巧用阶梯法,小店主赚钱有一套

杜华华 朱应召

房地产界有种销售方法叫“阶梯销售法”，大致方法是先拿户型、朝向等各方面条件都不太好的房子出来卖，试探市场对价格的承受能力。试探清楚之后，再拿户型、朝向相对较好的房子出来卖，价格往往高出一大截，给顾客造成买了就升值的感觉。甚至有的房地产商据此打出广告宣称“开盘必特价、特价必升值”。最后再卖一直捂在手里的“保留户型”、“珍藏单位”，即各方面条件都最好的房子。此时，价格往往能够达到楼盘的最高价，从而轻松实现利润的最大化。

既然是“阶梯销售法”，就会有价格低点和高点，从低点往高点卖是向上的“阶梯销售法”，反过来从高点往低点卖则是向下的“阶梯销售法”。房地产行业普遍采用的是向上的“阶梯销售法”，而这位小店主把它反了过来，成功利用反向的“阶梯销售法”紧跟人群做生意，让他的羽绒服订制小店着实大赚一笔。两个多月中的盈利要比同样的店高出三倍多。

2010年入冬不久的一天，外来人口密集的广州城中村元岗村忽然新开张了一家“张老五羽绒服订制店”，打出了“订制羽绒服仅需288元、给您尊贵的专享服务”招牌。由于是现场量体裁衣订做，再加上用的是真材实料，全是雪花般大小、面粉般洁白的纯正鸭绒，所以一下就受到人们的关注。在如何卖好，使利益获得最大化上，店主张老五下了一番工夫。

阶段1 高收入 高价 高盈利

一些在高档写字楼上班、收入较高的高级白领，由于暂时买不起房，也租住在房租相对便宜的城中村里。这些人由于工作需要，对于个人形象非常重视，大方得体的衣服是他们必备的行头。所以，虽然天气刚刚转凉，他们就成了最早前来订制的客户。同等质量的羽绒服，在正佳广场、天河城等高档场所购买的话，往往要花六七百元甚至上千元，除了有个所谓的牌子之外，其他各方面都不比这种定制的羽绒服高出多少，也无法拆开看里面填充的到底是不是真正的羽绒。然而在这里，却可以享受到同等的质量，和便宜一多半的价格，而且还是现场量体裁衣，感觉非常尊贵。再加上可以亲眼看着裁缝把白花花的羽绒缝进去，对填充物的质量完全放心，所以那些白领们纷纷前来订制。

订制者先预付100元定金，然后就可以现场选定布料、颜色、指定款式，让店里的大师傅根据订制者的身材进行加工。过几天，前来取货时再交齐欠款即可。等衣服取到手，刚好赶上寒流到来，他们可以立即穿着新定制的羽绒服精神抖擞地去上班。

就这样，一个多月的时间里，张老五和老婆带着店里的几个裁缝，夜以继日为第一批前来光临的顾客们量体裁衣，做了大约二三百件羽绒服。之后，销售速度便明显地放缓了下来。由于大部分有需要的高级白领都已经买完了，所以，这块市场已经呈现饱和状态，前来订制的顾客越来越少。

阶段2 平民 平价 靠品种盈利

顾客渐少，但张老五并没闲着。他带着裁缝们开始做起了大众化的产品——男女老少、高矮胖瘦、各种身材的都做，做好后就挂在店里，然后打上大大的降价招牌：“纯鸭绒服，188元一件。”

由于之前订做时288元一件还人头攒动，其用料的考究和质量的上乘已经为大家认同，所以，很快便又吸引了第二批顾客，再加上这时天气已经开始越来越冷，也确实需要添冬衣，所以那些收入中等、嫌订制价格贵的人，都纷纷前来选购。这类型顾客对定制不定制的“尊贵感觉”没什么要求，但是对价格相对敏感。暗地里一盘算，仅仅因为不是量身订制，每件就可以省下三分之一的价格，太划算了！反正这些已经做好的羽绒服可以现场试穿，穿着合身才买，和订制的也没什么差别。

此后，张老五的服装店里很快又挤满了前来试衣、买衣的顾客。张老五一家没日没夜地赶货，还是供不应求，赶做的五六百件很快又销售一空。所有前来买衣服的顾客都为捡了个大便宜而高兴。而那些前期来订做了衣服的白领顾客们，虽然感觉价钱上“吃了亏”，但是一想到那是量体裁衣订制的，款式、布料、颜色都是自己亲手指定的，也就心平气和了。毕竟这些都是对生活质量要求较高的高级白领，没有人会为了百十块钱来反悔闹事的，再加上自己早买早穿早御寒了，所以也就心安理得地接受了这个现实。

阶段3 低端 低价 甩货收工

过了二次销售热潮后，离年关也就越来越近了，张老五一家也在盘算着回老家过春节。可是，店里还剩下些没用完的鸭绒和布料，如果放着等过了年再来卖，那肯定会很难卖。因为广州天气热的早，过了年就没有多少人会买这种冬季衣服了。再加上那样还不能退店铺，还得交着昂贵的店租，非常不划算。所以，张老五又想出了新办法：他指挥裁缝们把没用完的鸭绒和布料统统赶制成低端的羽绒服，尺码基本统一，款式大同小异，成批制作，成本很低。之后打上了大大的“跳楼倾销价”的招牌——“返乡过年大甩卖，120元一件！”

由于当时返乡过年的氛围已经非常浓郁，所以，他的这个招牌的可信度非常高，大家都相信他们是真的要甩卖羽绒服好赶回去过年。再加上降价的幅度更大更猛，顿时把一些原本没有添衣打算者的心也打动了——现在物价涨得这么厉害，可是张老五的羽绒服却“通货紧缩”大幅降价，两三个月的工夫就从288元降到120元，价格上整整少了一半多，这种诱惑谁能挡得住？所以，不少人都纷纷前来购买。

虽然比起订制时颜色、款式都少了许多选择，但大家还是买得不亦乐乎——120元，即使现在穿不着，买件回去放着也是值得的啊！而有些前面花288元和188元订制或购买了羽绒服的顾客，一看现在价格这么低，觉得以前买的不划算，又来买几件拉低平均价——反正要回老家去过年了，这羽绒服这么便宜，买几件带回去给家乡的亲友，就说一件300元也说得过去，没花多少钱还落个联络了亲友感情，多有面子！

张老五刺激到了顾客的心理需求，进一步扩大了市场。虽然这时的羽绒服因为价格大幅降低，已经接近了成本价，但是，好歹这部分产品他也是不亏的，只是从原来的“暴利”变成了微利，以便快速清空尾货、退掉店面。既节省店租资金又能回乡过年，一举两得。最后一批羽绒服以极快的速度被抢购一空，当顾客们高高兴兴地拎着各自选购的羽绒服回乡过年的时候，张老五一家也高高兴兴地数着钞票，踏上了回乡的列车。他到底赚了多少钱呢？具体数字他不想透露，只是很自豪地说：“至少是别人的三倍！”

然而，故事到此并没有完，2011年入冬以后，随着张老五一家再次卷土重来，笔者才明白了从他上次春节回家到现在的大半年时间他在忙些什么。原来，他在家乡到处忙着收购鸭毛鸭绒，为之后的生意采购原料。由于是在家乡收购乡亲们废弃的鸭毛鸭绒，所以成本相当低廉，同时还兼顾了家里的农活，张老五这算盘确实打得够精！

至于以后的生意会不会像以前那样火爆，张老五自信满满地表示：“没有问题。因为广州是人口流动非常大的城市，去年在这里生活、居住的白领，说不定有许多已经因为工作变换或者买房等原因转移了阵地。而一些新毕业的大学生、研究生们，则会迅速进来填补这个空缺。这些刚踏入社会的年轻人，天气一冷他们就会需要物美价廉、而又不失身份的羽绒服御寒。这些刚走上职场的大学生、研究生们，对于档次的要求并不低，为他们量体裁衣订制，再加上比大商场便宜一半多的价格，是会受到他们的热烈欢迎的。”

等满足了这部分的市场需求后，接下来的事情，不用说你也猜得到了——那就是，继续使用他的反向“阶梯销售法”，通过几次价格调整，把手里的存货迅速销售一空，然后再回去过个肥年。