一个裁缝的“花样”年华

胡茜

都说传统服装生意难做出新意，一个不想当煤老板的裁缝有的是花样。

从2011年9月开始，一个名叫“疯狂的裁缝”的微博火了。从中央广播电台《经济之声》，到第一财经频道《一起来午餐》，再到央视《奋斗》，所有的目光都汇集到其背后的操作者，张丛斌的身上。

张丛斌有一家服装公司，还自创了一套颠覆传统套路的模式：将服装订货会开到网上，以消费者直接预定货款的方式，砍掉服装产业链中高达75％的费用，让消费者以25％的价格买到100％品质的好衣服。不到一年的时间，这个独特的模式以网络的方式传播开来，月销售额达到数百万元。而那些层出不穷的点子，更让张丛斌在服装这个竞争异常惨烈的领域，找到了自己的出路。

煤老板想做好裁缝

在2007年之前，张丛斌的身份还是煤老板。只是，跟别人的煤老板不同的是，他特别喜欢上网。

几乎有近十年的时间，他总是混迹在各个论坛，写一些稀奇古怪的东西，再看看别人反馈回来的观点。

张丛斌的第一个网名，叫“横出的虫”。出自佛经里的一个典故：有一种虫子生长于竹子的根部，它们生命的全部意义，就是冲出竹子见到阳光。大部分的虫子都是走直线，要么咬穿竹恨，在泥土中饿死；要么直往竹子上面钻，最后耗尽生命。但有一些虫子，会在往上钻一段距离后停下来思考，“我能不能换个方向走?”然后横着钻出竹竿，遇见阳光。

他希望自己能成为最后那种虫子，在往前冲一段时间之后，停下来，寻找新的道路。

就在2007年，做了近十年煤老板的张丛斌想转行，做眼装。“一个煤老板要去做裁缝?”很多朋友以为他疯了。

但关于服装，张丛斌却一直有个不算太凄凉，却又让他刻骨铭心的心结：那一年，青涩而贫穷的他想给她买条新裙子，她却说：“不要吧，太贵……”虽然这段恋情无疾而终，但“做个好裁缝”的梦想却在他的心中逐年滋长。

在张丛斌生活的地方是没有服装产业集群的，他无从了解衣服是怎么做出来的。这难不倒熟悉网络的张丛斌。

于是，网络上出现了—个招聘启事：“年薪百万聘请服装企业CEO。”然后，雪花般的应聘简历通过Email传到了张丛斌手上。拿着简历上的联系方式，张丛斌开始—个—个找这些熟悉业界的人聊天。

有QQ的就网上聊，隔得不远的，就约上见面聊。有一次，一位面料方面的专家正好到了张丛斌家500公里以外的地方开会，得知这个消息，张丛斌立即驱车前往。那天，下着很大的雨，但他只用了四个小时就赶到了专家下榻的酒店。专家很是感慨，在这个领域想潜心学习的人已经很少，所以并不计较张丛斌的冒失，对张丛斌的问题，都耐心地回答。当张丛斌把所有疑惑全都解开，时间已经过去了七八个小时，外面已是夜幕降临，华灯初上。

经过这样一次次的“取经”，张丛斌对进军服装业有了一点底气。但又便宜又好的衣服到底要怎么做?

怀着这个疑问，张丛斌把第二次创业的起点定在了中国最大的服装集散地，中国时尚服装的前沿一广州，并把自己的网名改为了“疯狂的裁缝”。“送货员”张总

张丛斌把自己的品牌定名为“莫尔斯密码”。他首先要破译的“密码”就是：品牌服装为什么售价是成本的10倍以上?这中间的差价被消耗到哪里去了?

张丛斌一边在微博上寻找广州的网友，带着自己做的衣服送上门，与她们一一沟通，一边寻找着答案。

做的衣服多了，他开始思考—个问题：商场里卖四五千元的服装，我只用三四百元就能做出来，如果我的衣服直接让这些姑娘们订货，接到订单后生产，每件只要加两三百元的利润，公司是不是就能很好地运营，同时还能解决好衣服太贵的问题?

“对，就是把传统的品牌服装订货会直接向顾客开放!”张丛斌心里豁然开朗。这样做，公司可以实现零库存，没有传统品牌服装近40％的库存成本；不进商场，可以绕开商场25％的扣点；顾客下单就给付了全款，用顾客的资金帮她们做衣服，财务成本也大大降低。这三大块，完全可以化解传统品牌服装中75％的成本。

“但要如何才能让消费者相信，我能用如此低的价格做出好品质的衣服呢?”

张丛斌想到了线上官网与线下实体店的结合。这种结合既可以充分发挥线上传播速度快、交易便捷的优势，又可以发挥线下可信度高、售后服务有保障的优点。而线上与线下的结合，还可以使得体验店里根本不需要存货，一个款式一个型号只需一件就足够了。

模式确定后，张丛斌更加卖力地当起了“送货员”，这一次，他送的是“试用装”。

张丛斌还记得第一单成交时的情形。那一天，他跟一个姑娘聊得不错，她指定了一件衣服说想试穿一下。张丛斌开心得快蹦起来了，他立即根据对方的年龄、身高、职业选了7件衣服，全打包带了过去。6月的广州已经相当潮热，带着一大包衣服敲门时，张丛斌的身上已经被汗浸湿了好几遍。姑娘打开房门时就有点呆了，见过老板亲自送货，没见过老板亲自送试穿的。那一次，姑娘一口气就把7件衣服全收了。

第一单谈成后，慢慢的，要求送货试穿的姑娘多了起来。那几个月，张丛斌几乎跑遍了广州的犄角旮旯，见了各种风格的姑娘。张丛斌觉得亲自送货上门很好，可以让自己了解更多的顾客需求，知道她们尾不是需要这样的服务。“送货员”张丛斌有时候很开心，因为有的姑娘对他很热情，偶尔还会留他在家吃饭。最多的时候，姑娘们会将他带去的7件衣服全部都定下，当然，最少时也有只要—件的。

初创时期，张丛斌的衣服还存在着这样那样的问题，但看着汗流浃背的张丛斌，心软的姑娘们都表示很理解，总是对他说：“裁缝啊，这里还有些问题哟，不过没关系啦，不用换了，我支持你!”每当这时，张丛斌都会很感动。

整整跑了半年“送货员”的张丛斌，收获了第一批最忠诚的顾客，也让他有信心正式上线体验店。2011年8月，第一家体验店在广州开设，开店那个月，收到微博信息赶来的姑娘们一口气就订走了900件衣服。2012年3月份，张丛斌的官网终于建好，公司将样衣拍摄好放在网上，同时体验店放上了更多的样衣。

很多人的服装店

生意开始有了基本的定量，张丛斌有时间了，他开始把更多的精力放在微博上，与姑娘们交流，了解她们的需求，建立更强的信任度。

越来越多的姑娘们开始跟张丛斌成了无话不说的朋友，家长里短，感情危机，无所不谈。有一次，—个姑娘跟他说：“裁缝，要不我嫁给你吧?”“为什么?”“因为每个姑娘都有个当服装店老板娘的梦啊!”“那也不用嫁给我啊!这样，我拿一件衣服出来，你来做老板娘啊!”

这次调侃让张丛斌突发奇想，在微博上搞了一次小活动，方式是拿出一件小圆领西装，说明设计成本为1000元，分为100股，每股认购价是10元，每增加1件的订单，每个股东可分到0.2元的分红，分红达到100元／人时，自己就拿这100元去给每个股东定制一条成本100元的丝巾(这样的丝巾市场价格约为600元)。

活动一经推出，两天之内，股权被认购一空。很快订单就达到了每个股东都能分到一条丝巾的量，而姑娘们也如约拿到了这条丝巾。

张丛斌的创意引起了中央人民广播电台《经济之声》的注意，对方打来电话要采访他。这次电话采访播出后，张丛斌的微博暴涨到5万的粉丝。

在张丛斌的模式中，姑娘们要付出时间(下单一个月后才能拿到成品)，才能得到以25％的价格收获100％品质的衣服；而张丛斌则是以拿更少的利润与更多的服务，换取更稳定的客源与更低的成本。

张丛斌又想，能不能再玩大点?目标不是一件衣服，而是一家店!

张丛斌设计出了一个独特的开店体系：所有城市只开一个店，店里每季一个款式只放一套衣服，姑娘们试穿后在网站或店里下单定制。而来自店铺或该地区的所有订单业绩，都归店铺。

这一次，他与上海的粉丝们合开了一个店，他本人投51％，还有49％让上海的粉丝们投，1000元一股，最多10股。这个消息通过微博一发出，短短三天就收到了好几百个投资意向，远远超过了投资额度，他还需要一一劝说，“姑娘们，不要投那么多，只要一点点就好。”就这样，上海店仅用了9天就开了起来，同时，他还多了100个“老板娘”。如此操作的好处是：姑娘们投入不高，却又积极性很强。毕竟是自己的店，每人带几个朋友来购买，店铺的业绩很快就能上量。而张丛斌还为她们提供了一套完整的店铺管理模式，姑娘们完全不用自己操心店面的管理问题。

姑娘们，裁缝来了

这天，张丛斌又接到一个电话，是《谁来一起午餐》栏目组打来的，约他第二天上午到上海录制节目。

放下电话，张丛斌脑子里灵光一闪，他立即打电话给设计总监：“我要去上海参加一个节目，我微博里有那么多上海的姑娘，不如带些衣服过去，搞个大篷车的活动，也是个不错的推广。我先过去找场地，你下午整理几百件衣服晚上飞过来。”

一下飞机，张丛斌直奔建国宾馆，开了一间总统套房，买了衣架。晚上11点，同事们带着满满6大箱的衣服到达酒店，然后是通宵布置、挂熨，直至凌晨5点。张丛斌随后发了一条微博：“姑娘们，裁缝来上海了，带了些衣服和大家见面……”

合衣睡了一个小时，天亮时，张丛斌独自赶往正大综艺影视基地参加节目录制。录制的间隙，他打了个电话到大篷车那儿，电话那头的同事显得很激动：“一早就来了很多人，然后越来越多，现在有上百人了，地毯都被姑娘们踏得起毛了。”

录制好节目赶回酒店的张丛斌，一开门就惊呆了，满眼全是人。试衣服的，合影的，下单的，好不热闹。晚上10点多，总统套房的动静终于被保卫部门发现，进来看时，地毯差不多都踩烂了，于是打死也不再让人进入。

上海弄出这么大动静，张丛斌又如法炮制在北京“玩”了一把，140万元的销售成绩就这么出来了。

张丛斌还收到一个好消息，与他“合资”的“老板娘”们已在着手帮他找卫星店的店面了。

所谓“卫星店”，也是张丛斌的花样：在交通枢纽的附近寻找10平方米左右的半临街小店面，制作整片的全封闭玻璃橱窗，里面挂上下一季的样衣，等于一个巨大的实体广告。看到中意样式的姑娘，能在橱窗上看到：请喜欢的姑娘到某某街某某家的实体店试穿!

这个“卫星店”是全封闭的，不需要店员驻店，运营成本能得到很好的控制；因为并非完全临街，而且面积较小，租金成本不会很高；因处于交通枢纽附近，人流量较多，漂亮的玻璃橱窗有很高的回头率；长期租店面比短期的广告成本更低，目效果更佳……

张丛斌的花样还没有玩完。他还想把服装店“扩展”开：进了店门，分出父母、男女主人、小叔子、小姨子，还有小朋友的房间。顾客对号进门，包柜的包，鞋柜的鞋，家具，衣橱里的衣服都可以定。这叫“4-中产阶级家庭结构”的服装店。

这个变身裁缝的煤老板，总说自己脑子特别笨，人家想一个小时的事儿，他得想一天，所以经常一个人在办公室里一杲就是一整晚。而那些稀奇古怪的招儿，便是在这些夜晚想到的。这与百事可乐CEO英德拉·努伊的那句座右铭不谋而合：请保持愚蠢。