倾听——成功人士的习惯

尤文.韦伯

纽约房地产商威廉·哈芒卖出过总价值超过2亿美元的房子。他最爱说的是众所周知却又总被忘记的一句话：“推销员最大的禁忌，就是与客户争论。争论就是一种竞争，而任何人都不想在竞争中失败。”

在日常的生活和工作中，如果你一定要迫使他人承认自己的错误，你往往会一无所获。也许，只有那些没有经验的新人才会采取这种笨方法。

不难发现，真正的成功者，总会十分谦虚地请他人评述自己的意见或建议，继而使他人赞成自己。管理大师莱芬维尔有一句至理名言：“在我看来，那句机智的‘先生，您的高见是……要比其他呆板的说法更有效。”

富兰克林影响过数千万人。当他年幼还住在费城时，就已经明白了这一点。

像很多机智敏锐的年轻人一样，富兰克林十分骄傲，平素总是带着一种自信自傲的神气与他人说话。有一天，一位老人当面将他的这一缺点指了出来。

他说：“你的所有意见，对每一个与你意见不同的人都是一种打击。因此，谁也不喜欢听你说话，你的朋友甚至觉得你不在时他们会更愉快。无疑，这是一件糟透了的事情。”

这句话大大打消了这位未来领袖的气焰。后来，经过认真反省，他把自己的处事方式重新做了调整。

他立刻采取了一个完全不同的方法，他在自述中写道：“我努力用谦虚的态度表达我的意见。当我遇到一些可能引起争辩的话题时，我坚决不会使用‘当然、‘无疑这样一些表示肯定语气的话，而通常采用‘在我看来、‘也许，我想是这样或者‘据我猜测，应该是这样的，以及‘如果我的看法是正确的话，那么，应该是这样的等等说法。”

富兰克林又说：“在我发表自己意见，并想获得他人赞同时，这种习惯是很有好处的……我用谦虚的态度说出自己的意见，经常能增加我发言的机会，减少碰壁的尴尬。”

“正是拥有这种习惯，我才能影响我的人民……事实上，我是一个蹩脚的演说者，我没有什么辩才，总是木讷地寻找一些合适的文字，发音还总不标准。不过，尽管如此，好在我还可以勉强表达我的想法。”

当然，在某些时候，绝对、独断的见解更有利于使我们的意见和计划让他人接受。

在某些情况下，辩论确实是很有必要的。比如，律师在法庭上为当事人辩护时，就需要与人争辩，抓住一切可能的机会击败对方。在这种情况下，你真正要折服的对象正是听众。

在两个乐于辩论的朋友之间，一场“辩论”或许是有益并使人愉悦的。那时，就不是辩论，而是研究了。比如，威尔逊总统曾经一口气问了爱德华·博克一小时的问题，使博克只能认同与他自己的观点截然相反的意见。可到了后来，博克却大吃一惊，威尔逊告诉他，他改变了主意，在刚才的争论中，他能从另外的角度去观察这个问题了。

在生活和工作中，我们总会遇到与别人意见不同的时候。可是，这又有什么关系呢?

一名反对罗斯福的政策的新闻记者评价罗斯福道：“如果想与他维持友谊，你不用时刻与他保持一致。当你与他意见不合时，他会说：‘亲爱的朋友，你到这儿来与我争论这个问题，真是太好了。你是个很聪明的人，可是，我们在这点上有分歧，我们还是谈点儿别的事情吧。”

“于是，他就在你不知不觉中诱惑你放弃自己的想法，去接受他的意见。”

运用这种策略的例子简直太多了。

比如，克莱·门索第一次与威尔逊见面，威尔逊的助手豪斯上校回忆道：“他们都十分小心地绝口不谈那些会让谈判分崩离析的问题。”

休琴斯也说过：“克利夫兰是一个绝妙的倾听者，当他的意见与来客的意见相反时，他也会礼貌地倾听，让客人把话说完。”

有时，我们可以运用豪斯在日记中提到的方法来表示反对的意见，那就是：“当你想说出自己的反对意见时，你最好保持沉默以克制自己的情绪，而倾听他人的谈论。”

不管那些大人物运用哪些方法去控制他人，我们都可以发现，避免争论是他们共同的策略。他们用适度地迎合他人的意愿来作为感化他人的策略。

专家支招

每当你遇到反对意见时，你应当先问问自己：“我能否在无关大局的范围内做出让步呢?”如果你想让他人听取你的意见，你还可以暂时收回你的意见。

假如你遇到与你看法差距很大的人，那么，请你不要急于解决这个问题，而要用拖延的态度，这才是最聪明的办法。这样既给了对方一个重新思考的机会，又给你自己留下了重新考虑的空间。

假如在碰到一些回避不了但又必须面对的反对意见时，你就应该想办法让对方在开始时就给予你肯定的回答，但也要给他人充分表达意见的机会。你要表示出你完全可以理解他人的态度和看法，哪怕你心里反对他们的看法，仍要用比对方更郑重的语气来重复他的反对意见，这往往也是一个十分明智的办法。你要注意，争论往往对解决问题有害无益。要尽量劝他人接受你的意见，不要强迫他人承认自己的错误意见。

要尽量避免使自己陷入无谓的争议中，首先要避开那些可能引起争辩的话题。当你与他人的意见相左时，你也应静静地倾听他人的谈话。（摘自《青年心理》）