源到下游的销售网络，莆田木材帮的行业地位已经根深蒂固，外人已经很难插足。潘文春说，莆田木材帮的故事就像滤去了水分的锯木，像石砖一样被堆砌，进而成为一种建筑。（编辑/俞晓兰）