伊拉克埃尔比勒重建展蕴含商机

秦昊

伊拉克本土，对于国内的大多数企业来讲，可能还是“可望而不可即”的：首先，伊拉克石油工业兴起以及战后重建带来的上千亿美金的巨大市场非常诱人，谁都想抓住先机，先入为主，分一杯羹。但是，国内电视媒体频繁报道的各类恐怖活动让国内企业望而却步。市场再大，生意再好，人身安全还是要放在第一位的。库尔德自治区属于伊拉克一部分，位于伊拉克北部，是伊拉克十八省之一。库尔德高度自治，它们的财政收入不用上交给中央政府，它们有自己的军队、自己的政府和总理。伊拉克战争期间，由于美、英、法在库尔德建立“安全区”，库尔德地区实际上并没有收到战争影响。

伊拉克库尔德的国际贸易展成功举办了7年，每年都有来自30多个国家的近800家展商，其中长年参展的国际团中有美国、法国、英国、意大利、土耳其、韩国和日本等。这样的参展规模在中东国家，基本上是和沙特建材和卡塔尔建材展同等规模的。

在2010年中国展团取得巨大收获的基础上，IFPCHINA组织了更多企业参加2011年”第七届伊拉克库尔德国家贸易展”。参展面积超过500平方米，参展企业超过30家，总人数超过60人，并且众多知名企业参与。

展会的主办方对于中国展团的到来非常重视，实际上伊拉克库尔德市场也一直期待中国产品的到来，因为目前在库尔德销售的产品从汽车、家电、家纺到建筑建材、五金工具、工程机械等都来自欧美国家，土耳其和日本、韩国的产品也很畅销，但是价格比较高。组委会在开展前1个月开始在伊拉克各地的电台和户外广告做展会推广，并且特别在快递给VIP买家和政府机构的“邀请函 VIP Invitation”中重点推荐了中国展团的情况。

徐工已经进入伊拉克市场

本届展会有重点国内行业内知名企业参加，涉及的行业范围广。但经过我们调查了解，实际上这些企业大部分之前或多或少都已经做过伊拉克的市场，有个别企业更有90%以上的客户都在伊拉克，只是之前一直没有机会来伊拉克。通过这次展会，大部分企业都预约了之前的老客户，加深了联系，并且开发了不少新客户。

此次徐工集团货运来一辆崭新的大型挖掘机，并且摆放在室外工程机械展区的主要位置。国外的工程机械同行展商第一次看到中国工程机械巨头参展压力不小，纷纷过来参观。

据徐工集团中东地区的唐总介绍，他们2011年5月已经提前来伊拉克进行了市场考察，最终决定参加这个展会。他们现在在伊拉克已经有比较有实力的代理商，该代理商在伊拉克机场附近的工程机械仓库有上百辆设备，徐工集团的设备已经在库尔德的埃尔比勒和苏来等地区投入使用。唐总表示：伊拉克市场是中东地区尚未全面开放的市场之一，市场需求大，价格好，他们已经开始全面推进。

家电领域，中国企业具有超强的竞争力

伊拉克电器市场，从手机数码、家庭影院到冰箱、洗衣机、空调、汽车，都充斥着欧美和韩国、日本品牌。我们两次参展，都看到LG，三星占据着展馆最好、最大的位置，展示着它们最新的产品，实际上我们在外面酒店和商场也都是看到他们的产品为主。

伊拉克库尔德人享受政府的高福利，生活水平高。即使是最新的产品，他们也会购买。比如，三星的Smart TV，才刚刚开始在迪拜推广，据说在伊拉克也已经开始普及。

值得骄傲的是，2010年的伊拉克库尔德展会上第一次出现了中国家电企业的身影，而且进行了特装。据美的集团的负责人介绍，他们在伊拉克的代理已经合作好几年了，主打产品是工业用中央空调，已经有几个项目在施工。这次参展，他们带来了更多的家电产品，全面开拓伊拉克市场。

电力行业依然火爆

在2010年中国企业第一次进入伊拉克的时候，我们的企业就都是以电力行业为主的，可见国内该行业的企业已经瞄准了伊拉克市场。上届展会获得伊拉克政府发电站项目的浙江正泰集 团再次大面积参加了2011年的展会。

浙江正泰集团在伊拉克库尔德已经有办事处，有工作人员常驻。据他们工作人员讲，他们的产品不光在库尔德卖得好，还通过库尔德的代理商介绍买到南部的巴格达地区。

建筑建材成重头戏

在此次参展企业中，我们的大部分企业还是以建筑建材为主，经过了解，大部分展商之前已经有产品卖到了伊拉克，在来伊拉克之前都已经约好了代理商。中建材集团在中东许多国家都有自己的办事处和工程项目，他们在沙特、约旦、卡塔尔和伊朗有水泥厂项目。此次他们是2个部门联合参展：一个部门展示的是石材、瓷 砖、铝塑板和石膏板。另外一个部门展示的是不锈钢管、石油运输管道和玻璃幕墙的钢结构支架。据了解，他们做钢管的部门现场洽谈了一个大项目，金额可能超过1千万人民币。其他几家做地转和瓷砖的企业效果都不错，都有直接或者间接的开发出新客户或者代理商。

伊拉克参展建议

不要期望伊拉克商人多专业 伊拉克市场遭受联合国长达20年的经济制裁，相当于和外界的贸易环境脱节了20年。目前当地的商人都是小作坊模式：从周边的伊朗或者土耳其运一点货放在自己的小展示厅里面销售，他们大多少是现金现货交易，他们对国家贸易，对外贸等可以说刚刚起步。许多人根本不了解FOB、T／T是什么，所以我们的参展企业不能指望伊拉克的商人们多么的专业。往往反过来想一想，这样的市场才有长期培养和开发的潜力。

展品运输的包装要用质量好的木箱 由于从中国运输到伊拉克的展品要先海运后公路运输，要经过2次清关，所以对于我们的包装要求比较高一些。此次展会，我们有些企业的展品直接用纸包装或者普通的木头架子包装，造成了一部分展品的损坏。建议我们的展商不要省这个小钱，特别是做石材和瓷砖的企业，如果导致展品损坏而影响参展效果就不划算了。