数据为王

杨锋磊

经销商如何进行数据的积累？在《汽车观察》杂志看来，具备缜密架构、严格控制和引导能力的数据录入系统是关键。DMS（经销商管理系统）便是这样一个帮助经销商进行日常运作管理的系统。在日常的业务活动中，例如销售新车或二手车、服务维修、配件销售和车间管理，DMS系统可以对各个环节中的数据跟踪和分析来帮助决策者进行精细化管理，每个环节的数据的准确输入将为经销商在后端生成一个准确而详细的财务报表提供最基础的支持。

DMS系统对数据积累的要求是精细的。例如汽车经销商在输入汽车维修单的数据时，就要包括修一辆车需要多少工时、多少人工、是客户自付还是厂商保修等等内容，这些分类的数据做好后，生成的财务报表将会详细列出用于人工花费方面的状况。据此，经销商即可对自己的运营状况有充分了解。以DMS系统领域最为领先的管理软件之一Autoline为例，它的一项主要功能就是采用最新的信息开展测量、比较、分析、报告工作，从而支持经销商的日常管理，并帮助经销商进行规划和预测。它囊括了一百多种报表，涵盖业务处理的方方面面，如果经销商要求更详细、更复杂的数据报告，系统还可提供强大的报表生成工具，帮助经销商创建特定的报告并开展进一步的分析。

而从自身的数据出发获得运营管理的改善空间，这仅是数据带给经销商的第一层价值。数据的价值还能在对比和分析中得到进一步的体现。例如在同一区域，同一品牌的同一款车型在不同的经销商处有可能有截然不同的业绩、维修单客户支付比例或者维修成本。而产生这些差异的原因其实是可以通过数据对比和分析来获得的。

美国ADP经销商服务公司有一个基于数据比对和分析来为经销商提供咨询服务的项目——D20。它把20个规模相当的经销商组成一个小组，通过对经销商的运营及财务进行深层次的分析，帮助经销商找出提升的空间，通过专家指导和小组成功经验分享来帮助经销商实现改进，及最终达成财务目标。加入D20项目的成员不必担心自己的财务状况等商业机密会泄露给其他成员，因为ADP最终提供的KPI（关键绩效指标）是一个经过多重计算后生成的百分比数字，并会以不同的组合指标提供给各个项目成员。在ADP的组织下，项目成员也会定期聚会讨论KPI，分享优秀成员的成功方法，为需要改善的成员提供建议，敦促实施改进计划等，而ADP也将利用自己丰富的经验来指导和帮助项目成员进行改善提高。如今，这一项目已来到了中国。

无疑，在中国汽车销售终端由新车销售逐渐向服务为主要利润来源转型的时期，数据的分析对于经销商的运营越来越重要，数据的积累可以帮助经销商了解自己的经营状况，而对数据的对比分析可以找到自己位置和进步的方向。