新商业机会:中国式穷人经济学

李光斗

中国品牌第一人，中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、華盛智业·李光斗品牌营销机构创始人。

“穷人经济学”这个概念是由诺贝尔经济学奖获得者、美国经济学家西奥多·舒尔茨提出的。他曾说：“世界大多数是贫困人口，如果你懂得了穷人的经济学，那么你就会懂得经济学当中许多重要的原理。”

美国密执根大学的C.K.帕赫拉德先生在他的著作《金字塔底层的财富》中说过：“全球有50亿穷人，他们总共拥有14万亿的购买力，这比日本、德国、英国、意大利和法国购买力的总和还要高。”而随着全球人口的爆炸性增长，如今的地球已经承载了70亿人，穷人的数量更是激增。

一言以道之，穷人经济大有可为。

在当代中国，穷人如何定义？

世界各国对于穷人的标准不一，联合国所制定的标准为“每天收入不到1.25美元为绝对贫困，不到2美元为低收入人群”。我国贫困标准的制定是依据每天摄入热量推算的，其中以食品支出作为主要标杆。如果按照国际标准计算，中国仍有1.5亿贫困人口。而这里我们将穷人定义为“低端收入群体”，并不特指贫困人口。

我们在这里不是探讨定义穷人的标准的正确与否，而是借由这样的分析得出中国是有着庞大的低收入人群，而正是因为具有这种不可忽视的基础，我们才有可能探讨“中国式穷人经济学”存在的必然性，以及以“穷人经济学”为基础衍生出的新型商业模式。

赚穷人钱的“富人经济体”

成立于1974年的乡村银行是孟加拉经济学教授尤努斯创建的。截至2011年10月，它拥有830万借款人、2565家分行、服务81379个村庄，覆盖超过97％在孟加拉国农村。在印度，如果你一时性起想买点东西，遍布街头的吉拉纳（Kirana）便利店可满足你的需求。有数据估计，吉拉纳在印度有500多万家，虽然每个店铺的面积不大，但因其良好的信誉，赢得大多数印度人的青睐。OXXO是墨西哥可口可乐凡萨公司(FEMSA)旗下的连锁便利店，现有员工8000多人，日接待量为75万人次，并以年均增长13.7%的速度，成长为北美规模最大、增长最为迅速的连锁便利店。

这些以“穷人”为对象的经济体之所以能够成功，关键在于他们为穷人一族提供了真正所需的产品和服务，并且将这种经营方式模式化，用现代的管理方式为之注入新鲜血液。

如何赚穷人的钱？

投其所好：开发适合穷人的产品和服务

之所以穷人被大多数企业忽视，是因为企业没有认识到穷人消费是需要开发的。对于对产品价格极为敏感的人群，他们更关注产品的实用性，因此对这部分消费者，商家应当关注产品和服务，只有这样才可以建立需求纽带。

建立网络：下沉销售渠道 让穷人看到你

卖产品自然是到消费者身边去，对于穷人来讲，除了货真价实的产品之外，还要有便利的购物途径。同时，想赚穷人的钱就要获得他们的信任，相比于富人，穷人的信任是难得也是更彻底的。提供物超所值的产品和服务则是获得信任的根本途径。

智慧运营：经营手段灵活多样

吉拉纳的产品既有散装也有带包装的，种类涵盖日常所用，对于住在附近的老主顾，会采取赊账或者月结的形式。正是靠着这些灵活的经营手段，它才能风行印度。当然，也要像孟加拉的乡村银行采取“五户联保”、“整贷零还”等方式一样，做些保险措施。

作为世界上人口最多的国家，中国当前贫困人口数量庞大，他们的需求衍生出一个庞大的市场。以穷人为目标的市场经营活动，不仅能满足资本获得利润的强烈欲望，更能为社会的稳定和人类的整体进步提供动力。

惠人利己，何乐不为！