莱美药业:多管齐下的创新药企

陈杜

从1999年开始创业到2009年创业板上市，莱美药业用了10年。上市后，依舊坚持“质量是企业的生命，创新是企业的动力，客户是企业的资源”的经营理念，稳扎稳打，努力把挑战变成机遇。

3月12日下午，笔者和莱美药业董事长邱宇先生见面，他刚刚从外地考察回来。从昔日的国家田径一级运动员，到如今身价过亿的药品企业董事长，邱宇的故事也可以算得上是传奇。对上市已经两年的莱美药业，邱宇幽默、睿智，侃侃而谈，他对公司未来的发展充满了希望。

科研投入在行业处第一梯队

笔者：众所周知，医药企业的发展，离不开研发人员和研发队伍。请问邱总，莱美药业是如何重视科研发展的？

邱宇：对于医药企业来说，科研是核心，莱美药业也是把科研作为公司的核心之一。在发展中，公司也是先有研究机构强大，后有产业化的生产，发展历程决定了公司的战略始终是以科研进步排在首位的。而莱美药业在科研的投入和科研体系的建设上，一直站在较高的位置。

随着行业的整合和竞争的激烈，医药企业的生存空间变得越来越狭小，只有对科研不断的投入、科研技术不断发展进步，才会让企业的发展空间越来越大。

笔者：目前公司研发规模如何？并取得了哪些丰硕的成果？

邱宇：可以说莱美药业在科研上投入很大，我们超过10%的销售收入都投入到了科研上，这在国内的药企中应该排在第一梯队了。公司现有的科研人数约130人，分为自主创新、仿制两大团队。

从目前国内的行业看，仿制药占比很大，比例高达97%。而创新在中国还不成体系。国内的创新药物基本没有，因为从产、学、研到最后出成果，再到上市和推广，都还有很多问题没有捋顺。莱美是科研团队上，仿制团队规模比较大，并在有条件、有度的情况下去做创新。

未来兼并看好注射液领域

笔者：市场评价莱美药业收购四川禾正药业是远见卓识。那么莱美收购禾正后，是如何提高其营销能力的？

邱宇：禾正药业品种单一。这两年，公司计划重点做禾正药业的独家社保品种“抗病毒浓缩丸”，预计销售毛利润可达到每年上千万元。另外，公司还考虑把莱美药业的非肿瘤类的口服制剂逐步转移到禾正药业生产，把禾正药业建设成一个口服制剂基地。计划通过两三年的发展，让禾正药业在盈利水平、管理水平和销售规模上都有一个质的提升。

笔者：您能谈谈禾正药业的五酯胶囊浓缩丸今年的销售规划吗？尤其是单独定价的进展？

邱宇：禾正药业的五酯胶囊目前在市场份额占有率第一，我们目前没有计划去做单独定价。目前市场对禾正的五酯胶囊认知度很高，预计该产品的销售未来还会有一个合理的增长，预计速度在20%-30%。

笔者：莱美药业在今明两年还有没有大的收购计划呢？

邱宇：从整个行业看，我认为2012年、2013年是一个兼并重组的关键时间点，尤其是注射液领域。因为在政策上，国家有个强制性的“2013年12月31号新版GMP”的认证结点。这个要求很高，药企的资金投入大，相信很多药企没有能力达到这个标准，那么就有很多药企主动放弃技改。因此，注射液领域在并购重组方面会有很多机会。

药品销售全面开花

笔者：未来莱美药业如何利用之前的销售优势，再创辉煌呢？

邱宇：目前莱美药业的全资子公司莱美医药有限公司，是一家专业的医药销售公司，营销网络遍布全国29个省区市，并已在北京、上海、广州、成都、新疆等地建立了25个销售联络处，拥有遍布全国的优秀的客户资源和营销网络资源。

此外，不同时期营销，公司的销售方法也不一样。现在公司主要考虑，怎么把现有的客户资源去细分，去做分类管理。目前公司采用普药、主要招商品种和新药三个渠道进行分类管理，下一步会考虑按类别分类管理等等。但可以肯定的是，我们的营销队伍会越来越专业化。

笔者：销量和利润增速都很大的纳米碳混悬液，目前的销售情况和前景又如何呢？

邱宇：纳米碳混悬液是目前全球唯一一个作为淋巴示踪剂上市产品，也是我们今年销售上的重点。这个产品目前在临床上有很多亮点，无论是在甲状腺的头颈部肿瘤切除、还是在一般的甲状旁腺肿瘤的切除，都能降低医疗事故的发生几率。另外，对于业务淋巴的清扫，甚至是现在全球最流行的全扫淋巴寻找，该产品也能直观地让医生去把握手术情况。在传统的胃癌、直肠癌等方面，该产品也有很好的应用。

未来三年，公司会把最重要的销售资源投入纳米碳上，期待其销售业绩和利润都能成倍增长。目前北京和上海等地的专家，都非常认同纳米碳注射液在头颈部肿瘤中的使用。估计，纳米碳在今年的销售上应该会有很大突破。

今年保增长度过“困难年”

笔者：请邱总谈谈莱美药业在2012年大的发展规划和目标？

邱宇：我们现在还是个中小企业，无论从规模、盈利水平与大型企业相比，都还有很长的路要走。不过我们有信心把莱美药业做大做强。

对于2012年的整个规划，首先还是保增长，因为整体来看医药行业在2012和2013年都可能是个“困难年”。

笔者：为什么说是“困难年”呢？

邱宇：因为大环境不是很好，由于政策调整频繁，国家对医药行业技改要求不断提高，这使得药企的投入会越来越大，压力也就会越来越大。对于莱美药业来说，就是要在这两年练好内功，要有一个强大的体系来做支撑。这就要看企业有没有足够的产品储备、有没有一个好的团队、有没有站得高、看得远的意识等等。

我相信莱美药业是经得起2012年和2013年“困难年”的挑战的，并能抓住机遇。我也坚信挑战和机遇是并存的，莱美人会通过自己的努力，把挑战变成机遇。