海淀履约保证保险贷款深水潜行

赵方忠

在当前中小微企业融资难并未真正缓解的大背景下，履约保证保险贷款产品在海淀的成功推行，已经成为真正解决科技型中小微企业资金“问题”的少有亮点。

尽管海淀履约保证保险贷款试点方案自推出以来媒体曾有过“做秀”质疑，但不管外部如何舆论，当地政府、保险公司、商业银行始终在通力合作，试点推进一直有条不紊。截至目前，该产品已为海淀区域内科技型中小企业成功融资2300万元。过去在中小企业看来根本不可能企及的信用贷款，已经开始“飞入寻常百姓家”。

不仅如此，政策力度还在持续加大。在今年5月9日海淀区举办的促进中小微企业融资对接活动上，海淀区副区长孟景伟告诉记者，海淀区在已有的200万元履约保证保险贷款试点风险补助资金基础上，将进一步加大对包括中小企业履约保证保险贷款试点在内的中小微型企业融资的支持力度。在即将发布的新一版中关村自主创新示范区核心区政策体系中，专门增加了给予企业的信用贷款贴息以及给予金融机构的风险补助等促进中小微型企业融资的政策。

事实上，在媒体人刻薄挑剔的眼光背后，是数万家中小企业对真正符合其融资需求产品的热切期盼，而在当前中小微企业融资难并未真正缓解的大背景下，履约保证保险贷款产品在海淀的成功推行，已经成为真正解决科技型中小微企业资金“问题”的少有亮点。

“螃蟹”无毒且可口

由于是银行推出的一项针对中小企业的全新产品，市场上不乏诸多观望者。

首家获得履约保证保险贷款的海淀区某生物医药企业，作为第一个“吃螃蟹”者，该企业负责人曾在不同场合直言，拿到这笔信用贷款，多少有点儿出乎自己的意料。在他看来，多年形成的印象中，不需要实物抵质押担保的信用融资产品，对自己这样中小规模的企业来说，总感觉可望而不可及。即使政府组织企业和金融机构对接了，仍有点将信将疑，直到资金到账，才相信自己真的是从银行获得了信用贷款。

浦发银行北京分行作为北京第一个“吃螃蟹”的银行，该行履约保证保险贷款试点项目负责人、北京分行中小企业业务经营中心总经理赵可也坦言，不同的银行有不同的风险评估体系，要改变各个银行对风险的传统认知，敢于第一个“吃螃蟹”就必须要用事实来说话，“履约保证保险贷款都是中小企业的短期融资，在海淀区推行了八个多月，成功率非常高，基本上十家申请会有七家通过，最初的客户有的已经做了还款，现在看一点问题都没有，而回头看浦发银行在上海推出的类似产品，也没出现任何问题。”

浦发银行北京分行在海淀区试点的成功说明，履约保证保险贷款这个“螃蟹”不但“无毒”，而且很“可口”。

这样的结果固然可喜，但赵可其实更在意的是这些中小企业的成长性。他告诉记者，上述第一个“吃螃蟹”的客户，当时发放贷款时，企业的销售收入只有三四百万，现在只过了几个月时间，销售收入已经超过了一千多万，成长性非常好，而且科技型中小企业的特点大多如此，只要资金瓶颈一突破，发展增速一定是倍增的。

事实上，银行要开发中小企业市场，就必须直面中小企业的轻资产问题，轻资产也就意味着风险大，银行常规的操作理念是高风险高收益，通过大幅提高利率，用高利率来覆盖风险，但这转嫁到中小企业身上便是发展成本的高负担，如果中小企业产生的盈利不能覆盖银行的高利率，一些具有高成长性的企业可能会因此放弃贷款而错失发展的良机。

履约保证保险贷款恰恰换了一种角度，通过风险分担的方式降低银行面临的风险，将利率控制在中小企业能够接受的范围之内，不仅能够让中小企业因此受益，银行还能为此获取一些具有发展潜力的优质客户。

尽管试点成效可圈可点，但赵可始终认为，第一个“吃螃蟹”的人示范效应贡献远远大于业务量的贡献，履约保证保险贷款如果一直靠浦发银行和华泰保险，这个业务也解决不了大多数中小企业融资难的问题，一定是有更多的银行、保险、政府、客户参与进来，该项业务的爆发期才会水到渠成。同样的道理，参与的企业亦是如此，只有第一个“吃螃蟹”的客户用事实验证了获取银行贷款的可能性，才会有更多的企业主动上门。

保险参与是亮点

保险绑定贷款无疑是履约保证保险贷款最大的亮点。试点成功与否，在很大程度上也取决于保险机构的态度。

中金保险经纪公司副总经理吴超美是多年研究履约保证保险贷款的业内专家，也是海淀区金融服务办公室起草履约保证保险贷款试点方案的参与者之一。她告诉记者：“说服保险公司参与确实很难，正因为海淀区的试点有了华泰保险公司的参与，最艰难的时刻已经过去，这个产品只要和保险公司签约，就等于成功了70%。”

吴超美经常用成功说服保险公司参与的过程向外界描绘该产品的未来图景。“以往国内的保险公司对这个产品是拒绝做的，要说服保险公司必须用损失率的数据说话。”她告诉记者，银行的不良贷款和损失率可以查看上市公司公开的数据，但银行开展中小企业业务的数据比较少，更没有有关信用贷款的统计数据，公司只能拿国际数据来对比，国际上针对中小企业贷款不良率最高的是不良率达4%，但不良并不意味着损失，真正到损失还会有一定的距离。

而考虑到国内外金融环境的差异，仅靠并不具可比性的银行损失率数据，显然不具有足够的说服力，吴超美又搬出了国内担保公司专门针对中小企业担保损失的数据，“北京中关村担保公司每年的损失率大约为1%，担保的客户几乎都是中关村科技园区内的科技型中小企业，而深圳中小企业信用担保公司，十年担保了8000多家企业，总共放贷五六百亿，其中60%是中小企业，60%以上是信用担保，整个损失率是万分之四，这两个案例是非常有说服力的。”

“如果保险公司认为，银行和担保提供的损失率仍不能说明问题，我们在方案设计时，特意把损失率的基础数据放大到了6%-8%，而实际上由于所有银行的领导考核中规定某项业务的损失率不得超过5%，达到6%-8%几乎是不可能的，即便是能达到，方案也规定损失风险要由保险、银行、政府三家来分担。”其实，在此之前，吴超美已经对北京银行、浦发银行、宁波银行、杭州银行等十几家银行做了调研，这些银行针对中小企业贷款的损失率最多的不超过1%，正因为大量数据的有力支撑，再加上风险分担的模式，保险公司才决定拍板参与。

事实上，保险公司的进入，不单单只觊觎规模庞大的中小企业融资市场，更是对自身发展模式的极大突破。

吴超美相信，如果试点收益能够覆盖风险，不仅华泰保险公司会加大投入规模，其他的保险公司也会积极参与进来。

试点推行需磨合

相比银行针对中小企业的其他贷款产品动辄数亿元的年度发放规模，履约保证保险贷款当前的规模显然很小，而对于履约保证保险贷款的这种进度，赵可一再强调，基本符合银行预期，实现当初政府、银行、保险共同论证后确定的年度贷款5000万目标没有问题。“我非常理解政府、银行、保险公司、科技型中小微企业、媒体等各个方面都希望一下子把这个业务做上去，解决中小微科技企业融资难问题，但是创新业务的成长有其自身的客观规律，指望毕其功于一役本身就不现实，中小微企业融资难问题需要各方持续不断的努力创新和进步才能解决。

赵可告诉记者，一个新产品面世，客户会想银行的产品是不是真的有创新，能否满足自己的需要，而银行设计这个业务，则更关心会有多大风险，这些都需要经过市场的鉴定。银行出于审慎经营的考虑，对于创新型高风险业务，首先要保证资金的使用安全，一般要经过试点、评估、调整、推广四个阶段，否则一旦发生风险，银行将无法承受。而且海淀科技型企业的履约保证保险贷款也不同于该行在上海针对商贸企业开展的试点，商贸企业客户需求单一、经营模式单一，决定了其产品设计和联系渠道的单一性，产生的结果便是针对商贸企业的业务易于批量化，但科技型企业的需求是多元化的，同为科技企业，有软件的，有生物医药，也有其他产业类型的，不同产业类型企业的经营模式和交易过程也是完全不同的，风险点也不一樣，由于贷款个体差异很大，这使得银行在做这项业务时，很难做成标准化的、可快速复制推广的业务，也不可能简单地实现批量化，必须积累更多的市场经验。

而对于该产品的广大受众——科技型中小微企业的反应，并没有出现人们想象的“业务一开展，所有的企业都举手要来”的景象，也在浦发银行北京分行的预料之中，该行其实早已做好了兼当辅导员的准备。“海淀金融办搭建的银企对接平台，对深化我们和广大中小微企业的沟通、推广履约保证保险贷款产品，起到了非常大的帮助作用。但银行说能给企业信用贷款，真正让企业来办，企业是有疑虑的，由于此前各个银行推出的一些针对中小企业的信贷产品，多多少少都需要一些抵质押，导致很多中小微企业银行融资都碰过壁，很多企业在听到履约保证保险贷款产品时，还会带着固有的传统认识，以为银行只不过搞了一个新名词，并非真正降低放贷门槛，企业折腾半天可能还是拿不到贷款，与其说去试试，还不如看看再说。”赵可说。

赵可认为，产生这一结果的症结在于，大多数中小企业都不愿意做小白鼠，这也是为什么银行要请成功的企业现身说法，就是希望借助榜样让大家真正了解这个产品，光了解也没用，还要认可这个产品，而了解到认可再到使用还有一个过程，很多企业也是这段时间才开始真正感兴趣，主动找到银行咨询这个产品。

任何事物的发展其实都有本质规律，而履约保证保险贷款产品当下的进展，恰恰说明了这是一个符合市场规律的产品。

从一个新产品的发展曲线看，成长曲线必定是指数性的，要经历前慢后快的过程，具体到履约保证保险产品，由于试点时所有的条件不具备，银行很谨慎、企业不信任、市场很多人又不知道，决定了过程的缓慢。

“但通过不断的磨合，银行对产品的风险经过了市场的检验，开始进行大面积推广，很多银行看到了试点银行的成功，也会积极地参与进来，而宣传的作用也将发酵，企业会看到确实对自己有帮助，特别是成功的案例从最初的一家企业发展到十家，再发展到上百家，影响的群体将会增加，很多企业看到条件和自己差不多甚至不如自己的都拿到了贷款，肯定会和银行主动联系，到那时，履约保证保险贷款业务必定会有一个爆炸性增长。”采访中，所有的受访者对此都充满信心。

观念转变是关键

和任何一项创新产品的初期推广一样，开始往往都是最艰难的，吴超美对此感慨颇深：“明明是一款非常好的产品，借助政府的对接平台，我们也接触了很多企业，但初期积极响应的企业并不算多。履约保证保险贷款方案是参照部分地区成熟经验，又结合海淀科技企业特点制定出来的，在贷款条件、贷款利率等方面较传统产品均有很大放宽。究竟是什么原因影响企业的积极性，我们一直也在分析。”

经过持续不断的与企业、园区沟通，吴超美逐渐找到了答案，也无意中揭开了人们关于科技型中小企业“有活力”、“能创新”普遍印象之外的另一面。

“在海淀，中小企业大部分靠技术起家，很多企业家虽已贵为公司董事长，却仍然带着一批科研人员做研发，经营却放手别人去管，重创新、讲诚信是企业的长处，不懂市场、小富即安则是普遍的短板。”她意识到，此前她在海淀多个场合听闻的“科技型中小企业不需要贷款”的传言似乎并非虚言。

据传，在一次政府组织的银企对接会上，上地一位知名企业家讲了一则他与一家中小科技企业负责人讨论融资问题的对话：

“你的企业发展不错，是否需要融资？

“我们现在发展的很好，公司有核心技术，不用出去营销，就有固定的客户找上门做生意。我们不缺钱，用不着贷款。

“你的企业既然做的这么好，为什么不向全国发展呢？

“我没钱啊，公司现在的钱只够干眼前的事。”

事实上，大多数科技型中小企业或许都同处于上述企业的生存状态，而中小企业家自己对企业发展的规划，决定了企业的融资需求，一些很好的中小企业由于比较保守，可以大发展但不发展，也有一些可能很小的企业想大发展快发展，却远远超出了自己的能力限制，所以对于贷款的需求才会出现两极分化。

虽然企业家的观念是决定科技型中小企业发展的一道紧箍咒，但并不决定明天的故事怎么演绎。

对金融机构而言，海淀区14万家经济主体，且90%以上属于中小微型科技企业的庞大规模，到底是充满诱惑却大部分是“不要钱”的“陷阱”，还是一片有待开垦的未来广阔市场，这就如同两个商人到非洲推销鞋子的故事一样。

当年，英国殖民者占领非洲沙漠地区后，随即把市场拓展到了那里，于是，两个卖鞋子的商人就来到了非洲沙漠，他们详细了解了非洲沙漠地区的民族习俗、服饰打扮等情况后发现，生活在沙漠中的非洲人们根本不穿鞋子。看到这种情况，一个商人带着失望离开了沙漠，他认为这里的人不穿鞋子，我又能把鞋子卖给谁呢！而另一个商人却想，这里的人们没有鞋子穿，要是每人买我一双鞋子我就发财了，于是，他把大量的鞋子运到非洲，到处去推销，给人们讲解穿鞋子的好处，几年之后，这个商人发了大财，腰缠万贯，过上了优裕的生活，而那个带着失望离开的商人却还在到处为推销鞋子愁眉不展。

推广履约保证保险贷款，就有点类似于向从未穿过鞋的人推销鞋子，在赵可看来，浦发银行验证“螃蟹”是否有毒的积极探索，带给业界最大的启示，便是银行贷款理念的深刻变革。“用传统抵质押贷款的标准来衡量，履约保证保险的贷款门槛是极低的，但从另外一种角度讲，门槛其实是极高的，因为如果这个企业没有成长性，银行是根本不贷的。”赵可坦言，一些好企业如果按照银行以往的放贷标准是无法识别的，现在换了一种识别体系就可以把好企业显现出来。

在这样的理念下，好企业的标准并没有改变，只不过通过运用新的识别体系，银行衡量一个企业的好坏，不是只看过去、只看资产，而是要综合企业的管理、产品、市场推广能力、市场空间等等因素，据此对企业的成长性做出判断，而这对银行来说，虽然可能意味着市场调查的工作量会相应增加，但更重要的是培养了一批客户和一批熟悉各个产业客户的专业人才，为一项创新业务的健康增长打下伏笔。

创新仍在继续

创新从开花到成果还有待时间验证，但各界对于履约保证保险贷款产品已经形成普遍的共识，这是海淀区政府推动中关村科技型中小企业融资的一大创新：保险参与是对新业务的一次创新尝试，银行的创新则在于这是一款真正的信用贷款产品，而政府用搭建服务平台的方式去推动中小微型企业融资，更是一种政府工作方式的创新。

事实上，这是一个介于信用贷款与更高等级抵质押贷款之间的产品，与担保贷款有相同之处，但由于提供担保的单位换作了资金实力和公司信誉都远强于担保机构的保险公司，也决定了该产品从本质上与担保完全是两种概念。

赵可直言，媒体对金融机构的创新要有一种爱护的态度，任何一种创新都不容易，谁也不敢说创新就一定能成功，但无论业务做成做不成，大家能迈出这一步起码说明态度上是积极的，“迈出去了就有可能，不迈肯定没有任何可能。”

其实，对银行来讲履约保证保险贷款属于高风险的业务，这个产品确实是无抵押无担保，保险公司尽管有风险分担，却不是全额承保，区别于以往的中小企业贷款产品，如房屋抵押，机械设备抵押等抵押担保物都可以足值覆盖贷款金额，银行对这个产品的风险是有硬敞口的，一旦企业出现了违约风险，银行会出现真正的损失风险，但这个风险经过相关部门的综合评估后，银行还是愿意承受这种风险。

在赵可看来，银行与保险合作多年才得以面世的履约保证保险贷款可以称之为顶尖的金融创新产品，“创新分为两种，改良性创新和源发性创新，改良性创新如房贷，原来抵押后可以贷款70%，现在调整成80%，改良是源于此前的客户基础，以及對风险的认识和控制，而属于源发性创新的履约保证保险贷款，之前没有任何的基础可以依托，对未来的发展和风险的认识防控等都是评估出来的。

源发性创新需要良好的氛围和土壤，而作为全国自主创新最为活跃的海淀区，之所有能够诞生培育出数万家在各个产业链核心关键点上拥有源发性创新的科技企业，也恰恰是因为海淀区有着“鼓励尝试，容忍失败”的创新环境。

其实，源发性创新并不在于有多少人参与，而是有人参与，一个区域是否真正具有适宜源发性创新的环境，也不单单取决于完备的硬件和企业及人才的规模，事实才是证明一切的最好证词，榜样的力量才最具说服力。“履约保证保险贷款的第一批试点意义就在于，要验证这个源发性的创新产品客户有需要，金融机构的风险可控，做到这两点，不仅需要时间，更需要全社会对于创新的包容爱护。”赵可说。

出于鼓励支持科技金融创新的考虑，海淀区出台的关于履约保证保险贷款的风险补助政策，其初衷就是想通过政策支持、业务支持、资源支持，尽可能降低金融机构初期的运行成本，让金融机构在尝试的过程中真正尝到甜头，把开拓中小企业市场变成银行自有的内在动力。

而政府政策支持力度不断加大的背后，事实上是海淀区为缓解中小微型企业融资难消除信息不对称的重要切入点，据海淀区副区长孟景伟透露，在总结多年服务中小企业经验的基础上，海淀区正在探索建立区域企业信用体系。与此同时，结合履约保证保险贷款的试点经验，海淀区将搭建“海淀中小微企业融资创新服务示范平台”，梳理服务中小微企业的机构链和产品链，引导金融创新，降低融资门槛，促进创新型产品对接海淀区优质企业。孟景伟表示，海淀区将通过示范平台，借助市场化的手段，加大资金供需双方的对接力度，使企业、金融机构借助这一平台，加强沟通、深化了解、互通有无、促成合作、创造共赢。

对于示范平台，海淀金融办相关负责人做了一个形象比喻，横向看是一个包含银行、证券、保险、信托、担保、债券、VC、PE等所有金融机构面向中小企业的创新产品集合，纵向看是各个政府部门根据不同的产品和企业需求，制定的支持政策集合，最终形成政府部门、金融机构、企业、园区、街道、协會组织等纵横结合的中小微企业融资支持工作机制，营造有利于海淀区中小微型企业发展良好的金融生态环境，让更多的小企业发展成中企业，让中企业壮大成大企业。

据介绍，目前，海淀区已经制定了支持中小企业融资对接的工作计划，下一步，将依托融资创新服务示范平台，推出更多有针对性的融资创新产品。

“不是政府出题，让金融机构去完成作业，而是政府建立平台，指明方向，让金融机构和中小企业来共享资源。”一位业内人士对海淀即将搭建形成的示范平台如是评价。