基层医疗,关键是“加减法”

基层医疗体系改革再次成为“十二五”医改的重要环节，一直专注于高端市场的GE医疗转战“下乡”是否会水土不服?面对日益加剧的竞争格局，又将如何应对?

21CBR：GE医疗集团在中国进军基层医疗市场是比较早的，但是，最近西门子、飞利浦等其他国际医疗巨头也开始注意到了这个潜力市场。加大了对基层医疗市场的相关投入。面对日益加剧的竞争格局，GE医疗集团如何应对?

段小缨：在中国的医疗体系改革中，基层医疗是非常重要的一个部分。尤其在“十二五”期间，卫生部还专门提出会选出300家县级医院对他们能力进行整体提升。这也就意味着，随着医院能力的提升，它的需求以及它要做的功能就要提升。因此，所有人都看到在未来两三年当中，中国的基层医疗市场有着很大的发展空间。

但是，大家对基层医疗产品有一个误区，总是觉得等同于低价格和低技术。事实上，价格只能提供一张入场券。因为基层医疗的病人需求与大城市是一样的，他们同样需要精准和高质量的诊断。这样的情况下，如何在价格有竞争力的同时，保持技术的先进性和实用性，同时又能适合基层医疗的需要，这是相当重要的。换句话说，就是必须明白在哪里做加法，哪里做减法，而在这点上我们是有一定优势的。

21CBR：这个优势主要体现在哪些方面呢?

段小缨：要从城市化运作深入到基层市场的运用，本土化是非常重要的一个环节。而GE虽然是一家全球化的企业，但我们在中国的运作却是非常本土化的。你可以看到今天包括我在内，所有的管理层都是本土化的。这可以让我们很快熟悉既定客户，真正第一时间了解客户的需求。我们的决定也可以在中国直接做，不需要层层批报到美国总部那边，这也直接简化了整个管理流程。

其次，要做好基层医疗市场，不仅要有针对性的产品，相关的渠道和服务也必须要能下沉到基层医疗市场中去。2011年，我们招聘了500位销售工程师用于覆盖中西部约12000所基层医疗机构，及时了解客户需求。另外，考虑到偏远地区的县级医院和农村医院，在维修方面会存在一定的时间问题。我们通过CyberFE(异空间辅助维修工程师)系统，可以第一时间连接我们远程维修服务中心。及时观察机械的故障在哪里，简单的话当场就可以修理。因此，我们所做的不仅仅局限于产品方面，而是切合国内基层医疗需求的一个完整体系的搭建。

21CBR：以往，GE医疗主要服务国内高端市场，价格非常昂贵，很难直接移植到基层医疗市场。针对这方面的问题，GE医疗是如何解决的?

段小缨：针对基层医疗市场的实际购买力，我们主要通过产业链的本土化来削减成本，同时也保证了我们自身的利润率。目前我们在中国的产业布局是以北京为中心，同时在无锡有临床设备的生产基地，在上海是药业的生产基地，在杭州我们有一个生命科学的生产基地。除了产业链当中的生产基地以外，我们还在中国有三个研发中心，与我们的生产基地一起并存。这样的大格局在我们未来3-5年时间里是不会改变的，我们的目标是在这样的基础上进行产能扩展和延展。我们未来的目标是争取让基层医疗的营收能够占到GE中国总营收的50％。因此，在未来3年，GE计划推出40多款产品，70％也将是针对基层医疗市场的。

21CBR：基层医疗相关从业人员技能水平较低，技术先进的产品往往并不适用，你如何看待这个问题?

段小缨：这的确是我们在拓展基层医疗市场中遇到的比较麻烦的一个问题。因为基层医疗的医生不可能像三甲医院的专家一样，有那么多的临床经验以及丰富的知识背景，往往你会看到，很多时候他们买的机器都没开封。所以，我们从产品开发过程中就提出了很高的要求，我对团队提出的要求是不能闭门造车，要切实了解市场的需求。我们把客户、医生，甚至是患者引入到我们的工作流程和创新周期中，最大限度地使我们的产品和解决方案切实符合基层医疗机构的实际需求。产品设计时，我们也尽量简化产品的操作流程，力争通过最简单的操作就能达到最好的效果。

此外，GE中国创新中心不仅要承担产品开发的职能，还设置了基层培训中心。我们还在设计省级医院与乡镇卫生院结合发展的模式，使得农村患者的一些基本诊断可以在乡卫生院完成。在此基础上，再向县卫生院、省级三甲医院逐级转诊。在这方面，我们虽然目前还属于摸着石头过河，但也正在努力寻找先进技术与基层医疗现状交织的集合点。