松花江畔绽放的丁香花—访龙江银行行长关喜华

刘明笑 赵睿

编者按：近期本刊刊登了数篇关于龙江银行的调研报告和专访文章，对其发展历程及明显的差异化、特色化经营模式做了详细介绍，得到了读者的广泛好评。在国际妇女节来临之际，我们也非常荣幸地邀请到龙江银行的关喜华行长，与我们畅谈她作为一名女银行家的成长经历与人生感悟，与广大奋斗在银行一线的朋友们，特别是女性朋友们共勉。

中国的女银行家们灿若繁星，她们用坚强的意志、扎实的专业、柔性的管理，撑起了这个传统由男性主宰的行业的“半边天”，龙江银行的关喜华行长正是当中的杰出代表。从交通银行大庆分行的一名普通储蓄员，到大庆市商业银行的董事长，再到龙江银行这个更为广阔的平台，她用认真与勤奋、执着与热忱、亲切与包容，同龙江金融一道成长，书写了一个个颇具传奇色彩的金融故事。

厚积薄发，受命于危机时刻

1987年，农学专业毕业的关喜华找到的第一份工作，是在大庆一家知名企业从事农业科研工作。当时无论刮风下雨，她每天都要带着助手深入田间地头，观察作物的生长状况，并详细记录和报告。甚至精细到每颗玉米每天新长出几根须都要精确记录下来。近三年的科研工作塑造了她吃苦耐劳、认真仔细、热爱钻研的性格，同时也养成了她日常工作中习惯用数字和模型说话的工作风格。

1989年底，关喜华来到了交通银行大庆分行，一干就是14年，最终成长为交通银行大庆分行副行长，积累了丰厚的银行经营管理经验。那时的大庆分行直属于交通银行总行，经营平稳、业绩优良，待遇也算丰厚。作为女同志，关喜华的成就已经让无数人羡慕。

大庆市商业银行（简称“大庆商行”）成立于2000年，是以城市信用社为基础、地方政府出资为主，同时吸纳民营企业参股的地方性股份制金融企业。然而由于经营管理不善，到2003年时，该行各项贷款10.8亿元，其中不良贷款接近8亿元；2亿元资本金潜亏1.3亿元。鉴于当时的公司治理状况、一系列经营数据，以及引发的案件，被银监会划为“六类行”，面临市场退出的严峻局面。这引起了黑龙江省委、省政府和大庆市委、市政府的高度重视，认为城商行作为地方经济金融建设的重要力量，对促进地方经济发展、完善金融生态应发挥积极的作用，有必要对其予以保留并进行救治。首当其冲的就是找到一位具有治乱能力的领导者，但当时谁也不愿接手这烫手的山芋，危急关头，政府选中了时任交通银行大庆分行副行长的关喜华。

起初关喜华也曾犹豫过，毕竟整治这样一个濒临市场退出的银行绝非易事，但又不能辜负党和国家多年的培养。她说：“是大庆精神、铁人精神激励我在这块土地上成长，我喜欢具有挑战性的工作”。为此，她仔细研究了当时的形势和大庆商行的经营状况，认为只有依靠大股东的力量才能拯救该行。于是她大胆地向大股东提出了治理拯救的四个条件：

第一，当时大庆市政府、财政局、税务局、人民银行大庆市中心支行、黑龙江银监局大庆分局以及市公检法等机构派出专家，共同组建了大庆商行综合治理工作领导小组，市委常委、常务副市长出任组长，银监分局进行监督，计划用三年时间完成大庆商行的综合治理工作。于是，关喜华提出三年综合治理期间由她出任董事长兼行长，以便配合完成相关整治，避免庞大的班子和冗繁的程序造成高成本、低效率，影响整治速度。提出这个条件的确是因为当时的形势逼人。

第二，她提出，大庆市财政和高新技术开发区作为大庆商行的大股东，具有救助自己银行的义务，具备救助自己银行的能力，如果主动救助付出的是政策，被动救助付出的则是真金白银。因此，市财政资金的70%应存在大庆商行，以缓解当时的支付压力。

第三，要物色一个理想的办公场所，树立新的形象。当时的大庆商行蜗居在一间600多平方米的营业用房内，与当地同业机构相比差距很大，区位优势欠佳，客户极少光顾，需要政府帮助树立形象。

第四，在大庆商行实现盈利的前提下，给她的年薪不能低于当时在交行的水平，既是对自身价值的一种体现，也是表达对带领大庆商行实现经营状况全面好转的决心。

关喜华的条件在当时引起了圈内的热议，有人不解一个女同志何苦要往火坑里跳；有人觉得虽然这个行有问题，但毕竟是去当一把手了，再提条件有些得寸进尺；但也有人对这个东北小女子的胆识和魄力颇为赞赏。关喜华的回应是：“我是为做事，不是为做官，做事就得有做事的样子。”出人意料的是，政府完全接受了她的条件，这让关喜华深受感动。2003年6月，她兑现了与政府的承诺，义无反顾地走进了大庆商行的办公室。

在新的岗位上，关喜华全身心地投入了工作，上任第一年就使得大庆商行的经营有了起色，成功实现了与政府的不良资产置换，当年就实现了盈利，存款也实现了翻番，彻底甩掉了亏损的包袱。但她仍不敢怠慢，她说：“要把资产负债表做漂亮，我们还要继续创业，苦练内功”。除了春节，她几乎没有休息日。到2009年末，大庆商行资产总额达到225.73亿元，是当初的近10倍，其存贷款市场占比、利润率在当地银行同业中的排名也从原先的倒数上升到了第三名，监管评级由六类行变成了3A级，较上任之初有了翻天覆地的变化。

2009年底，经黑龙江省委、省政府牵头，在银监会的指导下，在黑龙江省财政厅、人民银行哈尔滨中心支行、黑龙江银监局等相关部门参与下，按照市场化原则，大庆市商业银行、齐齐哈尔市商业银行、牡丹江市商业银行、七台河市城市信用社合并新设了龙江银行。其中，大庆商行由于具备了成熟的发展战略和经营模式，且适合在全省范围内复制和推广，经营业绩也非常突出，因而在合并重组过程，以及之后的发展中起到了重要的引领作用，关喜华也逐步承担起龙江银行行长的职责。

积极探索，创新经营模式

关喜华谦虚地说，各项业绩和数据的提升都是大家共同努力的结果，况且有政府的大力支持，而她最大的贡献则是勇于创新，通过结合地方特色、学习国际经验、深入农村基层，锲而不舍地探索着小银行差异化、特色化、社区化发展道路，而且经过几年的研发，这条路目前已基本成型，成为龙江银行发展的核心竞争力。

研判地方形势，找到业务突破口

大庆是国内主流媒体公认的“中国最具魅力金融生态城市”之一。在“油经济”的带动下，30多万收入超过全国平均生活水平的大庆社区居民以及12万多户中小企业，可以给银行业带来了广阔的盈利空间。关喜华说“小银行就是要从‘小做起”，“面对客户不能嫌小，对待效益不能嫌少” 。

当时的大庆市银行同业都不愿意做小额贷款，关喜华却针对当地小企业发展状况，推出了小企业联保贷款、应收账款、保单、存货质押贷款、公务员类担保贷款等13个“小灵快”贷款品种，并提出“决策链短，信贷不待”的“一站式办公”承诺，迅速找到了客户营销的突破口。大庆商行经过努力与国家开发银行合作，引进了由德国IPC公司提供咨询的小微贷款业务，形成了标准化、规范化、流程化的小额信贷管理分析技术，有效降低了小微企业客户的准入门槛，约束规范微小客户经营行为，提高了该类客户对地方税收的贡献度。贷款承诺在三个工作日办结，真正让当地市民感受到大庆商行的灵活机制。

值得一提的是，2005年，关喜华亲自参与设计的玉兔借记卡在大庆市全面推出，并提出“零费用、钱生钱，卡号随心选”的承诺，在当时的大庆同业中引起轰动。该卡很快得到了在外求学的大学生和商务人士的青睐，市场占有率迅速提升，到2009年已累计发卡40余万张，卡日均存款余额超过20亿元，大庆市区平均每3人就有1张玉兔卡。之后又推出了信用卡、公务卡、秀卡等细分市场卡产品，填补了省内多项市场空白。

学习国际经验，创新小银行发展之路

早在2004年，在探索小银行特色发展战略的时候，关喜华就发现美国的8000多家社区银行在经历多次金融危机的冲击和洗礼后仍活的非常滋润。这引起了她的浓厚兴趣，坚信“社区银行”的探索是大庆商行进一步发展的成功之路，于是亲自带领董事、有关专家、行内中高管人员，并聘请一家财务顾问公司同赴美国考察社区银行，与六家不同代表性的社区银行进行交流学习，试图开发出一套“美式社区银行+地方特点”的路子。

经过调研分析发现，在黑龙江办社区银行与国际上社区银行的情况和发展的趋势基本相符合。一方面，银行营业网点大多坐落于社区，可以通过与市民政局签订金融服务进社区协议，将社区居委会、物业公司、派出所、街道办事处等变成有效的分销渠道，通过良好的渠道建设措施，将业务宣传送进千家万户。另一方面，大庆作为资源型城市，其“城市转型期”的建设规划，使市区居民更具明显的“社区性”，各社区网点均适宜创办适合本网点实际的特色银行。

2006年12月11日，也就是WTO过渡期结束的当天，关喜华全面启动了大庆商行社区银行创建工作，在当地金融市场引起了轰动效应。社区银行起初除了提供传统的银行存贷款业务外，还为客户提供车票订购、商品订购和衣服干洗等生活上的服务，形成一个个“金融超市”。之后她本着“集约化”经营原则，在“超市”的基础上，将社区网点整合划分为区域中心型、专业市场型、人工智能型等几种类型，根据不同社区的特点，灵活运用营销方式，积极拉近银行与社区居民的距离，满足客户不同层次的需求，有效提高了社区客户的忠诚度。

2008年的城商行董事长、行长年会上，时任银监会主席刘明康号召城市商业银行创办社区银行，提供社区服务。而那时关喜华创办的社区银行已经运作了4年，并先后多次聘请国内多名专家论证、举办社区银行发展模式研讨会。2005年，大庆商行被《银行家》授予全国首家“最佳社区服务奖”，经过不断完善、创新，她新创的中国式社区银行已经形成了成熟的经营模式和管理体制，开创了全国城市商业银行走社区发展模式的先河，成为社区银行建设的典范。

深入农村基层，研究城商行核心竞争力

2006年，社区银行的成功使得存款快速增加，而贷款却放不出去，主要原因是大庆市的石油、石化大企业禁止在地方银行办理业务，大庆商行存贷比维持在20%左右，资金出路成了关喜华最头疼的问题。

同年10月，在顺利收购了大庆辖区内肇州、肇源、林甸县三家城市信用社之后，关喜华将大庆商行服务触角延伸到县城。但是，到县城如何发展？定位在哪里？如何将城市吸纳的资金有效投放到农村，实现城乡统筹、联动发展？这是她当时提出的又一个课题。于是，她多次深入县域、乡镇，利用近半年时间调查研究，发现一方面由于农村金融的缺失，有25%的农民贷款需求得不到满足。另一方面，农村贷款渠道基本被农信社独家垄断。这让她更加确信农村是一片广阔的天地，大有可为，她提出了“城市吸储，反哺‘三农”的发展战略，在城市把资金组织起来，到农村去做资产、放贷款。但是，接下来如何使战略落地？商业模式是什么？如何做到与农信社的差异化？如何降低风险和成本？如何使农民的贷款使用在生产经营上？如何实现土地集约化、生产方式现代化？如何提高农民的收入？又成为亟待研究解决的一道道难题，随后，关喜华便展开了长期的农村金融新模式课题研究和实践。

第一次实践是2007年以林甸县的马铃薯加工企业为核心的农业供应链贷款，以核心企业做担保，为农户发放了191万元的马铃薯种植贷款。遗憾的是，农民粗放作业、靠天吃饭的习惯导致作物产量和品质无法保证，这笔贷款很快出现了不良，好在最后由核心企业代偿了14万元贷款本息。

关喜华对此深入反思，首先想到这种模式将风险锁定在有能力的核心企业，而我国农业产业中最有实力的企业当属中粮，进而开始组织研究与中粮的战略合作，利用8个月时间与全球500强企业、中国的农业产业巨头中粮集团进行沟通研讨，并成功签约，最终形成了独具特色的农业供应链金融模式，她认为这是在做农业产业金融的核心竞争力，是难以被模仿和复制的。农业供应链金融从原材料生产到采购，从农产品加工到食品生产，一直到食品端的零售；参与主体农民、农场、专业合作社、农产品贸易公司、加工企业、食品生产企业等都被供应链条紧密地结合在一起。新的试点很快在黑龙江省肇东市五里明镇大面积推广。以中粮肇东生化能源为试点企业，在“公司+农户+银行+保险+科技+信托”的农业金融新模式下，按照产融协同理论，在同一个平台上不同层次的系统之间，通过业务关联的互补和合作，使业务流程从无序向有序转化，实现了资源的有效配置，产生了积极的协同效应。

经过五年的探索，农业供应链模式已形成了成熟的产品体系和管理流程，并成功在全省复制，充分展现了旺盛的市场生命力和良好的发展前景。在银监会2010年第22期简报中，龙江银行被称为“全国第一家按照农业供应链筹划机构发展和银行服务的银行”。

再接再厉，谱写龙江新篇章

成立伊始，龙江银行就定下了“面向农业产业，面向中小企业，面向地方经济”的市场定位。并以资本为纽带，优化股东结构，引进了省大正投资集团、中粮集团、北大荒集团、上海上实集团、上海国际集团资等国内一流的战略投资者，走差异化、特色化、社区化、专业化、精细化发展道路，以农业产业金融为重点，为社会提供全方位优质金融服务，为股东谋取最大利益，为地方经济发展不断提供强有力的资金支撑。

在研发龙江银行的发展战略时，她提出“打造国际一流现代农业产业银行”的发展愿景，并与荷兰合作银行签约，引进国际先进技术，促进这一宏伟目标的顺利实现。截至2011年末，龙江银行总资产达到1533.31亿元，是成立之初的近四倍。

在“城市吸储，反哺三农”、“打造国际一流现代农业产业银行”、“关注实体经济和食品安全”、“实现城乡联动、以城带乡、以工促农、合作共赢”等战略引导下，通过全力提升组织能力执行战略，控制过程风险，经过两年发展创新与推广，树立了“惠农链”、“龙易贷”、“小龙人”等八大品牌、100多种满足不同层次客户需求的产品，形成了龙江银行独具特色的产品体系。

龙江银行将社区银行作为主要的分销渠道，注册了“小龙人”社区银行商标，树立了“小龙人”品牌形象。在“36588”（即：营业时间从早8点延长至晚8点，全年365天无停业）和24小时人工服务的基础上，形成星级评定千分制考核体系，有效促进了网点员工业务素质和服务水平的提高。推行服务区域网格化，结合哈尔滨地区社区网格化管理模式，为网格区域内的社区居民提供有针对性的金融服务和公益服务。开展了声势浩大的“小龙人进社区”活动，启动了“百行、千站、万点”建设项目，已在哈尔滨市建设“小龙人”社区服务站近1000家。通过国际先进技术合作，引进金字塔客户分层管理技术，不断提高客户服务效能。

通过打造龙江银行“包容、担当、高效、专业”核心价值观和“团结拼搏、求真务实”的企业精神，使龙江银行成为经营特色化、管理精细化、运营规范化，充满生机与活力的现代金融企业。

尽善尽美，展女银行家风采

平易近人，感性人生

如果说选择一个词来描述关喜华的优点，大多数人都会首先想到“善良”，关于这一点，每个接触过她的人都深有体会。无论是高层领导还是普通员工，亲朋好友抑或初次相识，每个见过她的人都能得到一个温暖的微笑和一句亲切的问候，她就是这样一位平易近人，尊重他人的领导。关喜华在大庆商行任职期间，银行400余名员工，她叫得上每个人的名字，了解每个人的情况。有的员工流着泪激动地说：“董事长，你是我们在商行工作这么多年见到最大的官”。她常说：“婆娑世界，每个人都很浮躁，每个人都不容易，我们需要彼此互相理解，互相关心，互相帮助，共渡难关。”

感性是一种生活态度，就是善待他人，激情工作，热情生活的完美体现。在2011年、2012年龙江银行主办的春节联欢晚会上，关喜华亲自登台演唱，赢得了无数的热烈的掌声。用她的话讲就是“快乐生活，快乐工作”。而她的快乐和亲切也感染了身边的人，拉近了她与员工之间的距离，人们愿意找关喜华聊工作、谈生活，新入行的员工称她作“关妈妈”。正是这种善良的本性，塑造了她人生中感性的一面。

热爱钻研，理性人生

关喜华坦言，人生的第一份工作对个人的成长将产生决定性的影响，早年的科研工作让她获益良多。在银行的每一项重大决策，她都要先反复思考、仔细调研，银行成长的每一步都留下了厚厚的调研报告。“勤奋”、“敬业”是她多年来一直保持的良好习惯。

“一个团队的成长一定要靠一把手”、“两个单位的差距就是两个一把手的差距”，这样的话使她深受激励，意识到在当今社会知识不断更新的大环境下只有不断充实自己，才能适应业务发展的需要，也才能更好地带好队伍，战略思维和国际视野是当今企业家成功的重要因素。为此，她在认真工作的同时，还攻读了中欧国际工商学院的硕士学位，工作之余也是手不释卷，每天下班后总能在银行对面的酒店大堂里找到她与政商领袖、知名学者交流探讨的身影。

在她的带动下，“积极引智”也成为龙江银行的一项既定的方针，常年聘请国内外资深的顾问和讲师，让员工接受国际最先进银行成功经验的熏陶和洗礼，开阔眼界，增长见识。因为“善于运用国际上先进银行的成功经验可以让我们少花成本、少走弯路，只要适于我们的特点，我们就会大胆的拿来，为我所用。”正是这种爱学习，爱钻研的性格，帮助她成功地做出每一次重大抉择，铸造了她人生中理性的一面。

追求完美，知性人生

在工作中，关喜华是一个追求完美的人，严格要求自己，什么事都力求做到最好，做到专业化。使其成为“行业里的专家型人才”。刚到交通银行的时候，当时柜台还在使用珠算，看到周围同事的算盘打得劈啪作响，对此一窍不通的关喜华暗下决心，一定要把它练好，最终功夫不负有心人，她获得了全国交通银行青年岗位能手，在当时传为美谈。时至今日，龙江银行运营管理中的每一个环节、每一个流程，没有她不知道、不明白的，因此她总是能在短时间内做出决策，工作效率高得惊人。

同时，她在生活细节上也追求完美，非常注重自己的时间管理，每天要做些什么都有固定的安排。早上起床第一件事就是整理好床铺，要吃4个核桃、4个枣，喝一杯蜂蜜水；每天晚上不收拾一遍房间就不睡觉，很难想象她这样一个日理万机的人，家里从来没有请过保姆，日常的清洁卫生都由她一人包办，几十年如一日，让人想起“一屋不扫，何以扫天下”的古话。

不少人难免会有疑惑，这样一位追求完美的女性领导者，整日如此忙碌，难道不觉得累么？关喜华这样说道，“在她的人生词典中，学习就是工作，工作就是生活”。良好的心态使她一直保持年轻活力，除此之外，她还有自己特殊的减压良方。一是唱歌，二是照相。在投入其中的时候，专心找音准、记歌词、摆pose，心里不想工作的事，把自己从压力中释放出来。她感慨，“追求完美，人生才能没有遗憾”，正是这种尽善尽美的追求，锻造出她人生中的知性美。

感性偏向热情，理性偏向冷静，而知性应该是介于两者中间，偏向智慧。感性与理性常见于世间，而真正的知性美却不多见。知性美是一种聪明的美、智慧的美、淡定的美、成熟的美。关喜华就是这样一位集感性、理性、知性于一身的完美女性银行家，就像贵为黑龙江省花的丁香，“纤弱含娇艳影长，甘霖放蕊满庭香”。