海豚、触宝回中国

叶静

砸钱做预装，刷排行，明目张胆地抄袭，无处不在的口水仗……国内移动互联网同行的凶悍玩法，让两个在美国移动互联网市场取得初步成功的创业者目瞪口呆。触宝输入法创始人王佳梁、海豚浏览器创始人杨永智之前没上过这一课。

他们杀回中国后发现，中国移动互联网市场势力庞杂，PC互联网时代的所有流氓战法全数上演。面对这样一个丛林，他们相信，乱战之中，活下来比什么都重要。他们一边靠海外市场微薄的收入供血，一边想怎么赢别人。“我相信中国会有这么一个空间让我们生存下去，我们是后进入者，包袱没有那么重。产品方向上比别人更清晰更坚定。”杨永智说。

海外成功术

王佳梁至今还记得他打开美国移动互联网市场的点滴。

2009年，触宝输入法发布前，每到夜深的人静的时候，他就开始在美国的手机论坛活跃起来，这些论坛潜伏着大量智能手机发烧友，他们的话语极有可能影响一款手机应用的流行度。在熟悉了这个人群后，王佳梁放出“一款空前绝后的手机输入法”即将上市的消息。

一个月之后，TouchPal （触宝）在网上发布，不久下载量达到了30万套。之后二代、三代、四代、五代触宝输入法相继面世，支持的语言也从单一的英文扩展到5种，现在能支持多达60种语言的输入。

随着产品下载量的飙升，一些运营商也找上门，接触后发现，这是一家刚起步的中国小公司，原先打算合作的就此放弃。这使得王佳梁最终决定参加全球移动通信系统协会GSMA大赛，除了用户，他需要给自己和公司贴上其他有力量的标签。2009年，触宝获 GSMA颁发的全球移动创新大奖总冠军。随后触宝的发展，印证了这一做法是对的，得奖之后，投资人找上门来，运营商的合作也有了可能。

输入法站稳脚跟后，2011年他们推出了触宝拨号，这是一个自2009年就开始精心酝酿的产品，同输入法一样，拨号也是每个手机用户每天必须使用的功能，却又缺乏创新和好的用户体验，而且，它与输入法一样，都有一个共同的推广渠道——终端厂商预装。

预装，不是件容易的事。王佳梁找到的第一个客户是德国电信。这是一个在某展会认识的合作伙伴，“海外的运营商和厂商与我们建立了非常稳固的信任、合作关系。这得益于我们以前在微软形成的做事风格：不会过分承诺，非常职业化，并不像国内一些公司为了谈下一个单子，将所有事情都承诺下来，有点卑躬屈膝的感觉，我们完全是平等交流，但我们承诺的都会做到，这一点在西方是很重要的，逐渐地，对方发现你可信度非常高，会信任你。”王佳梁说。

之后在德国电信的推动下，华为预装了触宝的输入法。华为的手机面向多个海外市场，需要多种语言支撑。而提供全语言的覆盖，正是触宝区别于国内其他对手的有力武器。同时触宝还非常重视知识产权，开发某个功能前，首先聘请全球一流的律师事务所写专利文书，如此保证了其跟华为、中兴等巨头合作不存在任何法律风险。

“如果我直接找国内厂商谈的话，肯定是弱势地位，但如果从海外找到甲方，和海外运营商建立合作关系，再反过来和国内厂商谈，就相当于找到一个背书人，比你直接去找要好得多。”王佳梁说。

榜上了华为、中兴等近年迅速崛起的手机巨头，触宝高速成长。目前，触宝输入法的装机量超过5000万，已占到了全球安卓手机出货量的20%，市场份额位列全球第二。

当触宝在海外市场快速成长的时候，杨永智也开始了美国手机市场的摸索，不同于触宝一开始就获得用户的青睐，他开发了上百个运用，但都没能立刻开花，之后所谓的101个产品——2010年2月推出的海豚浏览器居然成了。它强调对各种PC网站以及手机网站都尽量给予PC端浏览般的支持，让用户手机上网也能拥有用PC上网一样的体验，由此迅速俘获用户：上线当月，海豚浏览器用户数突破25万，3月突破100万。到2011年3月，海豚浏览器用户数更是突破500万。

对于海豚的成功，杨永智把它归结于其在安卓市场起步早，且产品有一些好的创新体验，因而得到了用户的好评。这些好评通过相关论坛传播，海豚被越来越多的用户下载，排名上升，更多用户有机会看到海豚从而进入一个稳步成长阶段。

选择海外市场发力，杨永智的理由是：2009年，国内安卓用户总共只有几十万，当时最大的安卓市场在美国。那里用户基数大，获得的反馈多，能让产品更快成熟。“这是一个相对简单的平台和渠道，中国市场太小了，也太复杂，所以没做。”杨永智说。这和王佳梁的理由也多少有些相近，在王佳梁看来，国外市场也更尊重创新，“不是靠关系啊什么的。所以说，很多人说国外的市场很难打，因为他们习惯了用中国的打法去打，这肯定会碰一鼻子灰。”

同样的打法，或许源自他们相似的基因。王和杨同生于1979年，都是1998年考上大学，2005年研究生毕业后进入微软，见过他们的商业偶像、大老板比尔·盖茨。

这段微软的工作经历使得他们在创业初期就把眼光定位于全球市场，并在权衡利弊后，决定先进入美国市场。在美国，付费下载应用程序已经形成了一个完整的模式。触宝凭借每套近10美元的定价，维持了公司的正常运转，直到实现了对厂商的预装收入。海豚浏览器产品没有收费，却向用户设置了一个捐款账户：如果你喜欢海豚，就捐给它6.99美元吧。由此，海豚收到了上十万用户的捐赠。对一个初创公司而言，这是笔不小的钱。

用户有了，收入有了，名头有了，现在，他们打算回来了。“国内的安卓和智能手机的发展也慢慢跟上来了，中国的市场也很大很有潜力，我们就很想看一下我们的产品在国内的表现怎么样。”杨永智说。2011年9月，海豚推出中文版。

丛林之战

“中国的渠道非常分散，营销成本非常高，比国外市场其实更难进入。”杀回中国市场半年后，杨永智如此感慨。

在国内，单是Appstore就有一百多家，海豚只能一家家上传，祈祷对方看在海豚的产品在海外市场表现优秀的分上获得推荐位置。起初还能如愿，但若想长期得到推荐，必须付费或资源交换。

与2004-2005年那批移动互联网创业公司相比，幸运的是，由于海量智能手机用户存在，海豚、触宝更容易凭一款好的产品胜出；不幸的是，创始人不能像第一代移动互联网创业者可以慢慢地试错。在人人都觉得移动互联网要爆发的年代，抢跑的不仅有大量的创业公司，还有谷歌、腾讯、百度、360等巨头也重兵围剿。海豚、触宝和巨头们在一起，就像一辆自行车上了一条满是豪华跑车的赛道。

“巨头无非几板斧：有钱、有渠道、熬时间。”王佳梁说。钱可用来投广告，渠道可用来置换资源，而时间，同一个产品，巨头们可以一直免费，直到熬死那些没有稳定的盈利模式的创业公司。 其实他忘了说，巨头还可以砸钱把创业公司买了。

这是个残酷的市场。以触宝为例，在国外市场，厂商需要付费给触宝，而在国内，触宝不得不对一些厂商免费。当然，这比起要付费才能预装的竞争对手来，已经好了很多。“有些公司为了预装就付给渠道商1-3块钱，如果一个月发展几十万用户，就烧掉几十、上百万元。”王佳梁说。

这再次证明了触宝当初选择输入法作为切入点是对的：作为一种手机用户每天都离不开的应用，一旦形成了黏性，用户轻易不会更换，这就迫使终端厂家愿意付费（至少不收费）预装触宝。“这一点和很多的移动互联网公司不同。一进一出，我相当于赚到了两倍于别人的钱。”王佳梁介绍，预装之外的另一主流渠道是手机市场下载。为获取好的推荐位，一些公司每月的广告费高达百万元。花钱获取用户，这是国内互联网企业的惯用伎俩。而在美国市场，王佳梁与杨永智都没上过这一课。看看浏览器的对手腾讯吧，市场份额直逼UC，业内人士认为腾讯浏览器的崛起是腾讯在厂商预装等方面大笔投入砸出来的。

杨永智也试图和厂商合作，但他承认，在这个高价且巨头林立的市场，他只能碰运气。海豚2011年7月已获得经纬和红杉1千万美元的投资，但若是撒在预装和广告上，并不能短时间内增加海量用户。“我们的钱一部分做推广，但主要用于招人。”杨永智说，中国移动互联网的渠道太分散了，他不担心谁用钱就能全部控制。同杨永智一样，王佳梁也谨慎地避开了烧钱竞赛，“他们用钱来铺天盖地打广告，我们要用产品来赢得用户的口碑，群众的眼睛是雪亮的。”好在渠道上，触宝凭借现有的知识产权优势，可以不付费而获取资源。王佳梁说：“触宝主要靠海外市场盈利，虽然这个模式不会一直这样下去，但坚持几年就赢得了时间，而不用担心VC的钱烧完了怎么办。”杨永智的海豚现在也主要依靠海外市场获取稳定的现金流。

即便燒钱竞争他们可以不主动参与，但被抄袭却像烦人的苍蝇，怎么躲也躲不过。“抄袭肯定是有的，就不点名了。”王佳梁说。以触宝最先推出的智能纠错功能为例，现在国内巨头们均已推出智能纠错功能。不仅是巨头，王佳梁觉得现在越来越多的创业公司也变得非常浮躁，不愿自己创新，而是照搬海外，炒作概念，理由似乎很充分：与其自己辛辛苦苦做一个还不如直接抄一个，反正巨头也要抄。“他们觉得，博一下，赌一把，博成了当然最好，博不成过两年换一个再赌。他知道自己不会持续做下去，短期心态很严重。他会想，短期内怎样圈住更多的用户，套进更多的钱。这归根到底和缺乏盈利模式有关。”王佳梁说。

让杨永智更不满的是，不仅创新随时可能被抄，还可能随时被抹黑。“在渠道上散布谣言，攻击你，让别人不跟我们合作。”杨永智刚结束了一场口水仗，海豚发布的新双核浏览器被指是伪双核。杨不得不写了一篇长文一一回应和反驳。在杨永智看来，这种口水仗只是不太恶的竞争，更凶狠的战争在后面等着。

2012年年初，这两个早已互相听说的男人，终于坐到了一起，把他们拉到一起的话题是——如何迎接巨头的挑战。“我们不会盯着对手干，我们只和自己比。”这是王佳梁的答案。

他们只能和自己赛跑，在跑道中寻找对手犯错的时机。在这一点上，杨永智觉得自己已经看到了一些竞争对手在犯错：一家大公司花了3年时间研发一款产品。一面市，杨在心里就给对方判了死刑，“产品方向错了，其他再强也没用。”杨在微软做过操作系统、浏览器，“我们比别人更清楚在微软、谷歌等大生态系统里的游戏规则。”他自信海豚不会在技术、产品方向上犯错误，但他也清楚，“不犯错不代表一定会成功，还要有很强的资本和很强的推广、营销能力。”

“我相信中国会有这么一个空间让我们生存下去，我们是后进入者，包袱没有那么重。产品方向上比别人更清晰更坚定。”杨说，乱战之中，活下来比什么都重要，然后再去想怎么赢别人。

鸡蛋已在两个篮子里，在杨的规划里，未来在海外市场进一步加强与运营商和本土厂商的合作，深入其生态系统里，保证海外的收入，而这也正是海豚能继续在赛道上坚持下去的原因。随着海豚的崛起，两家和海豚在美国市场竞争的小公司已经退出。这是个警告，如果不能一直前行，消亡是可想见的命运。