让经销商赚钱帮经销商花钱

崔娜

进入碳晶行业不到两年，跻身行业三甲，拓展320家经销商，分布在26个省市自治区，其中西安和东营两家经销商规模最大，年销售额已超过400万元。山东珠岳，这个行业“新兵”，正凭借独特的经销商管理模式，向行业珠峰、五岳之巅迈进。9月1日，山东珠岳新型材料有限公司2012年度全国经销商交流峰会在珠岳科技—临沂大学联合碳晶材料技术创新研究院举行，来自西藏、广东、黑龙江、河北、浙江等地300余家经销代理商到场。

旺季赚足一年钱

“让经销商赚钱，帮助他们成功，生产企业才能获得成功。”山东珠岳新型材料有限公司总经理闫夫军直言不讳地告诉记者，经销商愿意经销生产企业的产品，就是因为有利可图。

闫夫军说，要让经销商赚钱，要做好三点：给经销商提供高质量的产品、给经销商创造品牌效应、设身处地为经销商着想。产品质量高是生产企业核心竞争力的保证，也是企业竞争优势的体现。而品牌则意味着商品定位、经营模式、消费族群和利润回报。设身处地为经销商着想，帮助经销商开拓细分市场，才能最大限度地让经销商赚钱。闫夫军举例说，因为碳晶采暖有季节性，冬季的时候需求最旺，市场销量高，而夏季的时候转为淡季，市场销量也受到影响。为了让经销商实现利润的最大化，摆脱季节性的限制，珠岳公司采取了两种策略。首先让经销商在一个旺季的季度里赚取全年应该赚到的钱，并且每年推出一大类或2～3种拥有独立专利的创新产品，用创新迎合市场需求，保证市场的繁荣；其次，专门成立孵化中心，专注于衍生品的研发，这样就保证了经销商可以一年四季都有产品可卖，有钱可赚。“经销商的利益最大化是确保经销商忠诚度根本。” 闫夫军说。

不奖汽车奖广告

“帮经销商赚钱之外，还要帮经销商花钱。” 闫夫军表示，珠岳对待经销客户并没有奖汽车奖电脑，而是将钱花在了广告上，即花钱为经销商寻找更多的客户。通过做广告、慈善公益等方式来促进品牌的传播，以拓展该区域市场的品牌推广和市场影响力。珠岳还全面推行面对客户的“管家式服务”。为了实现本土化的服务目标，珠岳公司引入了“沃尔玛”模式，建立了一整套“雷达信息系统”，即两天内解决所有问题。从售前、售中和售后三个方面来完善对客户的服务。还建立了独立的客服中心和CRM系统，开放客户端口，直接面对客户，以此来达到双赢状态。