“未滤领导”

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“未滤领导”

哈佛商学院的古塔姆.穆昆达所著的新书《不可或缺》里讨论了现代管理学里最激烈的辩论之一——局内人和局外人谁当老板更好？在金融危机之前业界普遍强烈支持局内人。但这种看法现在已经开始转变，一方面是因为很多局内人把公司管得一团糟，另一方面是因为很多公司现在正急于寻找重新让公司业务增长的方法。根据博斯咨询公司数据，CEO交给公司外部人士接任的比例从2007年的14%上升到2011年的22%。

穆昆达将领导分为两类:“滤后领导”和“未滤领导”。“滤后领导”为众人所熟知：他们是局内人，经历过一系列旨在暴露其优缺点的继任测验。“未滤领导”则如同一个谜团。选择“未滤领导”你可能会碰到出类拔萃的人才，但把局面搞得更糟的例子其实更为常见。博斯公司的数据显示，2009至2011年间共有34.9%的局外人总裁被解职，而局内人总裁中这个比例只有18.5%。

——《经济学人》文章指出，如果业务一帆风顺，最好还是避免雇用局外人总裁。但如果局面已经开始失衡，你可能该找一位局外人。寻找局外人的标准方法是从另一间公司选一位明星经理，但很多时候这样做结果并不好。另外一种方式是委任一位“局内局外人”，如在公司内曾前途无量，但后来离开公司转而从事其它业务的人士。

交叉销售之弊

企业常常很努力地想说服现有顾客买自家公司的其他产品，但这种做法有时会得不偿失。我们分析了名列《财富》一千大企业的五家公司四到七年的顾客资料。分析证实交叉购买的顾客为公司提供的平均获利高于其他顾客，但也发现交叉购买的顾客有五分之一没能让公司赚钱。这群顾客就占了公司整体“顾客亏损”的70%。顾客亏损是指向某位顾客推销和销售货品的成本超过因此获得的营收。这类顾客有4种明显特性。1.要求服务者。这些人习惯过度使用各种管道的顾客服务，从电话、网络，一直到当面互动；2.反转营收者。这类顾客会为公司创造营收，然后又收回去。出售产品的公司此情况常以退货形式出现，出售服务的公司则以拖欠付款或违约等形式出现；3.猛用促销者。这类顾客专买折扣很大的商品，不买原价品；4.限制开支者。这类顾客或因财力有限，或是分散在好几家公司采购，在特定公司只花固定的一小笔钱。他们即使交叉购买，也不会增加在这家公司的整体花费，只是把钱重新分配，用来购买更多类别的产品或服务。

——《哈佛商业评论》文章指出，一位不能让公司获利的顾客交叉购买的量越多，会给公司带来越多的损失。

思维再造重于战略 战略调整不是关键。企业再造包含三个层次，首先是思维的再造。当旧有的成功的思维和理念已经不符合新市场的需求，企业就要换脑袋，对的脑袋才会有对的战略。理念的改变首先在于领导人。第二层才是战略的改变。第三层改变也是最基层的改变，即能力的改变。要提高附加价值，建立品牌形象，走向国际化，这些能力都需要重新去建立。

——施振荣日前在接受采访时表示，如果企业再造能从思维转变到战略转变，最后形成一套可执行的治理机制，改变企业文化和价值观，这样才能创造出真正的价值。