加快我国银行保险发展的对策研究①

崔家勇

(天津财经大学MBA教育中心，天津 300222)

一、引 言

所谓银行保险最简单的解释是“借助银行卖保险”[1]，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销;而广义的银行保险是指银行和保险公司采用相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源整合与销售渠道共享提供与保险相关的金融服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求，这是银行保险的高级阶段。

近年来，在银行保险业务规模快速增长的同时，银行与保险公司的合作模式也发生了一定变化，除“协议销售”模式外，银行与保险公司结成的“战略联盟”也有所增加。此外，光大、中信、平安等金融控股集团的成立也为银、保合作进一步深化创造了有利条件。但是，总体而言，“协议销售”依然是当前我国银行与保险公司合作的主要模式。世界金融业发展的历史经验表明，“协议销售”模式的广泛采用往往是银行保险业发展的初级阶段的典型特征。这表明，目前我国的银行保险实际上尚未发展到成熟阶段。

单从数字反映的表面情况看，合作模式的落后似乎并未影响到我国银行保险的发展，然而，事实并非如此。因为在“协议销售”这种松散的合作模式下，保险公司看重的是银行的客户资源，银行看重的则是其作为保险“兼业代理人”所获得的手续费收入。合作双方对银行保险业务往往缺乏长远的战略规划，而只将眼前的产品销售业绩作为关注的焦点，银行和保险公司都不会为发展银行保险业务投入太多的资源，其结果势必影响银行保险产品开发、银行代理员工业务培训，造成银行保险产品结构失衡、销售服务人员素质低下，银行保险业务管理“粗放”，经济效益低下。由于银、保融合的牢固程度有限，保险公司之间为争夺代理网点资源往往展开恶性竞争。银行为追求代理收入可能会采用种种不当手段销售保险产品。其结果是加大了银行保险运行风险，影响了银行保险乃至整个金融业健康发展。

二、目前我国银行保险发展存在的主要问题

(一)我国银行保险产品同质化

导致我国银行保险产品同质化的原因是比较复杂的，归纳起来大致有以下几个方面:

1.银保合作模式的影响

在以“协议销售”为主导合作模式的背景下，银行与保险公司双方都把关注的焦点集中在保险产品的销售环节，保险公司看重的是银行的销售渠道，银行看重的是代销手续费收入。由于双方建立的仅是一种短期契约合作关系，未形成长远的利益共享机制和战略伙伴关系，银行一般不参与银保产品的开发，保险公司也不愿意为专门开发适合于银行保险业务特点的产品以及相关的人员培训、设备购置方面投入过多的资源，从而致使银行只能代理销售那些简单的寿险产品，造成银保产品同质化的格局。当然，在“协议销售”模式下由于缺乏创新动力，保险公司之间的产品互相模仿，也加剧了银保产品种类趋同的局面。

2.营销方式的影响

目前，我国的银行保险产品主要在银行网点柜台由一般营业人员代理销售，缺少针对不同客户特点及其需求的个性化服务方式。在这种单一化的营销方式下，即便开发出不同种类的、个性化的保险产品，销售也会存在困难。加之我国银行保险营销的技术手段比较落后，手工操作仍在银保业务处理中占有很大比重，银行与保险公司之间信息沟通不够便捷，客户在保险产品代销网点难以借助电子设备“自助”查询保险信息，以及相对先进的“银保通”业务处理方法缺少核保等功能，致使一般无须核保的“趸缴型”产品成为银保产品的主流。

3.营销人员业务素质的影响

国内外保险业发展的经验表明，不同的保险产品对营销人员的素质往往有着不同的要求，银行保险业务当然也不例外。我国香港特别行政区银行保险业发展过程中的一条成功经验就在于安排不同的营销人员、以不同的营销方式销售不同的保险产品。香港的代理银行通常根据分销的产品不同，分别配备不同的销售人员。对简单的“分红型”产品，一般通过银行柜台销售;对比较复杂的保险产品，通常由保险公司从银行获取客户资料，交给具有丰富从业经验的客户经理，通过约会客户—“一对一”交流—签单—售后服务等程序进行产品销售。

相比而言，我国大陆的银行保险业务领域不仅缺乏高素质的客户经理队伍，而且因对银行网点的代理销售人员缺少系统的培训，导致银行保险营销人员的保险专业知识、个人理财知识和营销技巧不足。这样的营销人员队伍只能胜任一些简单保险产品的销售任务。

(二)银行保险营销方式落后

目前我国的银行业内部已经拥有先进、成熟的计算机装备及电子信息系统，因此对于大多数商业银行和保险公司来说，技术、装备条件都不是造成银保营销方式落后的主要因素。在“协议销售”模式下银保双方长期合作机制缺失、改善技术装备的动力不足，是造成我国银行保险业营销方式落后的主要原因。

在“协议销售”合作模式下，商业银行因拥有为数众多的营业网点、丰富的客户资源和良好的信誉而在银保合作中处于强势地位。而且对商业银行来说，尽管其从事银行保险业务所取得的代销手续费收入增长很快，但在它的整体中间业务收入中所占份额仅为5%左右[2]。这就决定了银行除提供营业网点和客户资源之外，不会对银保业务有技术装备等方面的投入。保险公司虽然对银行的销售网络和客户资源具有较强的依赖性，但是，基于“多对多”合作背景下双方合作前景具有较大的不确定性，保险公司出于自己被竞争对手所取代的担忧，往往也不愿意在银保业务上做太多的投入。在此情形下，必然形成银行保险业务销售方式落后的局面。

(三)银行保险业无序竞争

目前我国某些保险公司之间为争夺银行销售渠道而发生的采用不合理或违规、违法手段进行的竞争活动。经调查、分析发现，这种无序竞争活动产生的原因是多元化的、错综复杂的。其中既有企业层面的原因，也有制度环境和政府监督管理方面的原因。

1.银保合作模式的局限性引发保险公司间对银行销售渠道的争夺

银保合作模式的局限性是当前我国银行保险业存在的许多问题的共同性原因。保险公司之间为争夺银行销售渠道而发生的无序竞争是“协议销售”模式诱发合作双方“短期行为”的表现之一。“多对多”背景下的短期契约合作和“协议销售”合作关系中商业银行拥有的强势地位决定了从事银行保险业务的保险公司之间必然会为占领银行销售渠道展开激烈的竞争，但是这并不能决定这种竞争的性质将是有序的还是无序的。某些保险公司在这种竞争中采用不正当手段还应当另有其他原因。

2.政府管理制度的缺陷及监管弱化给无序竞争行为提供可乘之机

由于我国的银行保险业起步较晚，政府的相关管理制度尚在建立、完善过程之中，尽管近年来制度建设取得较大进展，但相对于迅速发展的银保业务，仍然处于滞后状态。针对实际工作中出现的突出问题的一些补救性管理规定频频出台，这本身就说明了制度体系存在缺陷。制度的不完善给无序竞争造成了可乘之机。

针对愈演愈烈的无序竞争现象，中国保监会与中国银监会于2006年6月联合下发了《关于规范银行代理保险业务的通知》(以下简称《通知》)，规定:“保险公司和商业银行开展银行代理保险业务，应当在平等互利、友好协商、着眼长远的基础上签订合作协议，明确代理手续费支付标准。保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的代理手续费。保险公司不得以任何名义、任何形式向代理机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。”《通知》下发后，中国保险业协会以《银行、邮政代理保险业务自律公约》(以下简称《公约》)的形式出台了一套银行保险代理手续费标准，约定保险公司支付给银邮机构的代理手续费率不得超过规定的上限额度，并统一进入银行“大账”，还明示了各险种代理手续费率支付最高上限的具体标准。问题在于，保监会与银监会的《通知》未规定手续费的可操作性具体标准;保险业协会的《公约》作为行业自律性文件本身就缺乏强制约束性，而且被认为主要是出于保护保险业利益的目的制定的，很难被商业银行所接受。加之2008年国家发展改革委员会出台《反价格垄断规定》(征求意见稿)中明文规定不得以行业协会的名义组织价格同盟，这又使上述《公约》的合法性受到质疑。

制度不健全又势必使政府管理部门在监管执法活动中无法可依，从而导致监管弱化。在此情况下，上述《通知》和《公约》几乎都成为了一纸空文，银行保险业中以支付高额代理手续费、账外利益甚至商业贿赂为主要手段的恶性竞争现象有增无减。

3.保险公司及其员工缺乏科学的经营理念和遵纪守法意识

某些保险公司经营理念落后，存在着“重市场开放，轻风险控制”等观念，为了能够扩展业务规模，不惜以向银行支付高额手续费的手段换取合作机会，拉高了经营成本，降低了盈利水平，加大了企业的风险。至于巧立名目，采用“灰色”、“黑色”手段向代理机构及员工支付“账外利益”或进行商业贿赂，则不仅仅是经营理念问题，而且是遵纪守法意识淡薄的典型表现。

(四)银行保险业营销手段失当

1.保险公司自身管理问题是导致银行保险业营销手段失当的主要原因

(1)保险公司经营理念及业绩考核导向存在偏差。某些保险公司在“保费规模、保费增长率和市场份额”至上的经营理念指引下，建立了以保费增长率和市场份额变化率为主的考核指标体系，忽视业务结构和业务品质管控。一是将业务规摸作为考核重点，增加了基层销售人员的业务压力，易产生以误导方式促进产品销售以完成考核指标的冲动，为销售误导埋下隐患;二是忽视投诉率、回访成功率等业务品质指标考核，导致分支机构将全部精力集中于业务推动方面，遵规守法经营意识差，忽视回访与售后服务，增加销售误导风险。

(2)保险公司的内部控制机制不够健全。一是保险公司普遍未建立客户风险承受能力评价机制，未明确产品目标客户的取向标准。使得销售人员为追求保费规模，有可能通过误导手段将某些资本市场高度相关，投保人需承担较高投资风险的产品销售给无固定职业者、中老年人和家庭困难户等缺乏风险承受能力人群。二是印章管理等基本内控制度存在重大漏洞。某些保险公司《印章管理制度》规定，分公司印章的使用只需部门负责人或其授权的副职审批，无需向分公司分管领导报告，导致分公司管理层无法对部门印章使用情况进行有效监督，加之后期监督失位，为公司下属机构及其员工违规使用公章制作误导宣传材料等行为提供了便利。三是未建立合理、有效的内部监督机制，对银行网点使用的宣传材料、销售行为的合规性进行有效的内部监督。

2.银、保合作协议不健全，未建立风险共担机制

目前，我国银行与保险公司之间仍采取代销代售低层次合作模式，合作双方主要将合作协议作为确定手续费比率的工具，忽视了其在规定双方权利义务、维护双方合法权益方面的重要作用。现行银、保合作协议中大都未对宣传材料的使用、人员培训、投诉处理及退保责任划分等关键环节进行详细规定，未建立起风险共担机制。致使合作双方责任感淡漠，都对经营风险问题存在侥幸心理，疏于对风险的控制，平时对员工的销售误导、疏于售后服务问题容忍、甚至纵容。出现客户投诉、退保等问题后，银保双方相互推诿，使经营风险逐步累积。

3.银保产品与银行自营储蓄产品的趋同性为“销售误导”提供了便利

当前由银行代理销售的一些分红型寿险产品具有产品周期短、保障功能低等特点，与银行自营的储蓄产品高度趋同，这在客观上给一些保险公司和银行为了追求业务规模而对客户进行销售误导提供了便利。银保销售人员常用的手段是将此类保险产品描述为储蓄产品或者银行推出的理财产品，有意向客户隐瞒保险产品与储蓄、银行理财产品在经营主体、性质、收益和风险方面的差别。误导行为发生之后，在产品售后环节自然也不按规定对客户进行回访。

4.政府监督管理不力是银行保险业营销手段失当问题蔓延的重要原因

当前我国对银行业和保险业实行分业经营、分业监管的体制，保险公司和银行分别由中国保险监督管理委员会和中国银行业管理监督委员会负责监管。而银行保险业务涉及银行与保险两个领域，相关监管部门能否相互协调，对其进行有效监管必然对我国银行保险业务能否合规经营、健康发展产生直接影响。随着我国银行保险业务的产生和发展，近年来中国保监会和银监会就银保业务管理监督的协调开展了大量工作并取得显著的成效。2008年1月，双方签订了《中国银监会与中国保监会关于加强银保深层次合作和跨行业监管合作谅解备忘录》，对银保业务的监管方式、两个监管机构的沟通与协商机制等问题做出了明确规定，为银保业务的监督管理工作构建起了一个基本框架。

但是，在一些具体监管业务的处理上，银行业与保险业的管理监督机构之间尚需进一步协调，例如因银保产品销售误导引发的相关银行与保险公司之间责任划分与认定问题、银行保险业务中出现的客户投诉处理工作中应与保险公司之间的配合问题等等。此类具体问题得不到解决，政府监管部门就无法对银行保险业务进行有效监督，对发生的“销售误导”之类的问题进行处理时也会遇到种种困难。由此造成的监管不力也是银行保险业营销手段失当问题蔓延的重要原因。

除上述原因之外，银行保险从业人员业务素质和职业道德水平偏低、法律观点淡薄，保险消费者缺乏专业知识和自我保护意识等，也是导致银行保险业营销手段失当问题产生的因素。

三、促进我国银行保险健康发展的对策建议

(一)相机完善银、保合作模式，进一步深化银、保融合

1.适时调整金融管制政策，为深化银、保合作创造良好的制度环境

目前我国金融业实行的分业经营、分业监管的管理制度在维护金融秩序、降低系统性金融风险、提高金融机构专业化经营管理水平等方面发挥了积极作用，但在新的市场环境下也逐渐暴露出一些矛盾和问题。银行、保险、证券业相互分割，目前的管理制度不利于三个金融市场有效对接与协调发展。在金融一体化程度不断提高的国际背景下，分业经营的我国金融业在国际竞争中也很难与外国金融控股集团进行抗衡。因此，我国适度放宽对金融业混业经营的限制势在必行。从促进我国银行保险业健康发展的视角考虑，适度调整对银行业与保险业分业经营的管制政策，推进银、保合作模式的完善已是当务之急。但囿于现阶段我国金融业的发展和管理水平，为防止因放松金融管制而带来风险，政策的调整宜循序渐进，采取“先试点，后推广”的策略。

“十一五”计划期间，本着“稳步推进金融业综合经营试点”原则，我国陆续推出了一系列改革措施。2006年6月出台了《国务院关于保险业改革的若干意见》，明确提出支持保险公司通过重组、并购等方式发展成为保险集团公司，支持保险资金参股商业银行，逐步实施对保险控股(集团)公司进行并表监管。作为实施措施，同年10月，中国保监会发布了《保险公司投资商业银行的通知》;2009年11月，中国银监会发布了《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》;2010年3月，中国保监会颁布了《保险集团公司管理(试行)办法》。随着对商业银行与保险公司实行分业经营的管制的“松动”，我国已经开始出现少量跨银行、保险领域的金融集团。但是，目前保险公司投资商业银行的主要目的在于直接获取投资收益，而不是通过此举获取银行的业务渠道和客户资源以拓展保险业务，因而并不属于“银保型”金融集团。由于上述规范性文件对保险公司与银行之间相互持股设置的准入标准过高，基本上将中、小保险公司和商业银行排除在外。加之相关的具体配套规定尚未到位，目前的实际实施效果非常有限，对银、保合作模式改革的影响甚微。

为此，建议政府有关部门应及时总结上述法规的实施经验，完善相关规定及配套管理办法，适当降低准入“门槛”，稳步推广改革试点范围，并鼓励、引导构建“银保型”金融集团，为银行保险合作模式向更高级形式转型提供良好的制度环境。

2.保险公司和银行应强化合作意识，积极探索深化合作的可行途径

保险公司和银行应当认清金融一体化的国际趋势和我国政府已经确定的“稳步推进金融业综合经营[3]”的改革方向，树立持续、稳健发展的经营观念，强化银保合作意识，将深化银保合作作为双方长期、稳定的利润增长来源，在现行制度框架下积极探索深化银保合作的可行途径。

符合“推进金融业综合经营”改革试点准入标准的企业应将组建金融集团作为预期的一种战略选择，根据自身条件和企业发展战略目标积极开展与“银保资本合作”相关的研究。那些因自身条件所限，被排除在“推进金融业综合经营”改革试点企业行列之外的保险公司与商业银行，则应积极探索采取“战略联盟”方式加深银保合作。因为在“战略联盟”合作方式下银行和保险公司仍保持各自的独立经济主体资格而不违反银、保分业经营的规定，但合作双方立足于长期合作，可以构建起一种“利益共享、风险共担、项目共筹”的协作机制，比“协议销售”模式下的合作关系更为紧密、牢固，从而有利于消除当前银行保险业务领域中普遍存在的短期行为，促进银行保险业经营质量的改善。

(二)着力打造银保信息“平台”，为银保业务发展提供技术保障

银行保险业发展的国际经验表明，电子设备和网络技术的应用是银行保险业得以快速发展的原因之一。当前我国银行保险业的实践也证实了完善网络合作体系是保障银行保险业务高效、健康运行的重要物质条件。技术条件的缺失严重影响了银行与保险公司之间的信息沟通，迫使银行保险不得不以传统的柜台销售、手工“出单”为基本营销方式。其结果不仅影响运营效率，而且大大限制了产品品种的选择范围，成为导致银保产品品种结构失衡的因素之一。在激烈的市场竞争中，技术条件落后的银保业务经营主体必然处于不利地位。

为此，银、保双方应当从共同的长远利益出发，在完善各自现有业务信息系统的基础上，着力打造银行保险信息“平台”。双方应共同开发合乎银保业务需要的业务处理系统，实现银行与保险公司之间网络连接，以保障顺畅、及时地传输与反馈银保业务信息。这一举措不仅有利于企业采用网络营销等便捷方式销售保险产品，而且便于客户进行网上业务咨询和保险信息网上查询，从而为实现银行保险业务营销方式多样化、产品结构合理化、改进服务质量、扩大经营规模、降低交易成本提供技术保障。

(三)推动银保产品和服务创新，促进银保产品结构优化

1.银、保联合，积极开发银行保险新产品

保险公司和银行要坚持科学发展理念，正确处理业务规模与质量之间的关系，在深化合作和改善技术条件的基础上积极开发适合银行保险特点的新产品，不断优化产品结构。一是要积极开发适合银行保险销售渠道的非寿险产品，扭转目前银行保险领域寿险产品“一家独大”不合理局面。国外的经验表明，家庭财产保险、车险和部分责任险等都是适合银行保险特点的产品。二是要大力发展风险保障型产品，尽快改变短期投资型产品比重过高的产品结构，同时注意合理安排“趸缴”类产品与“期缴”类产品的比例关系，以利于分散、降低经营风险，保证银行保险业可持续发展。三是要大力开展银保产品销售模式创新，在目前以银行职员柜台销售为主的基础上努力实现银行职员柜台销售、银行客户经理理财专柜销售、理财室销售等模式相互结合的多样化销售模式，以满足不同客户的差异化需求。

2.政府运用税收政策支持，引导银保产品结构调整

考察国外的情况，由于银行保险业经营的长期保障型寿险产品具有对社会保障制度的补充作用，因而，许多国家的政府运用税收优惠政策对此类寿险产品给与支持。如意大利、美国等国家都有针对寿险产品的税收优惠政策，并对银行保险业的发展起到了明显的推动作用。目前我国的社会保险制度尚不健全，一些特殊群体如保姆、家政人员等所谓“灵活就业人员”的养老、医疗、工伤等未能纳入社会保障体系。为弥补社会保险制度存在的缺陷，政府应提倡商业保险公司开发对这些特殊群体具有保障功能的产品，并通过便捷的银行代理渠道销售。企业年金作为社会保险制度的补充，有利于缓解人口老龄化给社会保障制度带来的压力。作为鼓励、引导措施，政府应对金融企业的此类业务收入实行税收优惠。这对于促进银保产品结构调整无疑是具有积极作用。

(四)加强内部控制体系建设，有效防范经营风险

1.加强保险兼业代理合同及其手续费支付的管理

为遏制银行保险领域存在的采用支付高额手续费手段争夺保险销售渠道等无序竞争行为，保险公司和代理银行必须切实加强对保险兼业代理合同及其手续费支付的管理。

保险公司应加强内部监督，健全财务纪律和内部审计制度，严禁所属部门及员工在账外向代理银行及其销售人员支付现金、有价证券，或者报销费用、提供旅游等，一经发现，必须严肃查处。银行也要完善各项管理制度，不得在保费收入中坐支代理手续费。银行取得的代理手续费收入要全额入账，严禁账外核算和经营。并对员工进行防范商业贿赂风险教育，严禁员工以任何形式接受或索取非法利益。

2.完善银保产品销售工作规程，严格规范产品销售业务

针对银行保险业务领域存在的虚假业务宣传、销售误导、售后服务缺失等问题，保险公司与商业银行应严格依照中国保监会制定颁布的《关于规范银行代理保险业务的通知》(保监发〔2006〕70号)等文件的规定完善银行保险产品销售工作规程，严格规范银保产品销售业务，维护客户的合法权益，规避企业经营风险。

(五)完善法律法规和监管体系，为银行保险营造良好市场环境

1.加强银监与保监部门的协调

在银保融合逐渐加深，但保险业与银行业实行分业经营、分业监管的格局未发生根本改变的情况下，保监会与银监会之间应加强协调，密切合作，构建起定期磋商和信息交换机制，保持信息畅通和政策的沟通与协调。对银行保险领域出现的新问题，银监、保监部门要共同研究，及时分清问题的性质及监管职责归属，做到不扯皮、不推诿、不越位，必要时进行协同检查、共同执法。

2.完善银行保险相关法规体系

由于我国银行保险业起步较晚，相关法规体系尚未健全，政府主管部门应根据银行保险业务发展情况及时开展调查研究，并借鉴国外的经验，逐步完善我国的金融法规体系。对于业已出台的银行保险法规，要在实施中及时总结经验，加以补充、调整，并制定与之配套的具体操作办法。

3.加强行业自律，营造良好的市场环境

政府主管部门应引导保险业和银行业行业协会积极发挥行其政府与企业间联系纽带的作用，在公正地表达行业合理诉求、维护行业正当权益的同时，加强行业自律，提倡公平竞争，为银行保险业营造良好的市场环境。

[1]孟昭亿.人寿保险多元化行销渠道及其监管[M].北京:中国金融出版社，2008.79.

[2]杨军.银保业务:深化合作谋双赢[J].中国城市金融，2009，(12).

[3]郭琳.银行保险的制度变迁理论分析以及对我国的启示[J]. 金融论坛，2006，(1).

[4]Stephan，B.，Joseph，L.N.Life Insurance in Asia:Winning the Next Decade[M].New York:John Wiley＆ Sons，2009.150 －172.

[5]Mark，S.D.IntroductiontoRisk Managementand Insurance(Ninth Edition.)[M].北京:清华大学出版社，2008.113－125.

[6]John，F.D.Insurance Law(Third Edition)[M].北京:法律出版社，2001.72－80.