教你在英国卖家具

张佳 许悦

像宜家这样的庞然大物还能被打败吗?没有仓库，没有广告宣传，且看一位英国的家具达人如何绕到巨人身后，并向它开枪的?

2011年4月，一个叫“Made.com”的英国家具零售网在开业两年之际，公司业务增长了700％，每天要销售三到四个40英尺集装箱大小的家具。

两年前，华裔青年李宁和另外两位创业伙伴成立了家具零售网Made.com。为什么是家具零售网站，而不是现在最火热的社交网站?这要从李宁的一次亲身经历说起。

当时，李宁看中一个要价3000英镑的真皮沙发，正要掏钱时，一位儿时玩伴给他打来电话。这位朋友家里的家具生产工厂正好是这个沙发的生产商。朋友告诉他，这个沙发的出厂价格只有250英镑!

一件家具从工厂到消费者，究竟要经历多少中间商?家具价格被抬高了多少倍?李宁在家具制造商和消费者之间，看到了建立直接销售渠道的可能性。

事实上，英国的知名家具品牌多如牛毛，不少品牌更是深入人心。当然，品牌也为此付出高昂的运营成本，比如聘请买手、家具展示、库存等。为了节约资金，很多大型家具商将店面开在了城市郊区。于是，消费者不得不为此忍受一两个小时甚至更长时间的车程，找车位停车等，苦不堪言。

那么，有没有可能既让消费者便宜、便捷地购买到家具，又节约公司的运营成本?

Made.com的商业模式很简单：搭建一个平台，让优秀的家具设计师提交设计作品，公司在官网上贴出设计师们的各种家具设计图，然后由网友投票决定下一个被生产的家具。

这对许多有才华却没有发表途径的年轻设计师而言，既能展示设计才能，又能充分了解用户的需求。而且，产品被批量生产后，设计师能从中获得5％的提成，而给大公司提供设计获得的提成大约为1％～3％。因此，越来越多的知名设计师开始主动找上门来。

对消费者来说，这种由自己投票决定商品生产的“人群采购”无疑打破了之前被动的家具购买模式。消费者通过注册，即可对网站上的家具firm、造型设计评分，陈述对产品的感受，得票高的产品将被纳入公司的产品库并对消费者开放订货，通常订单达到几百件即可量产；作为回报，参与投票的消费者下单购买了该产品，公司将给与一定的折扣。

据李宁介绍，“没有一个绝对的当选票数，根据每件家具的制作难度不同，我们会参考不同的得票比率，比如，决定生产一盏灯和一套沙发的票数是不一样的。”如果把一套沙发放在候选名单里，在2000个人参与的投票中，公司认为只有至少获得300票才能说明它很可能会受欢迎，最终大致能卖出1000套左右。而对灯具来说，拥有200票就可以决定进行投产和正式上线销售。

接着，公司将设计师作品交给远在中国、越南以及东南亚的生产商进行生产，最后由公司对产品进行检查、包装，并从英国发货。

靠着这种扁平化的商业模式，生产制造商只需生产确切的产品数量，公司也不会有任何库存和浪费，而且没有了中间商、库房以及运营成本，产品价格大幅降低，家具最终售价只是这些设计师作品在传统家具商场售价的几分之一。

面对外界传说公司高达600％的利润率，李宁坦诚只留给自己10％～15％的利润空间。但这并不妨碍公司在没有任何广告营销的情况下，靠着消费者的互联推荐，网站注册用户人数已达到10万。

下一步，李宁认为“物流是我们需要创新并走向卓越的主要环节。”一件家具从下单到送货到顾客手中，往往需要2至3个月时间。为了优化顾客的购买体验，公司提供了一项能查看家具生产进度的网上跟踪服务。李宁要把Made.com打造成每个英国人眼前的宜家。

编辑谭佳