陕西茶业战略地位及策略初探

徐凯明张 安肖 斌

（1陕西汉中职业技术学院·汉中·723000；2陕西汉中市农技中心茶技站·汉中·723000；3西北农林科技大学园艺学院·杨凌·721200）

1 我国茶业的近况

我国是世界茶叶生产、出口和消费大国。2010年底，全国茶园面积达201.2万hm2（3018.1万亩），茶叶年产量141.3万t[1]。出口30.3万t，创汇7.8亿美元。内销111.0万t，有二十多个省区产茶。茶产业已成为茶区农民收入的重要来源，也是茶区的“民生产业”、“生态产业”和“政绩产业”。茶业已在广大茶区社会主义新农村建设中，发挥着重要作用。

2 陕西茶业的发展

陕西南北差异显著的地理气候状况，使陕南拥有了适宜茶树生长的自然条件[2]。古代巴人就曾在陕南最先种茶、制茶，并发展成产业，其历史距今已有三千年了[3，4]。西安曾是十三个王朝的首都，关中作为西北的桥头堡，大大促进了古代陕西茶业的发展。唐代陕西茶创造过辉煌，宋代陕西茶叶控制着西北大市场，明清时代陕西是本省和川蜀茶叶集散地和商贸中心。陕西悠久的茶业历史，举足轻重的古代茶产业地位，曾影响着我国乃至世界的茶产业和茶文化[5]。

新中国成立初期，陕西曾把茶叶做为多种经营的重要项目来抓，使陕西茶业得到了恢复和发展。20世纪八十年代以来，陕西茶业有了长足的发展，在茶园面积增长的同时，茶叶质量有了较大的提高，特别是以午子仙毫、紫阳富硒茶为代表的名优新产品的研制投产推广，大大促进了陕西茶业的快速发展，使陕西茶业在全国产生了广泛的影响[6，7]。陕南地处秦岭巴山之间，汉江源流河溪纵横，北亚热带季风气候，使这里冬无严寒，夏无酷暑，水热匹配，林木茂盛，土质肥沃，环境清新，加上人为努力，所产茶叶“香高、味浓、耐冲泡，且富含锌硒”，概括说“品质卓越”。其安全质量，在全国也首屈一指，据中华全国供销合作总社杭州茶叶研究院承担的《中国茶叶质量调查报告》显示，陕西茶叶质量，检测合格率为百分之百。优异的质量使陕西茶叶产生了良好的影响，陕西现已成为我国比较重要的产茶地区之一，2010年，全省有茶园7.77万hm2（116.6万亩），年产茶叶20024t，成为全国的茶叶生产和消费较大省份[1]。

3 良好的政策机遇还需很好的战略

近年来陕西省委、省政府对陕西茶业发展非常重视，把发展茶产业做为陕南发展绿色产业、特色产业、实现突破发展的主要产业之一。特别是西部大开发，要求建设山川秀丽的大西北，茶业在陕南尤为适宜。南水北调中线工程，要求汉江丹江水源区应加强生态环境保护，确保水源安全，茶业的良好生态作用又相得益彰。在2009年农业部发布的《2009～2015年全国茶叶重点区域发展规划》中，将陕南茶区列为长江上中游特色和出口绿茶八个重点茶区之一，这对指导陕西茶业发展具有重大意义。发展茶叶，不仅可获得经济效益，同时可获得良好的生态效益，对建设陕西的生态文明、低碳经济，都具有重要意义。

这样的大背景下，使陕西茶业有了快速和健康发展的政策条件。但真正能否快速发展，还要靠采取优良战略，本文谨对陕西茶业战略地位和策略作初步探论。

4 陕西茶业战略地位的确定

4.1 “战略”可为茶业所借鉴

战略一词，最初起源于古希腊文，原系军事用语，意为“将军的艺术”，而在我国古代兵法中的“谋”，就是战略。在高度发达的现代市场经济条件下，市场犹如战场，是从业者激烈竞争的场所，因而企业家和管理学者们，也常用“战略”一词来论述经营管理中的重大问题。其战略就泛指重大的带全局性和决定全局的计谋。现今战略管理一词，也发展运用到企业等普遍的管理方面，促进了企业等方面的管理向外扩展和延伸了一大步，对企业等方面管理的高瞻远瞩，起到了良好的作用，这可为我们茶业发展制订计谋所借鉴[8]。

4.2 浅探的理论与方法

4.2.1 浅探的理论

西方国家，实行市场经济体制时间很长了，他们的一些市场研究和实践者，对一定市场的竞争者群体，进行了竞争性（战略）地位的研究分析，提出了“竞争者分析和竞争性战略地位”理论。这一理论，依一定市场竞争者在市场经济量中占有比率数，将市场竞争者（企业或地区）的竞争（战略）地位分为四类。它们分别是：市场主导者（占有40%以上者），市场挑战者（占有30%左右者），市场跟随着（占有20%左右者），市场利基者（占有10%及以下者），这一理论对我们很有指导意义。这里所说的“利基”地位者，是行业中的小企业（小团体），在每个行业中几乎都有，这些小企业（小团体）在大企业（大团体）夹缝中求得生存和发展，他们专心关注大企业（大团体）忽略的某些细小部分市场，且不与主要企业竞争，通过专业化经营等来获得收益。这种有利的市场地位，在西方称之为“利基”。所谓市场利基者，就是指占据这些利基位置的企业（团体）。这里所说的“跟随”和“挑战”地位者，指那些在市场上处于次要地位（第二位、第三位、甚至更低地位）的企业或团体。这些处于次要地位者，或安于次要地位，在共处下属于市场的“跟随”地位者，或向主导者挑战取得市场主导地位，居于市场的“挑战”地位者。根据不同的战略地位，提出不同战略地位者，应采取的竞争策略，成为“市场竞争策略”理论[9]。这一理论对我们的茶业企业或者茶业地区来说，要在国内外茶叶大市场中，寻求一席生存和发展之地，就应该用这些理论来冷静分析自己所拥有的资源和能力，可在茶行业中占据什么样的战略位置，而采取什么策略。

4.2.2 浅探的方法

在本文的浅探中，以省为一个基本单位来看待，即以陕西的茶园面积和茶叶年产量做为浅探的数据，与全国和全球相应的数据比较，得出陕西所占比例。依前述理论上划分竞争地位类别，来确定陕西茶业在全国及全球中的战略地位，并依据这一战略地位，相应可采取的策略，做为浅探的方法。

茶园面积：陕西2010年有116.6万亩，全国2010年有3018.1万亩，全球2008年有4350万亩，经计算，陕西茶园面积约为全国茶园面积的3.86%，约占全球茶园面积的2.68%。

茶叶年产量：陕西2010年年产量20024t，全国为141.3万t，全球2008年产茶380万t，经计算，陕西茶叶年产量为全国茶叶年产量的1.42%，约占全球茶叶年产量的0.53%。

从以上数据可以看出，陕西茶叶的面积及产量，均不足全国及全球总量的10%。虽然所收集到的数据不够新，但陕西茶叶的面积和产量占全国及全球比例不足10%这一状况，一般近年不会改变。

根据市场主体（企业或地区）经济量，在市场总量中所占比例段落划分的四类竞争地位看，陕西茶业经济量，在全国及全球茶业中所占比例，是处于“利基”竞争战略地位者。顶多可算“跟随”或“挑战”竞争战略地位者，这种战略地位估计短期内也不会改变。

5 陕西茶业发展的策略

5.1 一般利基地位策略

利基地位策略的核心，是设法寻找和占据一个或几个好的“利基”（能获利又较安全）。这种好的“利基”应具备以下几个特点：一是有足够潜在需求量和购买力，有利润增长的潜力空间；二是企业具备占有“利基”所必需的资源和能力；三是该“利基”对主要竞争者不具有吸引力，企业又有足够信誉以对抗竞争者。这一策略，不仅对于小企业适用，对某些大企业中的小部门小产品也有意义。那么，怎样取得这种“利基”呢？其主要是专业化营销,在市场、顾客、产品或渠道等方面实行专业化。

5.2 陕西茶业“利基”地位策略

5.2.1 在产品专业化上的“利基”策略

陕西茶区，处在我国茶区的北缘，与南方产茶省区相比，有“年均气温偏低，茶叶生产季节较短”的不利一面，但有“昼夜温差大，鲜叶内含物丰富，病虫害较少，有利于绿茶品质”的一面，因而生产绿茶自然品质较优，这是陕西茶业产品专业化上的“利基”之一吧！因而拟选择陕西较具生产优势的绿茶类产品，进行专业化生产经营，是陕西茶区在产品专业化上的“利基”策略之一。

从《陕西茶产业》[10]等一些资料和信息上，我们知道，在上世纪五十年代，陕西曾试产过红茶和黑茶，但因技术和资源等多种原因，现早已不见了踪影。上世纪九十年代初，陕西镇巴县茶技人员到俄罗斯考察后回来也立项进行红茶研制生产，至今其产品在市场上也不见踪影。近几年，陕西好几个地方试制乌龙茶（青茶），虽取得了一定成功，但距跨入主要茶产品之列，还差很远。这些都表明陕西在其它茶类和茶品的发展上，可进行尝试性、探索性发展，尚不宜很快作为主要茶产品。因而一般不宜在发展产品类别上，去面面俱到，分散资源和能力。

5.2.2 在市场专业化上的“利基”策略

陕西虽是一个古老茶区，但在上世纪七十年代以前，全省仅有紫阳一县产茶较多，可调销陕西省公司及西北等地外，其余几个产茶县，如镇巴、西乡、南郑、平利等，所产茶数量都较少，向市外调销不多，主要是在本县及本市内销售。过去，陕西本省所产茶的市场，主要在省内。现在，陕西本省所产茶的数量，还不够本省销售。大量外省茶叶，占据着陕西一部分茶叶市场。因此，在市场专业化上的“利基”策略，是专心于被南方茶叶大产区忽视或不好到达的小市场，例如本省及周边北方市场或其它有利市场，进行专业化经营。近年来，陕南的一些主产茶县，如西乡、勉县、宁强、平利、紫阳等，到省内大中城市及销区县，办专营茶店，开拓市场，初步取得了一些成功。这为陕南茶叶逐步走出陕南，占领关中陕北等茶市场，做了成功的尝试，尚需进一步坚持进行。

5.2.3 在顾客专业化上的策略

应该是在北方经济发展区，中老年顾客为主体，进行专业化服务，摸准需求，走质量领先的道路，针对性宣传促销，提高售价，获得利润，提高经济效益。

5.3 跟随地位策略及陕西茶业的“跟随”策略

概括跟随地位策略，就是“效法主导者”，为市场提供类似产品。并设法给自己的目标市场，带去某些特有利益，保持现有顾客的同时，争取一定数量的新顾客。找到不致引起主导者采取竞争性报复的成长途径。可选择紧密跟随，近距离跟随和有选择跟随策略。陕西茶业采取跟随地位策略，跟随大产区和强产区，效法和学习他们。如炒青绿茶，名优绿茶的生产开发无公害茶、绿色食品茶、有机茶等。

5.4 挑战地位策略及陕西茶业的“挑战”策略

挑战地位策略，主要有确定挑战对象及进攻策略。挑战对象主要有挑战主导者、挑战相当者、或挑战弱小者等。进攻策略也有正面、侧面、围堵、迂回、游击等。陕西茶业可采取的挑战策略：如在窨茶鲜花主产省区广西，建立花茶生产基地，占领本省及西安市场；恢复传统茯砖茶生产，进入西北市场等。这些已为我省龙头企业陕西仓山茶叶公司成功应用。

6 结束语

从战略角度上，我们提出了以上陕西茶业处“利基”地位的策略。但从涉及范围窄一些的经营和管理角度来谈策略，当有优质策略、信誉策略、灵活快速策略、物美价廉策略等。陕西政府的茶业主管部门，在制定发展陕西茶业政策时，应当多从战略上去着手。而茶企业，则应在战略指导下，采取战术性的经营管理策略，去发展茶业，状大自己。

陕西省于2010年在汉中成功举办了首届茶叶节，2011年又在安康成功举办了第二届茶叶节，提高了陕西茶业的知名度，扩大了陕茶的销售量，对陕西茶业的快速发展，起了战略上的推动作用，许多参会茶企都得到明显效益。

1 农业部种植业管理司.2010年全国茶园面积、产量、产值统计[J].茶叶科学，2011，31（6）：531.

2 吕从中.陕西省农业气候区划[M].西安:地图出版社,1988.

3 庄晚芳.茶叶栽培学[M].北京:中国农业出版社.1988.

4 徐凯明.陕西茶业发呼神农[J].农业考古,2012，（2）：204～206.

5 李三源.陕西茶史[M].西安:陕西旅游出版社，2007.

6 程 纯.汉中茶业[M].西安:三秦出版社，2002.

7 樊光春.紫阳茶业志[M].西安:陕西三秦出版社，1987.

8 张建军.现代企业经营和理[M].北京：高等教育出版社,2000.

9 陈建岐.市场营销学[M].西安:陕西旅游出版社，1996.

10 李三源.陕西茶产业[M].西安:陕西旅游出版社，2007.