塑年堂：坠落“中国梦”

杨树

从某种意义上说，朱旭东是中国一部分草根创业者的缩影。他们出身草莽，文化不高，想成就一番大事，又总寄希望于营销术数以求速成，经营对象常常游走在国家法律法规的灰色地带。他们很聪明，却总是走错路。

2012年，朱旭东33岁。“3”在中国古语里有“翻山”之译，谓乏为“坎”。但对朱旭东来说，他所遇到的这个坎竟是如此难过。

5月23日，朱旭东被苏州警方控制，20天后，苏州检方以涉嫌“非法吸收公众存款”罪对其批捕。至此，朱旭东的“激情人生”和他的“塑年堂”梦想—起戛然而止。再不会有他所谓“未来三年将在全国开设2000家门店”，就连“塑年堂”原有的那100多家门店也随着他的被抓，一夜之间，倒闭关张。屡败屡战

2003年，朱旭东离开老家慈溪到衢州，成立“衢州力天世纪企业管理有限公司”，注册资金20万元，做美容产品销售。相信看过香港电视剧《创世纪》的人，都会对其中叱咤商界的公司“力天世纪”印象深刻——套用其名，可见朱旭东野心不小。

他是个对“成功”极其执着的人。他迷恋成功学书籍里的人物和他们的成功故事，早年甚至亲自去拜访，并如愿见到了一位自己仰慕已久的“成功人物”。而那位“成功人物”不仅认朱旭东为外甥，还跟他一起回了趟慈溪，末了，甩给朱的父亲这么一句话：“旭东头脑很灵光，但你一定要管严一点。”

朱旭东头脑的确灵光。如何迅速做大一家注册资金仅20万元的小公司?当时朱旭东就想出两条

“妙计”。

第一条是找人加盟，一种方案是，投资人只要出资四五万元就可以代理公司旗下一种美容产品，该产品之后在各家美容院的销售额，投资人都能提成；方案二，则是六年后“塑年堂”模式的雏形——直接加盟开美容店，产品与营收利润分成。如此一来，朱旭东就将扩张的成本转嫁到了投资者身上，并且通过从投资人身上“借”钱完成下一妙计的施行。

这第二条妙计就是“朱式广告法”：光打广告不算，密度一定要高得像病毒一样，内容一定要极具煽动性。诸如“一场划时代技术革命”，

“经上万临床试用者验证……”的广告内容，执笔者正是朱旭东本人。

期间有记者抱着挑刺的目的去调查，没想到朱旭东跟她一交流，竞成功说服她成为自己新的投资者。以至于事后连这位记者都不由感叹：朱总口才真是惊人的好啊!

“力天”在朱旭东的运筹下火了，参与投资的人络绎不绝，到2004年底，朱旭东已经在衢州地区发展了28家美容连锁店。

然而到了2005年，情势急转直下，“力天”突然关门，朱旭东“人间蒸发”。当时有知情人士分析，“力天”两年来的广告支出巨大，甚至超过其营收与加盟费收入，外面架子虽撑得好看，内里其实早就空虚。这话后来得到有关部门的证实。朱旭东消失后，有投资人跑去报案，调查两个月后，公安局却不予立案，理由是“朱旭东构不成诈骗”，其中一项事实支撑就是“朱旭东投入的广告费用好像比他赚来的钱还要多”!

不过，创业失败，朱旭东却并不甘心。此后数年，他先后创立模式与“力天”惊人一致的“新发明”、“新发现”、“发密旺”以及在宁波引发轰动的“九华山”。这几家企业就连发展轨迹也大致相同：夸张宣传一迅速崛起一遭遇投诉—被查处一消失。其区别仅仅是，产品从大而泛的美容产品向专一的生发黑发聚焦。

就这样屡败屡战直到2009年9月，朱旭东又开始筹备新公司。这家新公司就是“塑年堂”。

“塑年堂”模式

“塑年堂”总部设在江苏苏州。其主营业务依旧是黑发生发，起家利器依旧是铺天盖地的广告，模式也沿袭了朱旭东多年来的老套路“加盟开店+投资返利”。然而兴许是多年屡败屡战，壮志未酬，痛定思痛，这一次他决定索性“来个大的”。

首先，“塑年堂”不惜花费300万元请来上海一家营销策划公司为自己进行整体包装策划。为了让消费者信服“塑年堂”的服务，“塑年堂”每个直营店都要求风格统一，店员也都穿上了白大褂显示专业。

其次，广告上，“塑年堂”，虽然仍有之前几个品牌的影子，比如广告词依旧煽情，方式上依旧采用长时段的电视广告轰炸，但这一次，朱旭东把眼光瞄准了一些知名企业的做法——邀请大明星为公司的产品代言。

朱旭东请来了实力派影星唐国强，主攻杭州地区时还请来了当地的知名主持人。朱旭东力图从代言人的量级上把公司带到一个新的高度。这招在后来“塑年堂”的发展壮大上也确实产生了奇效。消费者和投资人普遍认为，“塑年堂”请得到大明星，一定是家正规的公司。

与此同时，“塑年堂”独辟蹊径，鼓吹消费者通过缴纳1万元的预付卡成为“塑年堂”会员，而“塑年堂”的加盟从不对外招募，只在各门店的会员中直接推广。

在加盟规模上，朱旭东也做了冒进式的调整，从“力天”时期的四五万元就能加盟，到“塑年堂”时期，投资额提高到30万元准入，不仅如此，一个加盟店需要三四个投资者一起运作。也就是说，一个店的加盟费总额在100万元以上。

如此高额的加盟费，对投资者而言，再不是动用一些手边闲钱就能解决。记者调查“塑年堂”投资者时发现，他们中不乏卖车卖房甚至借贷来凑足加盟款的情况，平均一个投资者的加盟费都在50万元左右，最高者甚至达到200万元。

除了因自身在此消费产生的信任，吸引这些加盟者的，显然是“塑年堂”的高额返利。朱旭东把返利率定在了投资人所投加盟店年利润的20％。照加盟条款计算，一个店三到四个投资人，每个拿走年利润的20％，剩下的20％～40％则由朱旭东拿走。

一边不惜花重金找名人代言，以铺天盖地的广告砸出知名度，使原本籍籍无名的“塑年堂”数月内名动江浙；一边跑马圈地，以惊人速度增设门店。短短一年，“塑年堂”在全国就拥有了150家直营店。最疯狂时，三个月内仅杭州一地，新开门店就达30家以上，平均一个月开张10家。连锁业内有人因此感慨，“不可思议，哪怕是开连锁奶茶小铺也没这个速度。”

到了2011年10月，朱旭东更是抛出未来三年，将在全国开店2000家的“宏伟”计划。

看上去，“塑年堂”似乎终于走在了朱旭东梦寐以求的成功大道上。朱旭东是怎样炼成的

戏剧性的一幕是，朱旭东被抓之后，部分被套牢的投资人竟向有关部门请愿，要求释放朱旭东。他们声称朱旭东被抓，自己的钱就真的没希望了；相反，放了朱旭东，他可以把钱再赚回来。

——朱旭东的这种“魅力”究竟是怎样炼成的?

十几年前，朱旭东即在老家慈溪开起一家化妆品店，期间还参与了“完美”保健品的推销，业绩不赖的他由此练就了一副好口才，与一颗说服别人时百折不挠的心。

他不喜欢社交，生意之余，技校毕业的他喜欢看书看杂志，但不是什么内容都看，书买了好几万元都是营销类的，一看就是一通宵，第二天家人开门进去，看到地上全是烟头。

热爱成功符号也好，钻研营销术也罢，这两个朱旭东早期积累下的特质，都在他接下来十年创业迷途上，产生“奇效”。

在“塑年堂”高峰的时候，公司每天都会有新的促销措施、优惠活动，往往是这个活动还没结束，下一个活动又开始了。而这一切基本上都是朱旭东独自一人制定出来的，甚至广告文本都亲自操刀。为此他常常熬夜，2011年甚至累出了胃出血，至今淋巴系统还有问题，一直需要打针。

而对员工来说，朱旭东的演讲才能尤其超群。“塑年堂”规模不断壮大，常常委托一些咨询公司来给员工做培训。然而当年的员工告诉记者，“那些人上课都没人听的，大家昏昏欲睡，但每次培训最后一堂课都是朱旭东讲话，这时候大家全都兴奋起来了，因为他讲话很有激情，特别具有感染力，特别是在描绘企业未来发展前景和员工个人成长方面，有时候听完他讲课，员工回来几天几夜不睡觉加班，就像打了鸡血一样。”

朱旭东常常做演讲做培训，对象有时是公司员工，更多时候还是投资者。在这种场合里，他总是豪情万丈，言辞活泼，善做愿景。为此，他在员工和投资者心中的声望极高，尤其投资者，有的甚罕连“塑年堂”的产品都不看，在听了朱的一节课后就拿出真金白银来加盟。

可问题是，“塑年堂”真能赚钱吗?有利可分吗?

2010年下半年，有投资人发现，“投资起步价降到了10万元，甚至5万元也行，而投资回报率。从最开始‘利润的20％居然变成了‘投资额的20％，甚至有30％。”换句话说，这个投资回报变成不管“塑年堂”赚不赚钱，投资人都是稳赚不赔。

大批加盟者因此追加投资。他们没想到，疯狂吸引投资恰恰证明“塑年堂”非常缺钱。

“成功”梦的谢幕

事实上，首先崩坏的是信任。“塑年堂”广告词极度夸大，但在高歌猛进的背后，消费者对其产品疗效的质疑与投诉早已有之。老顾客质疑，自然影响了新顾客加入。何况顾客正是“塑年堂”瞄准的投资人群体。而朱旭东急于做大，急于收钱，已经无暇顾及质疑，只能通过提高返利率来吸引投资——要不然，汹涌的广告费和营业支出哪里来?

做大真就安全了吗?他也试图突围，增加经营项目。因此“塑年堂”除了做黑发生发，还开始卖玉石、推养生、做虫草。2011年11月25日，“塑年堂”引进了一个自称抗衰老的产品SOD。与此同时，朱旭东又推出养生保健项目。2011年12月，朱旭东又引进“保健圣品”冬虫夏草。基本上，在“塑年堂”的最后半年里，朱旭东已经将经营的重点放在了养生项目上。

在被抓捕的三个月前，他还情绪高涨地给投资客们做演讲，力推自己新的养生项目，“给我三个月，再造一个‘塑年堂!”

可惜时也命也。2011年3月15日，央视“3·15”晚会上，塑年堂”被点名批评，内容包括虚假宣传，产品伪劣等等。

一夜之间，投资人掀起了排山倒海的撤资行动。起初朱旭东还很“天真”，以为只要把投资人投资的门店关掉，用门店清算款对付投资款即可。没想到门店关了几十家，投资款的财务漏洞不小反大，常常是关两三个门店只够付清一个门店的投资款——高额的返利压垮了朱旭东。

危机蔓延得太快。2012年5月歇业前，“塑年堂”在江浙沪只剩下74家门店，主要集中在苏州、杭州等地。不仅如此，员工们连续三个月拿不到工资，索性“自己动手”，“有些店直接就关门了，大家把店里面东西全搬出去卖了，部分店里的虫草也被大家分了。这样一传十，十传百，想做下去的店也坐不住了，有的关门等待公司通知，有的直接效仿。”正是员工“起义”，给了大厦将倾的“塑年堂”以最后一击。

也许是早有预感，两个月前，朱旭东就约见了自己的律师，商量如果被抓后的对策，“包括他该如何交代问题，甚至连自己可能的量刑都算过了”。他也知会了家人。朱旭东告诉父亲朱元开，他要去单位住几天，方便配合警察调查一些事。至于具体什么事，他没说，父亲也就没问。乃至被抓前几天，他还给一位追求自己多年的女员工打电话，“我恐怕要进去呆十年，别等我，找个人嫁了吧”。

2012年5月23日凌晨，朱旭东被公安机关带走。“塑年堂”倒闭。大批血本无归的投资人闻讯赶来，欲哭无泪。

而在朱旭东的父亲看来，儿子弄成这样太不值，“说了很多人都不相信，他生意最好的时候，我们的生活也没多大改变，阿东名下没有房子，也没有豪车，在外好像大老板，其实我们根本感觉不到。”他住房是一套再普通不过的三居室，最贵的行头是一双1000多块的皮鞋，“还是为了去中央电视台做节目买的”。他在家抽15块钱一包的香烟，“有时候夜里加班回来饿了，就开水泡饭吃”。他甚至还做公益资助贫困学生上学。

或许他迷恋的仅仅是成功，是那个混杂着个人英雄主义和枭雄情结的“中国梦”。只是这一次，退路不再属于朱旭东，“玩得太大了，一些投资者几乎把整个身家都投进了‘塑年堂”。朱旭东再没有推倒重来的可能了。