采撷外贸风景,铺就外贸道路

刘卫

从业多年，外贸旅途风景不断，一路走一路回望，那些经历过的事情总会深深镌刻于脑海。如今静下心来，采撷其中的几朵微小的浪花，细细品味之后，方觉得正是由于这些旅途中的点点滴滴，铸就了外贸人一个又一个的梦想。

“薄情”的荷兰人

2011年下半年，受荷兰爱顿公司之邀，我们在春暖花开的季节出访了荷兰。想象中，爱顿公司每年做近千万美元的大生意，他们的办公楼应该“有头有脸”，奢华无比。当眼见爱顿公司竟然“蜗居”在几间简装的写字间里时，让我们大跌眼镜。不过，装修虽简单，但在公司走道里，办公桌案头，窗台上摆着各色各样的花卉，散发出淡雅的清香。

商务洽谈在融洽的气氛中进行。当我们礼节性地问起，他们对供货和我方的服务有什么不满意的地方，主人爱丽丝女士笑称，大体上可以，不过有一批到货中发现了质量上的缺陷，用户要求退货。

团长听了，大吃一惊，放下手中的咖啡，忐忑不安地问道：“哦，请问爱丽丝女士，一共有多少啊？”

接过爱丽丝递过的索赔清单后，团长不禁哑然失笑，如释重负：“只有100多美元，好的，我们认赔。”

再仔细地看了上面列举的报关费、商检费、税费等精确到几分几厘时，团长摆摆头，转过脸对我们说道：“真是小题大做啊！”

按团长的想法，这么多年的老朋友了，我们登门拜访，爱丽丝女士怎么着也应该尽一下“地主”之谊。

爱丽丝女士问了我们的日程安排，接着说，如果要游览当地名胜的话，他们可以派公司的车送我们，但司机和油钱等按实际使用的情况来结算。我把这些翻译给团长听了后，他窘得直摆手，又用中文嘀咕了一句：“免了，免了！没见过这么抠门的。”

双方的会面结束时，爱丽丝叫雇员拿来几个印有他们公司标志的礼品打火机，说是送给我们做纪念。礼轻情谊重，我们就收下了。谁料到，出国回来后，爱顿公司在一笔货款中又列出了一纸清单，说是要扣掉礼品费，金额又是精确到了几分几厘。我把这件事跟团长汇报后，他瞪大了眼睛一声长叹：“这荷兰人也太‘薄情了……”

规范在细节

那年我们公司与一家日本商社搞合资企业，总部购买了两套性能完全一样的设备，一套安装在日本九州，另一套放在我们公司。

日本专家来调整好机器，小样出钉率高达98%。扁丝表面光洁锃亮，经久耐磨。尽管售价不菲，仍供不应求，很多用户打来了预付金。合资双方对此充满了美好的期待。

一切按部就班，顺利执行。总部留下了一个叫木村的老头子当总经理。他身材瘦小，满脸严谨。因为我在公司企管部工作，外语也比较好，被指定当总经理助理。

实业正式运营后，木村做的第一件事是招工人。由于待遇较好，一些与合资公司有牵扯的人开始把亲戚熟人往里塞，更有一些老厂的工人想留下来。木村的招聘方式很特别，不论亲疏，不讲学历，只要操作工能对设备说出个子丑寅卯，哪怕是熟悉某一个环节的就可以上岗。这样一来，挑选了像20多年工龄的雷师傅和中专刚毕业的小付等十几个精英。

正式开始生产前，木村举办了近半月的培训。每个岗位有严格的操作规程，写成了小纸卡挂在机器旁，不仅要背熟，而且还要求开机后要不停地看。如镀铜槽的加工温度，原材淬火等规定得极为细化。如上个环节疏忽，不仅要扣除月奖，而且要对下个环节的人“道歉”。

还有些准备工作让我们十分不理解。全厂员工大到总经理小到仓库保管都必须穿统一定制的工作服，戴工作帽，必须干净整洁，不得有油污。这对管理人员可能做得到，但一线操作工就勉为其难了。下班前要擦机器，木村会戴着洁白的手套去摸，以测试其干净否。工具要放在专门配置的箱子里，原材料码和成品分开码放，让人看上去“赏心悦目”。所有车间、工作区和办公室地面上不得有任何废品、垃圾或纸屑。另外，还建了两个设施完备的休息室，工人只能在里面吸烟、喝茶或用餐。男女厕所也弄得像高级宾馆的卫生间。

起初，我们以为木村是在“玩花活”，做表面文章，即便是这些“硬件”差了点，也不会影响产品质量嘛！木村小眼睛一眨，一本正经地说，做产品要像做一件件艺术品，爱护机器更要像爱护自己的眼睛。厂子搞得像“家”，工人更能认同。心绪好，操作起来更能全神贯注。

像印证木村的预言似的，一样的工人后来摆弄起“洋机器”来颇感顺手。由于环环把关，苛求严格，产品与九州厂的不分伯仲。有时那边在国际市场上断档，调我们厂里的应急。

这件事已经过去很多年了，我总是想起戴着黑眼镜框后面闪烁着执著目光的木村。日本人的管理也没有深奥的秘密，它重在四个字：一丝不苟。不疏忽任何微末细节。哪怕贴个标签也力求周周正正，上下左右距离精准。可难就难在，我们“拿来”的东西时间长了会走样，差不多、得过且过的思维顽疾很难从脑海里根除。我们产品质量上由此及彼的差距，售价的悬殊，其根本原因恐怕在这里。

“抱团”谋财温州人

那年春天，根据相关网站上的信息，我风尘仆仆地赶到上海市郊，与一家厂洽谈装出口毛毯的塑料袋，但结果让人大失所望。虽然产品质量尚可，但工厂把价格咬得很死，还要预收制版费。这与我的期待值相距甚远，第二天，我去长途车站买票准备打道回府。

手提着工厂送的样袋，正去购票厅，无意中却发现我被一中年人给盯上了。他紧追了几步赶上前来，对我手里的袋子饶有兴致地打量了一番，接着打起了招呼：“冒昧地问一下，您是做生意的吗？如果需要这种袋子，我们那里就有哇！”说完，就把他的名片递给了我。

我对名片扫了一眼得知，他是温州一家废旧塑料回收厂的老板，姓郭。想起都是生意人，我顺口讲起了来沪采购的经历。郭老板听完，满脸顿时放出了光彩，连声说：“同行，难得啊！如果愿意，随我去温州看厂，质量和价格绝对包您满意。”

上车后，郭老板说，包装袋虽然自己不能做，但一位朋友可以供货，价格和要求见面后直接和朋友谈，他决不会从中拿好处费。怕我不信，他和我侃侃谈起了里面深层的“原因”。

原来，在外跑生意的温州人有一个约定俗成的“规矩”：他们出门，除了推销自己的产品外，还特别留意各种信息。如遇自身不能供货时，会大度地把潜在的客户介绍给亲朋好友。这次给别人创造发财的机会，下次他就可以得到同等的回报。

这种生意经让我闻所未闻，心有触动。到了苍南，郭老板热心牵线搭桥。看完了箱包一条街，我这才发现这种包装袋此地是最佳的选择：做拉链、缝纫、提手等分工细致，合作紧密。向一家牵头的老板预付少量订金后，他们就会按时把货发到你指定的地方。

温州人生意上的精明，在于他们无论何时何地都善于捕捉每一个稍纵即逝的商机；在于他们对合作对象的“宽厚”和不设防；也在于他们相互提携、生意上抱成团的凝聚力和“远见卓识”。他们就是靠这种商业的睿智把零散的信息汇集成一个个“聚宝盆”。

由此，我对传闻遍布全世界每个角落的温州人每天赚钱数亿的商业神话深信不疑。