广药的痛脚

生产线可以共享，但在渠道上，红罐很难“简单地”共享绿盒的资源。

王老吉作为中国第一大快消品牌，可以说加多宝已助其完成了最艰难的消费者认同以及终端渠道认可的阶段，剩下的就是品牌维护、渠道维护等工作。

这正好踩上广药的痛脚。

虽然提出了“大南药、大健康”的奋斗目标，但广药对于快消品的市场运作并不擅长，去年绿盒王老吉搭着红罐王老吉的便车才做到了19亿元的年销售。今年6月，绿盒王老吉建成投产两

迎回红罐王老吉后，广药野心勃勃地提出“2017年实现300亿元、2020年600亿元销售”的宏伟目标。为此，广药整合集团内部一切可用资源，在短短的20多天时间内组织生产红罐王老吉凉茶，其中，配方、口味、原料等很大一部分就是来源于绿盒王老吉。

据悉，在与王老吉大健康产业公司签约的30多家生产商中，银鹭一直都是绿盒王老吉的代工企业，后来又成为新装红罐王老吉的代工。但在渠道上，新的红罐王老吉很难“简单地”共享绿盒王老吉的资源。

这是因为，一方面现有绿盒王老吉的经销商与加多宝经销商在资金实力等方面存在一定差距，只有部分有实力的绿盒经销商可以承载红罐的运作，大部分中小经销商根本做不了；另一方面，绿盒王老吉在大卖场、超市等现代渠道的覆盖情况与加多宝的红罐差不多，但是在餐饮渠道仍有很大差距。

据了解，加多宝时期的王老吉采取“现代+常规+餐饮+特通”的渠道营销策略。现代渠道主要包括大卖场、超条生产线，方打破此前只有代加工生产的被动局面。

市等；常规渠道的成员包括经销商、批发商、邮差以及小店等；餐饮渠道则紧紧围绕“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”；特通渠道有夜场、酒吧等。

通过分区域、分渠道的方式，加多宝成功地将王老吉覆盖了国内80％的饮料渠道和终端，形成完整的销售网络。

而且，早在5月仲裁结果出来之前，加多宝便赶工生产一面印有“王老吉”、一面印有“加多宝”字样的红罐凉茶，向经销商大量压货。据媒体报道，目前加多宝经销商积压的王老吉凉茶库存至少可以卖到今年9月。这将给广药红罐王老吉铺货制造压力。加多宝还与经销商签订排他性协议，至今，广药版红罐王老吉凉茶仅在广州和北京两地有售。

但经销商始终是受利益驱动，加多宝凉茶对于大部分消费者来说是一个新品牌，而王老吉则是一个成熟品牌，经销商卖王老吉短期会比卖加多宝更容易被消费者认可和接受，因此只要广药的销售政策不变，慢慢地原来加多宝的渠道商也会接受广药。

广药内部人士表示，由于部分经销商会和加多宝的渠道重合，在二级及二级以下的批发商渠道，通常是红罐王老吉、加多宝、绿盒王老吉同时销售，因此终端市场的廝杀难以避免。

事实上，对于广药和加多宝来说，能形成类似与可口可乐和百事的双寡头并存局面已经很好，但目前双方暂无任何和解的迹象。7月4日，广药全面启动了针对加多宝经销商侵权的法律维权，而另一名主角——加多宝目前正忙于加大终端的陈列费用，意在终端形成对广药版王老吉的阻击。(文／白石)