复制每颗钉子的才能/预支激励法/让下属也优秀/让石头飞起来

打破柜台的玻璃

１９４８年，麦森开了一家杂货店，里面放着一排玻璃柜台，柜台一端设可以翻动的木板，一来方便自己进出，二来不让顾客走入柜台后面。

一天，麦森不小心碰碎了柜台外侧的玻璃。麦森以为生意会下降，觉得玻璃碎了使商店形象大跌。

没想到营业额竟比平时高出一倍，最让人惊诧的是，麦森竟然一点也没觉得忙碌，要是平时，这样的营业额他早就忙得喘不过气了。

麦森很快意识到：平时人们在挑选商品时，想要进一步了解商品只能通过麦森，而今天没有了玻璃，顾客在选购商品时更加方便，可以直接了解商品，从而购买欲大增。

麦森决定撤掉所有玻璃，让顾客自由选购——他的店很快成了人们购物的首选。

三年后，麦森开起了世界上第一家自选商场，人们把他的商场称为“超级市场”。这里不仅让顾客感受到了方便和自由，更重要的是让顾客得到了尊重和信任——这种销售模式迅速风靡全球。

（摘自《牡丹晚报》陈亦权／文）

给顾客“退钱”

ＮＡＬＬ公司是加拿大一家专门生产雪地摩托车的公司，冬季是销售旺季，公司想在冬季来临前销掉这批货，但很多人要等到下雪后购买。

业务员克雷，一天突然萌生一个想法：向想购买雪地摩托车的顾客承诺，如果当年冬天的降雪量达不到过去三年平均降雪量的一半，公司就退给每位顾客１０００美元。

这招一出，即刻吸引了大量顾客。

同时，公司与购买商品交易所协商：每卖出一台，就向交易所支付一小笔费用，而由交易所承诺，降雪量不足过去三年的平均水平的一半，就向每户顾客支付１０００美元。

这样一来，ＮＡＬＬ公司的风险就抵消了。

那交易所会赔钱吗？

不会，加拿大是一个多雪的国家，降雪量达不到过去三年平均水平的情况几乎为零。

ＮＡＬＬ公司的举措，其实就是让顾客没有后顾之忧地购买摩托车的一个创意。创意，是一种高明的营销策略。

（摘自《中国花卉报》唐宝民／文）

冬天热销电风扇

一家电风扇厂冬季组织员工去美国旅游。

美国天寒地冻，他们来到酒店时，服务员开了空调。没想到的是，服务员还打开了吊扇！

旅客很是不解：“大冬天开电扇？”

服务员笑笑：“这能提高温度！”

旅客越发糊涂了。

服务员解释说：“开空调时，由于热空气轻都滞留在屋顶，而室内下半部却还是冷的，开风扇可让空气对流，均匀冷热。”

旅客脑际灵光一闪，这不是好商机吗？

很快，这家电风扇厂便研制出了装饰风扇，即风扇跟吊灯是一体的：上层是扇叶，下层是灯，风扇转速很慢，既能起到对流空气的效果，又不会让人感觉风很大。

装饰风扇运到美国，迅速被抢购一空。

冬天热销电风扇说明，只要是能满足市场需要的产品，任何时候都是受欢迎的。

（摘自《经理日报》苗向东／文）

把路拓宽两米

福建省漳浦县有两家苗圃，经营品种大同小异，但一家苗圃总是门庭若市，另一家苗圃则显得冷冷清清。

为何会有这么大的差别？

那家门庭若市的老板道出缘由，原来，这家苗圃在基地中央开出了两米宽的通道——车子可以直接开进苗圃，装上苗子就可以出圃。人们在宽敞苗圃中购苗尝到了甜头，便互相转告。以后，去的人就越来越多。而另一家苗圃老板则惜土如金，总是见缝插针地种上苗木，人们进出都很困难，就更别提用车往外运送苗子了。人们也开始互相转告，所以去的人就越来越少。

在经营过程中，我们只要站在顾客角度，有所取舍，多考虑一些看似不太起眼的细节，就能赢得顾客。

（摘自《非常关注》一 词／文）