美薇亭:高端婚庆的逻辑

王明勇

与开在街边的婚纱摄影公司不同，韩硕把自己的公司——美薇亭婚礼顾问公司设在写字楼。在婚庆这个做口碑的圈子里，北京婚庆公司的收费多从上千元到上百万元不等，但似乎只有美薇亭报价2万元起。韩硕刚接了一个合同金额报价1700万元左右的单子，新郎新娘很满意，当场就把定金交了。

韩硕这么牛，不仅仅因为美薇亭的名字和佟大为、聂远、姜培琳、文章、沈傲君等明星婚礼联系在一起。他从2007年借来30万元创办美薇亭，到2009年，美薇亭的营业额达到行内较高水平的750万元人民币，曾经以每年业绩翻3倍的速度增长——韩硕有自己的商业逻辑。

鉴于曾在罗兰贝格从事企业战略咨询的经历，他把美薇亭的客户群定位在高端人群，“花的钱有高低，新人的关注角度也会不同。”韩硕认为，花5000元办婚礼的人，也许5000元是其一个月的薪水。他会关注用了几朵花，花选得大或小了。而愿意花5万元办婚礼的人群，5万元可能对他们来说只是一个小数字。他们更关注的是婚礼的品位、效果，而不是一些细枝末节的要素。

美薇亭坐上高端婚庆头把交椅，源于承办佟大为婚礼的契机。

也许是有着战略咨询的从业背景，韩硕和圈里经营媚庆公司的手法很不同——他，以项目管理的手法经营公司，去发掘其突破点。

在美薇亭接手明星的婚礼之前，明星的婚礼主要是找公关公司。韩硕分析，公关公司的长处在于对流程的控制比较专业，却在花艺设计方面比较欠缺，而花艺又是婚礼中容易出彩的亮点。于是美薇亭将花艺作为自己的突破口。

果然，美轮美奂的花艺为佟大为的婚礼现场添色不少，更让现场的来宾印象深刻，直接为韩硕赢得了歌手陈羽月孩子百天宴会、聂远结婚等订单。

由于对婚礼效果感到满意，有的明星甚至主动帮助他们进行宣传。沈傲君在婚礼结束后，专门剪了一小段当时美薇亭服务人员为她演示如何交换戒指的视频，放在自己的博客上，向美薇亭表示感谢，这一篇博客在当时的眼球效应下迅速产生20万个点击量。

韩硕注意到这又将是一个突破点。于是他请了写手将网络营销与明星婚礼联系在一起，走上了一条“明星+互毋网营销”的路线。这是一个经济的宣传方式，很多婚庆公司砸几百万元做广告，办表演秀，带来的直接订单可能还收不回广告费。

靠明星效应打开局面后，慢慢地，美薇亭又遇到了新问题——客户们对美薇亭给哪个明星做过策划不像前两年那么买账，美薇亭增长乏力。韩硕意识到，狭义的婚庆行业在全国有1000多亿元的市场规模，美薇亭现在虽然做到2000多万元，如果还按老模式来走，很难再有快速的发展。

他设计的突破方式是：将部分资深同事从传统的婚礼顾问业务里解放出来，筹建婚礼学院和关于婚礼筹备的垂直网站。通过网站会聚要结婚的新人和各类供应商，供应商指的就是主持、摄影师、摄像师这些人。以后新人结婚找美薇亭婚礼顾问，供应商想提升自己就来美薇亭婚礼学院，同时学院也为这个行业不断培养新人。美薇亭婚礼顾问、美薇亭婚礼学院、互联网平台三个版块互动支援，从而形成一个完善的布局。

韩硕计算着，用一两年的时间来调整美薇亭的业务模式，“我觉得来得及。”

编辑

谭佳