“低价大战”之实用技巧

张计划

虽然说“低价大战”常常导致“杀敌一千、自损八百”，但对于众多从事经销零售生意的小投资者而言，低价销售却是经常要用到的手段。那么，如何才能在低价竞争中立于不败之地、更好地吸引顾客、控制成本呢？这其中有不少技巧。

时机选择的“五要”、“两注意”

低价销售首先应注意时机的选择，下面两大类中的五种情况，如果具备任意一个，都可以考虑打响“低价大战”了。

第一类：堤内损失，堤外补

首先，价格微降便可刺激非目标顾客消费。举个例子，外贸女装店的目标顾客主要是18—30岁的年轻女性，但是如果低价销售一批服装，可能会吸引一批四五十岁的女性顾客。由于存在扩大消费群体的可能，非目标顾客的消费额有可能会给经营者带来不错的回报。

其次，可带动其他高利润商品销量（或者具有较高的辅助收益）。如，某便利店对库存商品进行低价销售，结果不仅大量库存商品销售出去，还带动了其他高利润商品的销售。这样两者互补后，经营者在低价销售过程中损失不大，甚至有盈利的可能。再如，某日用品经销商，低价销售该日用品，却将该日用品的包装袋的冠名权卖给一家语言培训机构，虽然低价销售利润不高，但是冠名带来不菲的收入。

第二类：最大限度减少成本损耗

第一，商品价值递减时。如生鲜商品有一定的保质期，在保质期前，经营者可采取低价销售。因为一旦商品过了保质期，就毫无商业价值，此时经营者进行低价促销可以最大程度减少损失。

第二，能够大幅降低运营成本。如，某从事午餐外卖的经营者，如果他一天销售300盒盒饭，可以实现盈亏平衡，那么当他采取低价策略时，一天可能销售600盒。同时由于盒饭数量增大，原材料采购量增加，采购费用便会降低，均摊在每份盒饭的成本也会随之下降。有利于提升整体利润。

第三，经营者控制成本能力较强。专指经营者具有不错的商业人脉和行业渠道，这样使得他在经营过程中，支出的成本要比其他对手少。如果采取低价策略冲击对手，成功几率很大。

另外，还要注意两个问题：

第一，别人促销不追风。即同业竞争对手低价竞争时，建议经营者尽量不要跟风，保持原价销售。这样会留给顾客一个印象，经营者销售产品的品质有保证。同时经营者还要做好另外一件事，就是做好售后服务，或者提供一些增值服务。

第二，新品上市不压价。因为低价销售容易让顾客误解产品质量不好，所以在新品上市时，建议经营者采取赠送小礼物等方式，而避免进行低价销售。

成本控制的“兵法四计”

店铺租金、存货费用、渠道费用、宣传费用四项主要成本可通过一些方法实现节流，这样可帮助经销商节约开支，从而在进行低价销售时处于有利位置。

第一，低租金店铺藏身有规律。首选是政府专门为创业者提供的商铺，不仅租金便宜，而且人流量也不低。前提是投资者到政府管辖的创业中心参加培训，结业后即可申请相应的商铺。如果经销商从事的生意对店铺面积要求一般，建议选择在写字楼开店。以一线城市为例，同样面积的店铺，写字楼的租金要比商业街旺铺便宜三分之二。另外，经销商还可以选择一些新兴的产业园区，不仅租金低，而且还有很多优惠政策。

第二，仓库选在城乡结合部。建议投资者在城乡结合部租赁民房充当仓库，由于时下进行新农村房改，城乡结合部存在大量空置民房。以一二线城市为例，其房租比正式仓库要便宜了三分之一至二分之一。另外，由于城乡结合部交通方便，对于经销商而言，运输十分便利。

第三，“寄销”减少渠道成本。除了采用网店销售形式以外，建议投资者采取“寄销”方式，即将商品委托某商家销售，商家可按卖出货品得到一定提成。这种方式最大的好处就是节省了大量的进场费。

第四，“免费”广告多种多样。目前出现了很多低投入的广告载体，如博客、微博、公交卡套、校园餐桌、企事业单位以及高校的海报栏等等。这些载体不仅受众面广，而且投入不高，颇适合为低价销售造势。